Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Важно: учитывайте позицию Клиента. Если покупка для него – не немыслимая, а уже приемлемая идея, начинайте с соответствующего этапа. Научитесь быстро определять позицию Клиента и реагируйте исходя из ситуации.

– Я не уверен, что мне подойдет этот район, хотя сама квартира мне нравится.

– Вы не собираетесь покупать эту квартиру? Вы не будете покупать ее сейчас?

Такой разговор будет выглядеть странно. Поэтому будьте внимательны, когда Клиент выражает свою позицию.

Эту технику можно использовать не только в продажах, но и в мотивации людей. Если человек категорически не хочет что-то делать – аккуратно убедите его в том, что он может и хочет это сделать, а значит – это нужно сделать.

Если Клиент говорит категорическое «нет», сделайте из этого категорическое «да». Начните практиковаться сегодня, чтобы получить навыки.

• Определяйте позицию Клиента быстро.

• Начинайте смену убеждений с подходящего этапа.

• Не торопитесь, работайте с Клиентом так долго, как это необходимо. Процесс смены убеждений может затянуться на несколько встреч.

Есть много инструментов, которые помогают управлять переговорами и побеждать. Экспериментируйте с каждым, используйте приемы по отдельности и в комбинациях.

1. Гипноз – ваш помощник. Говорите внушение, когда собеседник находится в легком состоянии транса.

2. Внимательно наблюдайте за Клиентом, чтобы вовремя определить признаки измененного состояния сознания.

3. Практикуйтесь, испытывайте разные способы наведения транса.

4. Учитесь управлять эмоциями собеседника и контролировать свои.

5. Тренируйтесь определять архетипы быстро, помните о правилах взаимодействия архетипов.

6. Чередуйте стили ведения переговоров, комбинируйте их в зависимости от позиции Клиента.

7. Используйте в переговорах технику аналогового изменения убеждений, чтобы достичь своих целей.

Фокусы языка – это паттерны, с помощью которых можно расширить рамки восприятия Клиента и изменить его убеждения. Это инструменты, позволяющие воздействовать на реальность, достигать поставленных целей.

Некоторые вещи, описанные в этой главе, могут показаться вам банальными – это означает лишь то, что вы сталкиваетесь с описанными шаблонами мышления часто. Некоторые паттерны покажутся странными, но, поверьте – они тоже существуют в реальной жизни, просто вы их не используете.

Мнение, что фокусы языка – это что-то нечестное, ошибочно. Это не обман и не жесткая борьба за убеждения.

Предлагаю сразу разобраться с понятием «фокус» – в нашем случае это не цирковой номер, а факт того, что человек сосредоточен, сфокусирован на своем убеждении. Когда вы используете фокусы языка, вы смещаете фокус внимания собеседника с его убеждения, расширяете его восприятие. В результате человек перестает цепляться за свою позицию, видит ситуацию с других сторон и может изменить первоначальное мнение.

Фокусы языка незаменимы в работе с возражениями, ведь возражения – это убеждения Клиента, которые противоречат вашим интересам. Если вы поможете Клиенту взглянуть на ситуацию шире, то ослабите позицию Клиента и достигните своей цели.

Фокусы языка помогают:

• находить ответ на любые возражения оппонента;

• подбирать фразы, которые максимально влияют на собеседника;

• определять любимые речевые обороты собеседника для улучшения взаимопонимания с ним;

• лучше понимать образ мышления окружающих людей.

Фокусы языка отлично дополняют невербальные маркеры. Не стоит относиться к ним лишь как к лингвистическому приему, обязательно используйте невербальные средства общения, чтобы быть более убедительным.

Разум и тело – это части одной системы. Человек всегда реагирует на информацию так или иначе, и по реакциям тела можно определить, в каком состоянии находится собеседник, и насколько он готов к взаимодействию.

В этом состоянии человек способен самостоятельно принимать решения и адекватно оценивать ситуацию, он готов к коммуникации, настроен позитивно. Его плечи расправлены, взгляд прямой, может присутствовать легкая улыбка.

В этом состоянии человек закрыт, настроен негативно. Он подсознательно защищается и в первую очередь прикрывает живот – сутулится, плечи уходят вперед. Взгляд направлен вниз, на лице могут проявляться «зажимы». Оценить ситуацию в целом «нересурсный» человек не может, его восприятие точечное, а не общее.

В момент, когда вы озвучиваете Клиенту свое предложение, вы можете видеть, какие изменения происходят в его внешнем облике. Если Клиент сфокусирован на нересурсных убеждениях, возражениях, то сейчас он не готов к сотрудничеству, и вам нужно изменить это состояние. «Ресурсный» человек готов к разным вариантам решения вопроса, и вам нужно это использовать.

Фокусы языка – это инструменты, которые при правильном их применении помогают строить крепкие деловые отношения. Без этих инструментов в принципе невозможна эффективная деловая коммуникация – их используют для переубеждения, мотивирования, работы с возражениями. Благодаря фокусам языка вы можете управлять переговорами.

• Научитесь быстро определять состояние человека (ресурсное, нересурсное) и изменять его.

• Обращайте внимание на невербальные реакции собеседника и проявляйте их сами, чтобы быть более убедительным.

Контексты применения фокусов языка:

• Гуманистические. Используются для изменения убеждений.

• «Боевые». Используются для разрушения мотивации.

• Провокативные. Используются для мотивирования.

• Гуру фокусов языка.Они используются для создания зависимости от общения с вами.

Теоретическая основа гуманистического контекста применения фокусов языка проста – они используются для того, чтобы расширить восприятие Клиента, показать ему ситуацию с других сторон. На остальных разновидностях стоит остановиться подробнее.