Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Но в эти моменты вы можете заложить крепкий фундамент для вашего дальнейшего сотрудничества.

За любым действием и высказыванием всегда стоит намерение. Намерений множество, и от того, какое вы выберете для работы с возражением, будут зависеть направление вашего общения с Клиентом и аспекты применения фокусов языка.

Ваша задача – видеть позитивное намерение за возражением Клиента и переключать внимание на него.

– У вас очень высокие цены.

– Я понимаю, вы хотите убедиться, что товар стоит этих денег. Поэтому я расскажу о всех преимуществах именно этой модели.

Надо переключить внимание собеседника на самый «слабый» уровень, который вы можете предположить.

– У вас очень высокие цены.

– Вы хотите сказать, что товары этой ценовой категории не для вас? Давайте рассмотрим варианты другого уровня.

Если вы видите, что человек хочет купить товар у вас, но испытывает страх перед сложностями, предложите ему разделить ответственность.

– У вас очень высокие цены. Боюсь, мы не сможем себе позволить такие расходы.

– Давайте мы предоставим вашему руководству подробный план того, как можно снизить издержки с помощью нашего товара. Ваш начальник сможет лично оценить все преимущества сотрудничества с нами.

В этом примере Клиент взволнован, боится трудностей с «выбиванием» денег у начальства и не уверен, что сможет доказать руководителю целесообразность покупки. Помогите ему, и у вас появится шанс наладить крепкие деловые отношения.

Если Клиента интересует товар, но он сомневается в вас, развейте эти сомнения.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Я понимаю ваши опасения, поэтому готов предоставить рекомендации от моих клиентов.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Намерение»:приложение рук к груди. Когда человек прикладывает руки к груди, он словно бы говорит: «Выслушай меня, поверь мне!» Этот прием усиливает эффективность убеждения.

Люди, образ мышления которых строится с использованием фокуса «Намерение», думают на несколько ходов вперед.

Они просчитывают ситуацию в перспективе, предугадывают действия своих оппонентов, стремятся решать за других.

Вряд ли можно назвать гуманным такой подход к взаимодействию с окружающими, и далеко не каждый человек соглашается играть по чужим правилам.

Когда человек с образом мышления «намерение» сталкивается с противостоянием, когда видит, что все идет не по его плану, то он испытывает гнев и (или) презрение.

В основе этого приема лежит использование смысловых различий синонимов, которые подходят для изменения подтекста аргументации, оттенков значений.

Фокус «Переопределение» – это переформулировка возражения Клиента, которая ослабляет его позицию.

– У вас очень высокие цены!

– Да, стоимость наших услуг немалая, потому что…

– У вас очень высокие цены!

– Если цены лучших моделей для вас недоступны, вы можете посмотреть варианты попроще.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Если сейчас ваше руководство по финансовому обеспечению немного тормозит наше сотрудничество, это не критично. Давайте выясним, чем я могу помочь вам уже сейчас.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Вы правы, это наша первая встреча. Но так как мы уже ведем разговор, предлагаю вам посмотреть, что я могу предложить в качестве дополнения к ассортименту вашего поставщика.

Снимайте фиксацию Клиента на проблеме, отвлекайте от нее, переводите ее в рамку «решение». Продолжайте предлагать, продолжайте общаться, не прерывайте коммуникацию.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Переопределение»:перебирание четок или мелких предметов, постукивание пальцами. Усилия, которые вы прилагаете для нахождения синонимов, также отражаются в мимике. В рамках этого приема вы подбираете слова, и тело словно бы помогает вам это сделать.

Человек, который использует в жизни шаблон мышления «Переопределение», постоянно меняет варианты, ищет альтернативы, стремится изменить окружающую реальность, словно бы играет с окружающим миром. Его могут считать креативным человеком, фантазером или даже патологическим вруном.

Бывают ситуации, исход которых зависит от одного сказанного слова. Фокус языка «Последствия» – это прием, с помощью которого вы не просто переформулируете возражения Клиента, но и показываете возможные последствия его убеждений.

В этом случае вам нужно связать возражения собеседника с ресурсными последствиями для него в будущем.

– У вас очень высокие цены.

– Возможно, но если вы испытаете этот товар на практике, то поймете, что на самом деле это не так.

В этом случае надо связать возражение с нересурсными последствиями. Также «боевой» вариант можно применять, чтобы разрушить уверенность человека в том, что все будет хорошо. Вы словно бы даете человеку понять, что согласиться на ваше предложение – это единственный шанс избежать проблем в будущем.

– У вас очень высокие цены.

– В следующем месяце мы поднимем цены еще на 20 %.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Раз уж сложилась такая ситуация, то вам ничего не мешает ознакомиться с моим предложением и оценить его объективно.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Это хорошо, что ваш поставщик надежен! Значит, пора подумать о будущем – возможно, мои услуги скоро вам понадобятся.

Применяя фокус «последствия», надо принять ситуацию Клиента и согласиться с его убеждением, но при этом сразу выстроить связь между сегодняшним днем и событиями, которые могут произойти в будущем. Поставщик вашего собеседника может повысить цены, и ему понадобится замена. Возможно, бизнес вашего Клиента начнет развиваться быстрее ожидаемого, и потребуется еще один поставщик.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Последствия»:жесты, которые указывают в направлении возможного плодотворного сотрудничества, демонстрируют возможности.