Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Тут можно читать онлайн Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Психология, личное, издательство Литагент АСТ, год 2017. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент АСТ
  • Год:
    2017
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-17-099730-5
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей краткое содержание

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - описание и краткое содержание, автор Александр Герасимов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Перед вами – практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов.
Основой для этой книги стал огромный практический опыт авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.
Эта книга – готовый инструмент для достижения успеха в переговорах. С ее помощью вы узнаете много нового о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастете как переговорщик.
Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - читать книгу онлайн бесплатно, автор Александр Герасимов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

После того как вы определили, чего хочет Клиент, и донесли до него свои цели, можно переходить к третьему этапу – к переговорам.

Шестой шаг на пути к успешным переговорам

Чтобы переговоры были успешными, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.

• Задавайте вопросы. Выясняйте, какой смысл вкладывает человек в абстрактные понятия. Спрашивайте, чтобы определить эквиваленты критериев Клиента.

• Учитывайте бессознательные цели Клиента.

• Говорите о своих желаниях Клиенту четко и конкретно.

Глава 4. Гарантии

Договориться, в принципе, можно всегда и со всеми.

Главная трудность заключается в том, чтобы договор потом соблюсти.

Юрий Татаркин

После того, как вы успешно провели переговоры и договорились с Клиентом, вам нужны гарантии.

Пожатие рук и произнесенная фраза «Да, мы договорились» – это не конец переговоров. Пока вы не получили гарантии, переговоры продолжаются.

Обязательно задавайте вопрос: «Что произойдет, если наша договоренность не будет выполнена?» Это может сэкономить вам много времени и денег. Если партнер отвечает: «Ничего», значит, вы не договорились. Придется вернуться на один или несколько шагов, чтобы исправить ошибки, которые вы могли допустить.

Если партнер дает конкретные гарантии, то вам удалось договориться.

Почему гарантии важны

Потому что вас могут обмануть, и вы не достигнете своих целей.

1. Гарантии письменные. В договоре должно быть прописано, что будет в случае невыполнения сторонами взятых на себя обязательств, в том числе в случае форс-мажора. Например, при несвоевременном платеже Клиент должен будет заплатить штраф в вашу пользу.

2. Гарантии устные. Чаще всего такие гарантии даются в обычной жизни, а не в бизнес-среде. Если сосед попросит у вас в долг сто рублей, вы же не станете заключать с ним договор, верно? В обычной жизни гарантией может быть репутация, честное слово и т. д.

Если получение письменных гарантий не представляется возможным, а устные вас вполне устраивают, соглашайтесь.

Например, вы предоставляете человеку товар сегодня, а он обещает заплатить завтра – вас это устраивает?

Если да, рискуйте. Обязательно принимайте во внимание историю Клиента – насколько честен он был раньше с партнерами, всегда ли выполнял обещания.

Многие люди очень серьезно относятся к своей репутации и не будут ее пятнать неисполненными договоренностями. Остается только определить, относится ли ваш партнер к этому типу людей.

Предоплата как форма гарантии

Чтобы подтвердить устную договоренность, можно использовать предоплату. Внесенные деньги – это гарантия того, что договоренность в силе.

Смоделируем ситуацию.

Вы предлагаете друзьям следующие выходные провести за городом – снять небольшой домик, отдохнуть на природе и сходить на рыбалку. Чтобы арендодатель не сдал дом кому-нибудь другому, требуется внести предоплату.

Вы сообщаете друзьям о своих планах, они заинтересованы, но предоплату никто не торопится вносить.

Вы можете заплатить самостоятельно, но какие у вас гарантии, что все друзья не откажутся в последний момент? Никаких.

Важен каждый этап

Что будет, если вы пропустите первый этап переговоров?

Между вами и Клиентом не будет доверия, и переговоры просто не состоятся. Зачем Клиенту вести переговоры с человеком, которому он не доверяет? Если вы не сформируете раппорт, не замотивируете Клиента на переговоры, шансов на переговоры мало.

Что будет, если вы пропустите второй или другие этапы?

Если вы сформировали раппорт, но не смогли определить потребности Клиента, – вы не договоритесь просто потому, что не знаете, чего хочет Клиент. Если вы не донесете до него свои желания – то вы не окажетесь ни на шаг ближе к цели. В лучшем случае просто станете «своим парнем».

– Как прошли твои переговоры?

– Ты знаешь, отлично! Оказалось, что мы ходим в один и тот же тренажерный зал, только в разные дни! Надо же – ни разу не виделись там!

– Это хорошо. Но к чему вы пришли в итоге?

– А еще у него дача недалеко от моей! У нас действительно много общего!

– Я понял. Так вам удалось договориться или нет?

– Ты знаешь, ничего определенного пока. Но он отличный парень, наверняка этот заказ уже у меня в кармане!

Никаких договоренностей, ни на шаг ближе к цели. Просто теперь вы стали «хорошим парнем». Просто… переговоры не состоялись.

Если вы прошли первый и второй этапы, донесли до Клиента свои цели и узнали его желания, но так и не смогли договориться – переговоры не состоялись.

Если вы прошли три этапа, но пренебрегли гарантиями, – вы можете ждать исполнения договоренностей очень долго или не дождаться вовсе.

Важен каждый этап переговоров. Нельзя пренебрегать ни одним пунктом, если вы хотите достичь успеха.

Седьмой шаг на пути к успешным переговорам

• Не стесняйтесь спрашивать о гарантиях.

• Не пропускайте ни один этап переговоров. Важен как каждый этап в отдельности, так и их последовательность.

Краткие итоги части 2

1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент.

2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться.

3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован.

4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами.

5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно.

6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.

7. Спрашивайте о гарантиях всегда.

8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.

Часть 3

Этап переговоров

Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.

Блез Паскаль

На этапе переговоров вам понадобятся гибкость, быстрая реакция и несколько инструментов, которые повысят ваши шансы на успех. О них я и расскажу в этой части.

Глава 1. Гипноз в переговорах

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Герасимов читать все книги автора по порядку

Александр Герасимов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей отзывы


Отзывы читателей о книге НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей, автор: Александр Герасимов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x