Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Тут можно читать онлайн Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Психология, личное, издательство Литагент АСТ, год 2017. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент АСТ
  • Год:
    2017
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-17-099730-5
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей краткое содержание

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - описание и краткое содержание, автор Александр Герасимов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Перед вами – практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов.
Основой для этой книги стал огромный практический опыт авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.
Эта книга – готовый инструмент для достижения успеха в переговорах. С ее помощью вы узнаете много нового о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастете как переговорщик.
Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - читать книгу онлайн бесплатно, автор Александр Герасимов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Как навязать человеку роль Спасателя

Как уже упоминалось выше, роль Спасателя приятна для каждого, поэтому ее легко «включить». Вам помогут фразы: «Сделайте же что-нибудь!», «Пожалуйста, помогите мне», «Не будьте таким бессердечным, помогите», «Ну что ты смотришь?», «Посоветуйте, что мне делать».

Чтобы не страдать от своей роли, не нужно включаться в созависимые связи. Попав в треугольник Карпмана, выбраться из него сложно – роли затягивают, и вы словно застреваете в этом бермудском треугольнике.

Как не стать Спасателем

Научитесь говорить «нет», если вами пытаются манипулировать. Помните, что вы не обязаны решать проблемы другого человека. Желание помочь должно быть добровольным, а не вынужденным. Если у вас просят совета, скажите примерно следующее: «Если бы я был на твоем месте и знал ровно столько, сколько ты мне рассказал, я бы сделал так-то. Но я не советую тебе этого делать, решай сам». То есть вы снимаете с себя ответственность за высказанное мнение, чтобы не стать крайним.

Как не стать Преследователем

Если вас провоцируют, не торопитесь реагировать. Сначала проанализируйте, к каким последствиям могут привести ваши действия. Игнорируйте провокацию, если ничего хорошего включение в роль Преследователя вам не принесет.

Как не стать Жертвой

Не нужно искать крайнего, не надо перекладывать ответственность за свою жизнь на других. Поймите, что все в ваших руках и зависит только от вас.

Пятый шаг на пути к успешным переговорам

Научитесь контролировать свои роли и управлять ими. Не реагируйте на провокации, учитесь провоцировать других самостоятельно. Откажитесь от вступления в треугольник Карпмана там, где это возможно, чтобы укрепить свою независимость.

• Перераспределяйте цели так, чтобы сформировать общую цель с Клиентом.

• Научите Клиента ценить сотрудничество с вами, вовремя говоря «нет».

• Отслеживайте свои роли, учитесь контролировать их.

Глава 3. Выяснение целей

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.

Ларри Эллисон

Желающий добиться успеха должен задавать правильные предварительные вопросы.

Аристотель

Люди легко верят тому, чего страстно желают.

Вольтер

Второй этап переговоров – определение потребностей, целей человека. Говорить о целях с Клиентом лучше всего тогда, когда между вами сформирован раппорт. Когда отношения выстроены и выход из коммуникации невозможен, настает самый подходящий момент для этого разговора.

Конечно, можно спросить о целях практически сразу, но я рекомендую сначала установить связь, пообщаться с Клиентом, чтобы он расслабился и начал доверять вам.

Ваша задача – добиться максимальной конкретики, для этого нужно задавать вопросы.

Как говорить о целях?

Спрашивайте, чего хочет Клиент. Например, он говорит вам: «Я хочу, чтобы это сотрудничество было честным». Отлично. Но что Клиент вкладывает в понятие «честность»? Спросите его об этом. Можете задать такие вопросы:

• Что значит честное сотрудничество?

• Что для вас честность?

• Как вы поймете, что это сотрудничество честное?

• Почему для вас важна именно честность?

Он может ответить вам примерно следующее: «Честное сотрудничество для меня – это беспрепятственный доступ ко всем отчетам в любое время, чтобы я мог убедиться, что все в порядке, и вовремя внести коррективы, если потребуется». То есть вы выяснили, что честное сотрудничество для Клиента – это возможность получать нужную документацию по запросу и иметь возможность управлять.

Ваша задача – конкретизировать любое абстрактное понятие. Честность, справедливость, успешность – все требуют уточнений.

На этом же этапе вам нужно донести до Клиента свои цели. К примеру, вы можете продолжить разговор о честном сотрудничестве: «А для меня честное сотрудничество – это когда каждый занимается своим делом и не указывает другому, как нужно работать».

Когда вы выяснили цели Клиента и сказали ему о своих, можете переходить к самим переговорам. Если вы хотите изменить убеждения оппонента, делайте это на этапе переговоров, используя подходящие техники и инструменты.

Абстрактные цели

Многие люди приходят на переговоры с абстрактными целями – они хотят понимания или внимания, желают восстановить справедливость или «утереть нос» кому-то. Их цель расплывчата, размыта, неточна.

– Здравствуйте! Я хочу, чтобы вы помогли мне выбрать диван.

– Добрый день! Какой именно диван вы хотите?

– Я хочу, чтобы он был красивым и уютным. Подберите мне что-нибудь.

Понятия красоты и уюта у каждого человека разные. Если вы подберете для Клиента диван, который покажется вам красивым и уютным, – высока вероятность, что Клиенту этот диван не понравится вообще. Кто-то любит большую и громоздкую мебель, кого-то привлекает минимализм. Один будет рад черному кожаному дивану, второй сочтет такой диван верхом непрактичности и безвкусицы.

Задавайте вопросы каждый раз, когда слышите абстрактные слова. Выясняйте подробности, уточняйте снова и снова, чтобы понять Клиента.

Примеры абстрактных понятий: честность, справедливость, уют, красота, удобство, доверие. Чтобы определить, является понятие конкретным или абстрактным, мысленно спросите себя, можно ли этот предмет потрогать, измерить, совершить с ним какое-то действие. Если да – понятие конкретное, если нет – понятие абстрактное.

Например, начальник предлагает своим подчиненным поработать неделю сверхурочно, чтобы выполнить дополнительные заказы. Взамен обещает разделить полученную с этих заказов прибыль справедливо. Некоторые работники остаются до позднего вечера каждый день, некоторые – всего пару раз за неделю. В итоге начальник выдает всем одинаковые премии. С его точки зрения – это справедливо, всем поровну. Но те сотрудники, которые работали больше, недовольны: они считают, что справедливо – это когда размер премии зависит от потраченных усилий и времени.

Справедливость нельзя потрогать, понюхать, нельзя ее передвинуть и положить в шкаф, это абстрактное понятие. В приведенном выше примере сотрудники пошли на условия начальника, не выяснив, что для него «справедливо», и остались недовольны.

Эквивалент критерия

Если вы слышите от Клиента конкретные желания, например: «Хочу большой диван», «Хочу диван красного цвета», «Хочу диван без подлокотников», то вам тоже надо задавать вопросы: «Почему именно такой?», «Почему для вас это важно?», «Зачем нужно именно так?»

Обычно в ответе можно услышать реализацию какого-либо критерия.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Герасимов читать все книги автора по порядку

Александр Герасимов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей отзывы


Отзывы читателей о книге НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей, автор: Александр Герасимов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x