Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Важно: если вам предстоят переговоры с Хозяином или Воином, и вы решили занять позицию Ребенка, будьте осторожны. Если соперник увидит в вас хотя бы отдаленный намек на хитрость или поймает на манипуляции – наказание будет не символическим, а очень жестоким.

Нужно быть максимально простым и открытым, чтобы победить Хозяина или Воина. Если по каким-то причинам вы не можете выполнить нужную роль – не идите договариваться сами, отправьте на переговоры другого человека, выдав ему соответствующую инструкцию.

Каждый человек обычно соответствует определенному архетипу, и, если вы будете знать архетип оппонента, вы вычислите его сильные и слабые стороны. Определите архетип Клиента и выберите для себя подходящую роль – архетип, который победит архетип Клиента.

• Научитесь быстро определять архетип Клиента.

• Помните о том, как взаимодействуют архетипы.

• Выберите для себя подходящий архетип на время переговоров. При необходимости меняйте роль.

Есть несколько стилей ведений переговоров, они отличаются позициями, которые занимает переговорщик.

Вся стратегия переговоров построена на собственных интересах и целях, чужие желания не учитываются. Человек точно знает, чего хочет, и верит в себя. Переговорщики этого стиля видят свою цель и не обращают внимания на препятствия, не учитывают конфликт интересов.

Особенности стиля

• Не учитываются последствия достижения целей.

• Игнорирование контекста.

• Решительные действия, человек выбирает кратчайший путь к цели.

• Могут быть использованы шантаж, угрозы, навязывание своих желаний.

Этот стиль в некоторых случаях уместен – благодаря позиции «для своих целей» люди быстро реагируют и часто успевают схватить то, что им нужно. Про таких говорят: «Кто успел, тот и съел».

Переговорщики учитывают интересы оппонента, им важен комфорт Клиента и коммуникация с ним. Такой стиль используют клиентоориентированные компании – они делают максимум для Клиента, предоставляют ему бонусы и скидки, интересуются его желаниями.

Особенности стиля

• Ориентированность на будущее, долгосрочное планирование. Человек готов уступить сейчас, чтобы Клиенту было комфортно, и планирует получить больше в перспективе.

Если ваш оппонент ведет переговоры в таком стиле – считайте это удачей. У такого переговорщика можно получить максимум, с ним легко достичь выгодных договоренностей, проявив свою сильную, принципиальную позицию.

Переговоры этого стиля основаны на договоренностях и правилах, прописанных в контракте деталях. Человек, который ведет переговоры по правилам, использует фразы: «Мы договаривались с вами о том-то и том-то», «По условиям контракта вы должны», «Все обязательства по договору мы выполним в срок». Переговоры по правилам обычно ведут юристы – встретились, подписали договор, выполняют. Ничего личного.

Вроде бы все хорошо – переговоры идут гладко, с учетом всех правил. Но обычно дальше соблюдений правил дело не идет – такие переговорщики следуют только бумаге, никаких инициатив и бонусов не дождешься. Некоторые люди так выполняют свою работу в офисе или на производстве – вроде бы и приходят вовремя, и занимаются делом, но делают все чересчур аккуратно и медленно – уволить их не за что, но пользы от них мало.

Особенности стиля

• Ни шага вправо, ни шага влево.

• Обычно не учитывается человеческий фактор, все спорные ситуации решаются только по прописанным в договоре правилам.

Каждый из этих стилей имеет положительные стороны, для каждого есть ситуация, где он будет уместен.

Вам нужно научиться правильно выбирать стиль ведения переговоров, исходя из контекста. Иногда стили приходится комбинировать, дополнять, чередовать – от вашей гибкости будет зависеть успех переговоров.

Давайте рассмотрим все стили на примере бытовой ситуации. Как вы обычно паркуете свой автомобиль?

• Там, где удобно именно вам. (Стиль 1)

• В месте, где машина не будет мешать проезду других автомобилей и не помешает пешеходам. (Стиль 2)

• Под знаком парковки. Если знак парковки есть – можно парковаться. Знака нет – нужно найти знак и припарковаться возле него. (Стиль 3)

Какой из этих вариантов правильный? Согласитесь, что парковаться надо с учетом всех трех вариантов – там, где это разрешено, где удобно вам, и где автомобиль не будет помехой для других людей. Если вы будете учитывать все варианты – вы выиграете, ваш автомобиль не эвакуируют, никто не испытает неудобств из-за вашей машины, и вы тоже останетесь довольны.

Разрабатывая стратегию переговоров, продумывайте все варианты. Учитесь реагировать быстро, будьте гибким. Вы должны уметь мгновенно перестраиваться и переходить из одной позиции в другую, меняя стиль переговоров.

Если вы учитываете только свои интересы, а оппонент действует по правилам, выиграет он. Отдельный элемент всегда слабее системы, и в этом случае система правил побеждает амбициозность и настойчивость.

– Простите за опоздание! Можно войти?

– Если вы были на первом занятии, то знаете – опоздавшие не участвуют в семинаре, это правило.

– Ну пожалуйста! Я опоздал из-за пробок, я не виноват!

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

Вторая позиция может победить третью позицию.

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но прошу вас – войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, все-таки раньше я не опаздывал никогда.

– Хорошо, проходите. Пусть это будет в первый и в последний раз.

Стоит уточнить, что это срабатывает не всегда. Например, в Германии никогда не делают исключений из правил – немцы очень педантичны, последовательны и соблюдают установленные порядки.

Если вам предстоят переговоры с немцем – не надейтесь, что он сделает исключение именно для вас.

Переговорщики в первой позиции побеждают переговорщиков во второй позиции.

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, ведь раньше я не опаздывал никогда.