Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

После установки якоря кивните. Если Клиент кивнул в ответ – значит он согласился с вами на уровне тела, а тело и разум – это части одной системы. Если на уровне подсознания человек соглашается с вами, внушение было успешным.

Я опишу более 20 способов наведения транса. Некоторые из этих способов легко использовать в переговорах, другие можно применить при определенной сноровке. Тестируйте эти методы и находите «свои» – те, которые будут работать эффективно в вашем случае.

Все методы наведения транса воздействуют на концентрацию внимания, и их можно разделить на четыре группы.

Эти способы помогут погрузить человека в транс, сконцентрировав его внимание с помощью слов.

У каждого человека есть ценности, которые вызывают трепет, которые очень важны.

Если вы будете их называть, то сможете захватить внимание Клиента.

Примеры слов: деньги, успех, качество, гарантия, карьера, здоровье, семья, свобода, комфорт, бренд, выгода.

Если вы не знаете, какие ценности важны для собеседника, пробуйте перечислять критерии и наблюдайте, когда Клиент «включится».

– Это отличная квартира, ремонт сделан всего полгода назад, вам будет комфортно.

– Да, я вижу.

– Еще во дворе есть закрытая парковка – вам не придется беспокоиться о своем автомобиле.

– Ага, хорошо.

– Район тихий и спокойный. Соседи – интеллигентные люди, вблизи нет шумных дорог и развлекательных заведений.

– Правда? Это отлично, ненавижу шум! И никаких строек поблизости не планируется?

Клиент «включился». Тишина и спокойствие для него – ценность.

Эти слова привлекают внимание, вызывают желание узнать больше. Например: «эксклюзив», «информация только для вас», «скидка», «акция», «остался 1 экземпляр», «шок!». Много таких слов можно увидеть в заголовках статей – они написаны так, чтобы читатель захотел открыть статью целиком и прочитать ее.

– Сегодня у нас эксклюзивное предложение для постоянных клиентов! Хотите ли вы узнать больше?

– Да, хочу!

Слова-крючки работают, но этот метод не рекомендуется применять часто – люди привыкают и перестают реагировать.

Мозг человека устроен так, что он реагирует на непонятные слова и ждет их объяснения в следующий момент, впадая в легкий транс. Вместо объяснения термина говорите внушение, пока Клиент восприимчив.

– Доктор, что со мной?

– О, голубчик, у вас перманентная прокрастинация, нужно пройти 10 сеансов у психолога.

Врач называет непонятный диагноз и сразу дает инструкцию – это работает как внушение, человек записывается на 10 сеансов к психологу и верит, что это поможет.

Когда человек молится, он впадает в трансовое состояние.

Использование матерных слов может ввести человека в замешательство, погрузить в легкий транс лишь в том случае, если он не привык материться сам и не слышит ругательства ежедневно.

– Все присутствующие знают, насколько важно для нашей компании выполнять все заказы вовремя.

– Да, конечно.

– Так почему я вынужден напоминать о сроках снова и снова? Вы просто @#%! Идите работать!

Мат вызывает замешательство, и тут поступает инструкция – идите работать.

С помощью слов можно не только сфокусировать внимание, но и расфокусировать его.

Использование общих слов, построение универсальных фраз. Хороший пример милтон-модели – гороскопы, они написаны пространственными предложениями, и каждый человек может найти в них смысл для себя.

Когда человек слушает увлекательную историю, захватывающую дух, он впадает в гипнотическое состояние.

Повторяя мантры вновь и вновь, человек погружается в транс – признаки этого состояния можно видеть на лицах медитирующих людей.

Вам наверняка знакома техника «три да» – нужно спровоцировать человека на три положительных ответа, и он согласится с вами в четвертый раз.

– Вы хотите выбрать квартиру в центре города?

– Да.

– Вас интересуют недорогие варианты?

– Да, хотелось бы сэкономить.

– Для вас имеет значение близость дома к метро?

– Да, мне нужна квартира в шаговой доступности от метро.

– Давайте составим договор с нашим агентством, и мы найдем для вас подходящий вариант.

– Хорошо, я согласен.

Техника «5–4–3–2-1» заключается в следующем – сначала вы перечисляете 4 сенсорно измеримых факта и 1 внушение, потом – 3 сенсорно измеримых факта и 2 внушения и так далее. Постепенно восприятие Клиента перегружается, и он входит в транс.

– Вы сидите в кресле и читаете книгу, боковым зрением видите стены комнаты, размеренно дышите, и вам становится интересно, что будет написано на следующих страницах (четыре сенсорно измеримых факта и одно внушение).

Важно: эти техники работают, если уже установлен раппорт. Если между вами и Клиентом нет раппорта, то выбирайте другой способ погружения в транс.

Объединение в одной фразе несоединимых фактов, противопоставление синонимов. Примеры:

• Если вы перестали что-то понимать в жизни, то вы в ней разобрались.

• Вы слушаете мою лекцию, но не слушаете, что я вам говорю.

• Вы делаете все правильно, но не так, как надо.

Внимание человека можно сконцентрировать без помощи слов, воздействуя на другие каналы его восприятия.

К таким ощущениям относятся: боль, голод, озноб.

Когда у человека болит зуб, весь окружающий мир сжимается до размеров этого зуба, и все происходящее вокруг перестает быть важным. Человек сконцентрирован на своей проблеме – на больном зубе, и его не волнует больше ничего, он впадает в гипнотическое состояние.

Воздействие цветов и оттенков на человека очень велико: одни цвета возбуждают и вызывают радость, другие – успокаивают и снимают напряжение.

Сочетание контрастных цветов способно вводить человека в транс.

Например, сознание сильно реагирует на сочетание желтого и черного – оградительные ленты обычно имеют именно такую окраску, чтобы привлекать внимание.