Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Продолжается искренняя эмоция удивления не более 1 секунды, если вы наблюдаете проявление удивления дольше – то наверняка человек притворяется, что удивлен.

Например, вы говорите другу удивительную вещь, и наступает секундная пауза, а потом ваш друг медленно приподнимает брови и так же медленно распахивает глаза шире – он не удивлен, он имитирует удивление. Если удивление настоящее, реакция молниеносная – человек резко поднимает брови и одновременно распахивает глаза.

Возникает любопытство, человеку хочется узнать больше, подробнее разобраться в том, что его удивило.

Недоумение, потрясение, любопытство, интерес.

У каждого человека есть свои понятия нормального, и удивить его может быть сложно. Но вы можете вызвать интерес, любопытство – производные удивления.

1. Привлекайте внимание к одному каналу восприятия: «послушай», «посмотри», «пощупай».

2. Используйте сенсорные глаголы.

3. Акцентируйте внимание на настоящем времени, на деталях.

4. Говорите с вопросительными интонациями, словно бы с восторгом, задерживая дыхание: «Вы видели?», «Он очень красив, да?», «Это невероятно, чувствуете?»

5. Говорите о появлении неожиданного опыта, обращайте внимание на свершившиеся факты: «Раньше вы такого никогда не пробовали», «Это совершенно новые ощущения», «Вы увидели эксклюзив».

Презрение – это сравнительная эмоция, она возникает в результате сопоставления нарушения и удовлетворения критерия.

Когда человек презирает вас, он сравнивает с другим или с собой.

Не путайте презрение с отвращением (несравнительная эмоция), которое появляется, когда значимый критерий нарушается. Удивительно, но презрение можно испытывать только к человеку – это социальная эмоция. Невозможно презирать собаку за то, что она слишком доверчива или не так умна, как вы, но можно презирать за это человека.

Презрение проявляется асимметричной мимикой.

Появляются ухмылка, усмешка на одной половине лица, поднимается одна бровь. Уголок губ оттягивается в сторону.

Когда человек испытывает презрение, в его речи появляются сравнительные слова – быстрее, лучше, сильнее, толще и т. д.

У каждого человека есть свои критерии, по которым он определяет – кто лучше, а кто хуже. Когда человек презирает сам себя, он испытывает стыд.

• Игнорирование (человек считает вас хуже и одновременно дистанцирован).

• Гордость, насмешка, хвастовство, амбициозность, превосходство (человек считает себя выше, лучше других).

• Зависть (человек не может получить то, что имеете вы, но хочет этого).

• Тщеславие (человек незаслуженно считает себя лучше других).

• Скепсис (сомнение на счет возможностей, знаний другого человека).

• Уважение (ты и я выше других, каждый по-своему).

• Торжество (я победил, я лучше).

• Скромность (нежелание оценить свои заслуги по достоинству).

• Стеснение, смущение (неготовность занять свою позицию выше).

• Смирение, покорность, непокорность (признание своей позиции снизу).

• Пренебрежение (объединение отвращения и презрения).

• Издевка (человек в позиции выше, но неуважителен по отношению к тем, кто ниже).

Как мы говорили ранее, у каждого человека есть свои критерии, по которым он сравнивает себя с окружающими.

Если вы знаете о таких критериях, можете вызвать презрение, совершив недопустимое с точки зрения человека действие.

Можно вызывать презрение к другим людям, рассказывая, как они нарушили важные для Клиента ценности.

Сколько эмоций вы знаете? Попробуйте перечислить их все на листке бумаги, чтобы оценить разнообразие. Но все эти эмоции – лишь комбинация или производные базовых эмоций, о которых мы только что говорили.

Если представить, что каждая базовая эмоция – это остров, то комбинированные эмоции будут мостиками между островами. Мостики могут соединяться друг с другом, образуя смешанные эмоциональные коктейли.

Представьте, что между островом «Гнев» и «Презрение» проведен мост – это будет мост «Ревность». Между островом «Печаль» и островом «Гнев» мост «Обида».

Все эмоции отличаются по интенсивности и длительности. Например, высшей точкой радости можно считать счастье, эйфорию – они сильнее. Высшая точка гнева – ярость. Испуг – это короткая эмоция, а страх – длинная. Эти понятия условны, но каждый человек может для себя определить, какая эмоция сильнее и продолжительнее, а какая слабее и короче.

Попробуем заменить печаль на радость. Мостик между радостью и печалью – это ностальгия.

И сначала вам нужно сделать печаль слабее – понизить ее интенсивность. Постепенно сводя к нулю силу печали и переводя ее в грусть, вы сможете вывести человека на ностальгию, а оттуда – на спокойствие, интерес, радость.

– Тебя что-то беспокоит?

– Я расстался с девушкой. (Печаль)

– Не грусти! Вы ведь замечательно провели это время вдвоем, сколько хорошего было.

– Да, с ее помощью я полюбил путешествовать, столько всего интересного видели. (Грусть)

– Вот видишь, ты посетил много стран, это же здорово! Помнишь, как ты ездил в Китай? Такие классные сувениры привез из той поездки!

– Ага, там много интересных вещиц удалось купить, огромные чемоданы были. (Ностальгия, спокойствие)

– Кстати, помнишь Олю? Ту веселую брюнетку, вы виделись с ней на моем дне рождения.

– Да, помню! (Заинтересованность)

– Она интересовалась тобой, просила номер телефона. Может, встретишься с ней на днях? Она отлично поет, можем все вместе сходить в караоке-бар.

– Правда? (Предвкушение радости)

– Да, я серьезно.

– А давай сходим! (Радость)

Можно переходить из одного острова на другой по мостикам, сменяя одну эмоцию на другую. Перейти из гнева в печаль можно через обиду, из презрения в гнев – через ревность. Чтобы менять эмоции, используйте эти мостики – постепенно переводите ненужные вам эмоции в нужные.

Снизить интенсивность можно, говоря спокойно и расслабленно, делая мягкие и аккуратные жесты. Чтобы увеличить интенсивность эмоции, говорите громче, ускоряйте темп речи, хаотично жестикулируйте, делайте неожиданные паузы.

Пробуйте совершенно разные комбинации – переводите нежность в брезгливость, страх в восхищение, восторг в гнев. Экспериментируйте, тренируйтесь на себе и знакомых, пока не научитесь управлять эмоциями достаточно хорошо, чтобы применить этот навык в переговорах.