Роман Матвеев - Антипродажи

Мы привыкли, что Клиенты не знают, чего хотят. Нам, продавцам, кажется, что люди хотят наши товары и сервисы, просто они об этом еще не знают. И нужно вцепиться в них хваткой бульдога и не отпускать до тех пор, пока они не сдадутся и оплатят счет. На эту тему есть множество шуток. Вот видео пример одной из них (рисунок №3).

Рисунок №3. Видео пример из передачи «6 кадров»:

Продажа – это всегда влияние на Клиента. Продавец меняет отношение покупателя к себе, магазину и предлагаемому продукту. Не зря же существует поговорка, что продажа начинается тогда, когда Клиент говорит «нет». Работа с возражениями, создание желание купить и расширение покупки – все это незаменимые атрибуты процесса продажи. Так нам кажется.

Но ситуация на рынке говорит об обратном. Люди стали разбираться в нашей продукции настолько хорошо, что они уже сопротивляются влиянию. Оно воспринимается ими, как впаривание даже тогда, когда впариванием не является. Стоит незнакомому продавцу бесцеремонно ворваться в частную жизнь человека, как он торопится вышвырнуть его вон, и хорошо, если вежливо. Чего же хотят наши Клиенты сегодня и завтра?

Им нужна помощь в самостоятельном выборе. Люди не хотят, чтобы за них делали выбор. Поговорка о том, что люди не любят, когда им продают, обрела силу. Такой процесс продажи, когда Клиент сам выбирает объект покупки, а продавец лишь помогает ему в этом, мы будем называть антипродажей или консультацией.

Правильно, когда предприниматель создает такие товары и сервисы, в которых нуждаются его Клиенты. На сформировавшемся рынке бизнесмену не надо никому ничего доказывать и завоевывать себе место под солнцем, борясь за покупателей через влияние на них. Он не должен доказывать, что его товар, магазин и условия покупки лучше, чем у других. Клиент и сам может разобраться в этом, если дела действительно обстоят так, как вы заявляете.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.