Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

1. Говорите человеку о том, что происходит без учета его желаний.

2. Говорите ему, что нужно что-то сделать, хоть он и не хочет, что он должен, обязан.

3. Используйте простые глаголы действия: «скажи», «сделай», «позвони», «приди».

4. Ускоряйте речь ступенчато, выдерживайте ритм.

5. Отрицайте позитивные намерения другой стороны, ищите подвох и озвучивайте свои предположения.

6. Жестикулируйте ступенчато, желательно в направлении живота Клиента, постепенно приближаясь. Такие действия человек подсознательно воспринимает как угрозу.

7. Точно указывайте врага – называйте конкретных людей, конкретные факты.

Важно:вызывая гнев, нужно использовать противопоставление. Ты – он, мы – они. Делайте упор на том, что что-то происходит без воли Клиента. Говорите: «Они делают это специально», «Он плохой», «Мы страдаем из-за них». Создайте угрозу критерию в настоящем: «Он может сделать это в любой момент», «Они делают это прямо сейчас, ты должен их остановить». Обязательно перечисляйте детали, наращивая интенсивность речи.

Печаль возникает, когда навсегда потерян значимый критерий, и эта потеря произошла в настоящем времени.

Уголки рта и брови опущены вниз, веки расслаблены, дыхание акцентировано на выдохе.

Заторможенность, рефлексия, пауза, остановка, сокращение коммуникации.

Если человек печально говорит: «У этого товара высокая цена», то он уже смирился с ценой и принял решение о покупке или не купит эту вещь никогда.

Меланхолия, уныние, бессмысленность, обреченность, скука, ностальгия, досада, грусть, гнев, сочувствие, депрессия, опустошенность, скорбь, беспомощность, огорчение, безвыходность, тоска, разочарование.

Если близкий вам человек печален, его нужно разозлить. Если с печальным человеком у вас сформирован раппорт, то возникающий гнев будет направлен не на вас, а на что-то другое. Можно перевести негативную печаль в позитивную – в ностальгию.

Не рекомендую веселить печального человека – веселье окружающих может усугубить положение, человек начнет еще больше жалеть себя, впадет в депрессию.

Нельзя оставлять все как есть – печаль, которую держат в себе, проявляется в виде психосоматики. Возможно, вы слышали о такой старой профессии – плакальщицы. На похороны приглашали женщин, которые оплакивали умершего и громко кричали: «Как мы без тебя теперь будем жить, на кого ты нас покинул». Плакальщицы помогали выпустить всю печаль из тела, отпустить ее.

Печаль – это утрата в настоящем, и вызывать эту эмоцию в человеке достаточно легко.

1. Говорите с человеком, используя слова-обязательства настоящего времени: «должен», «это необходимо», «ты обязан». Употребляйте максимальное количество глаголов в пассивном залоге: «нам принесли», «нам говорили».

2. Говорите медленно, откажитесь от активных жестов, двигайтесь монотонно.

3. Включайте человека эмоционально, используя технику «Рамка Мы».

4. Обобщайте: «Так было всегда», «Они никогда нам не помогали», «Все было плохо».

5. Противопоставляйте настоящее и прошлое: «А помнишь, как раньше было», «Вот сейчас все иначе, все хуже». Говорите человеку, что все возможности и ресурсы остались в прошлом, все хорошее осталось позади.

Когда вы включите эмоцию печали, человек перестанет сопротивляться, он больше не будет угрозой. Печальные люди готовы к утомительной, систематической, монотонной работе.

Человек испытывает страх, когда для значимого критерия существует угроза, на которую нельзя повлиять.

Глаза одновременно напряжены и широко открыты, нижние веки растянуты, верхние веки подняты. В центре лба заметны морщинки, брови слегка сведены и подняты, рот приоткрыт. Человек замирает, сжимается.

Если человек говорит, что ему страшно, но лоб расслаблен, – он имитирует страх.

Естественных реакций на страх три – бегство, замешательство (человек замирает), драка. Если вы начинаете драться, то эмоция страха сменяется эмоцией гнева.

Беспокойство, неуверенность, смятение, переживание, трусость, паника, осторожность, отчаяние, ужас, испуг, кошмар, растерянность, тревога. Любой страх – это проекция страха смерти (если вы боитесь публичных выступлений – это страх быть отвергнутым, страх «умереть» для публики).

Разработайте свой план действий для борьбы с угрозой. Как только вы начнете следовать плану, страх исчезнет.

1. Спросите себя, какой именно критерий под угрозой (здоровье, жизнь, репутация и т. д.).

2. Спросите себя, что вы можете сделать для устранения этой угрозы.

3. Начните действовать.

Скажите человеку о том, что существует угроза важному критерию в будущем. В настоящем времени ничего не угрожает ценностям Клиента, но это может случиться совсем скоро или в отдаленной перспективе, причем без учета желаний и планов Клиента.

1. Обязательно участвуйте эмоционально, потому что человеку легче бояться вместе.

2. Делайте немотивированные паузы.

3. Ускоряйте речь, резко прерывайтесь и снова начинайте говорить.

4. Используйте неопределенные слова, пространственные фразы: «Мало ли что может случиться», «Бывают такие случаи», «Иногда этот товар ломается».

Неопределенность способствует появлению страха.

5. Используйте противопоставления: «Это может случиться, а может и не случиться».

6. Делайте акцент на будущем: «Вы только представьте, что может случиться», «Подумайте о том, как это будет выглядеть в будущем».

7. Жесты должны быть мелкими, хаотичными, движений должно быть много.

Удивление возникает, когда появляются факты, не отвечающие представлению о модели мира, когда какое-то действие или событие не соответствует контексту.

Например, человек удивится, если увидит на центральной площади города новогоднюю елку в разгар лета.

Очень полезна эмоция удивления в обучении, во время мозгового штурма. Если человек не удивляется новому – учиться ему будет трудно. Посмотрите на детей – они так искренне удивляются, когда познают мир, и схватывают все на лету!

Глаза широко открыты, брови приподнимаются и изгибаются дугой, рот приоткрыт и расслаблен, нижние веки расслаблены. Удивление – это очень короткая эмоция, ее практически невозможно подделать.