Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– Я не делаю исключений из правил. Если я пропущу вас – такой возможностью захотят воспользоваться и другие, и я не смогу нормально работать – каждый семинар будет превращен в проходной двор.

Если Клиент пытается достичь своей цели, манипулируя разными стилями ведения переговоров, не поддавайтесь. На его аргументы «Поставь себя на мое место», «Я бы на твоем месте сделал исключение», «Давай закроем на это глаза» ответьте универсальной фразой: «У меня есть принципы, по которым я не делаю исключений». Эта фраза работает, запишите ее. Все аргументы соперника просто разобьются о скалу из ваших принципов, оппоненту будет нечего сказать.

Используйте правила позиционных переходов, чтобы одержать победу над соперником.

• Выбирайте стиль ведения переговоров в зависимости от позиции Клиента.

• Комбинируйте и чередуйте стили ведения переговоров.

• Начните использовать эту технику прямо сейчас, получайте практические навыки.

Убеждения человека можно менять, если действовать осторожно и незаметно. Эта техника построена на аналогиях – вы постепенно заменяете одни убеждения на другие, проводя аналогии.

Техника аналогового перехода эффективна при продажах дорогих вещей – недвижимости, автомобилей, яхт, предметов роскоши. Аналоговое изменение убеждений не применяют при быстрых продажах, когда человек совершает импульсивные покупки – там работают другие методы.

Когда человек планирует дорогую покупку, он готовится к ней. Если он хочет купить квартиру, то он уже знает, какая ему нужна. Например, он хочет большую квартиру с хорошим ремонтом, но еще не определился с районом города. Он не торопится, он выбирает. Такой Клиент может купить у вас квартиру, если будет убежден, что она ему подходит. Ваша задача – заставить его поверить в то, что ваша квартира – лучшая, и на самом деле он сам так решил.

Важно: нельзя действовать напролом, открыто и настойчиво переубеждая человека. Это не подействует, может только возникнуть конфликт. Секрет эффективности аналогового изменения убеждений – в его плавности, смена убеждений должна восприниматься Клиентом как естественный процесс.

В основе метода – идея «Окно Овертона», которая рассматривает границы допустимого с точки зрения общественной морали. У каждого человека свои рамки нормального, свои приемлемые и неприемлемые идеи.

То, что находится в пределах окна Овертона, – допустимо, разумно и приемлемо для человека. Все, что находится за границей, – немыслимо и недопустимо.

Я предлагаю посмотреть, как эта идея выглядит в продажах.

• Немыслимо. Я не собираюсь это покупать, это невозможно.

• Радикально. Я не собираюсь это покупать прямо сейчас. Я не хочу покупать это сегодня.

• Приемлемо. Я не уверен, что могу (хочу) купить это сейчас. Я не уверен, что готов совершить покупку.

• Разумно. Возможно, я куплю это, но не сегодня.

• Стандартно. Мне хотелось бы это купить.

• Действующая норма. Я могу это купить, я готов. Я покупаю.

Согласно теории «Окно Овертона» в качестве стартовых условий берется идея, которая выглядит немыслимой для общества. Ее переводят в радикальную, потом в приемлемую, затем в рациональную. Постепенно рациональную идею делают стандартной, приемлемой для общества, популярной.

Это работает – вспомните, как были легализованы однополые браки. Сначала эта идея казалась немыслимой – люди не могли представить, что это возможно. Потом мнение общества менялось, становилось радикальным – да, однополые браки есть, но нас это не касается. Далее эта идея была переведена в возможное – однополые браки существуют, возможно, даже среди нас есть такие люди. Потом эта идея стала популярной, стала нормой в некоторых странах.

По такому принципу можете менять убеждения Клиента, переводя отказ совершать покупку (немыслимое) в желание купить вещь (норма). Схематично, без деталей, это будет выглядеть примерно так:

Клиент:Я не буду это покупать, это невозможно.

Продавец:То есть вы не собираетесь покупать это сейчас?

Клиент:Да, не собираюсь.

Продавец:То есть вы не хотите покупать прямо сейчас?

Обратите внимание – продавец переводит «не буду, невозможно» в «не хочу».

Клиент:Не хочу.

Продавец:Вы не знаете, зачем вам это?

Клиент:Да, не знаю.

Продавец:То есть вы не уверены, что хотите купить?

Клиент:Да, я не уверен, что хочу.

Продавец:То есть вы не уверены, что сможете купить?

Клиент:Да, не уверен, что смогу.

Продавец:То есть вы не готовы купить?

Клиент:Не готов.

Продавец:То есть вы не готовы сейчас?

Клиент:Да, я не готов купить сейчас.

На этом этапе покупка для Клиента уже стала приемлемой идеей, он потенциально готов обдумать ее тщательнее.

Продавец:Может быть, купите?

Клиент:Вполне вероятно, что, может быть, куплю.

Продавец:Купите, но не сегодня?

Клиент:Да, я куплю не сегодня.

Идея покупки стала для Клиента разумной, он вполне может ее совершить.

Продавец:То есть вы хотите купить?

Клиент:Да, я хочу купить.

Продавец:То есть вы можете купить?

Клиент:Да, я вполне могу себе это позволить. Да, я куплю это.

Клиент полностью готов к покупке, она перестала быть для него немыслимой и стала нормой. Вы заменили категорическое «нет» на четкое «да».

Приведенная выше схема довольно условна. Конечно, ваш разговор с Клиентом будет выглядеть иначе, указанные фразы могут быть растянуты на весь разговор, между ними будут паузы, по схеме вы можете просто определить порядок действий. Добавьте другие нюансы и детали, сделайте процесс замены убеждений еще более плавным.

Не нужно торопиться, действуйте медленно и аккуратно, Клиент не должен заподозрить вас в манипуляциях.

Весь процесс смены убеждений можно растянуть на несколько встреч – две, три или больше, все зависит от ситуации. Бывают случаи, когда есть возможность изменить убеждения во время одной встречи, но чаще приходится контактировать с Клиентом несколько раз, постепенно переводя немыслимую идею покупки в норму.