Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Тут можно читать онлайн Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Психология, личное, издательство Литагент АСТ, год 2017. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент АСТ
  • Год:
    2017
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-17-099730-5
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей краткое содержание

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - описание и краткое содержание, автор Александр Герасимов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Перед вами – практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов.
Основой для этой книги стал огромный практический опыт авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.
Эта книга – готовый инструмент для достижения успеха в переговорах. С ее помощью вы узнаете много нового о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастете как переговорщик.
Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей - читать книгу онлайн бесплатно, автор Александр Герасимов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Итак, когда вы начинаете выстраивать отношения с Клиентом, идете ему навстречу снова и снова, а в ответ не получаете ничего, кроме новых требований, – научитесь говорить «нет!».

Не бойтесь отказывать, не бойтесь потерять Клиента – лучше отказаться от сотрудничества, чем позволить сесть себе на шею.

Хорошо видна эта техника на примере арабских рынков. Если вы заинтересовались какой-то вещью, торговец будет пытаться продать ее подороже, не соглашаясь на скидку. Вы можете пойти навстречу и купить вещь по установленной цене, а можете развернуться и пойти прочь. Обычно торговцы реагируют предсказуемо – окликают уходящего, соглашаются на скидку. Главное в такой ситуации – уходить не слишком быстро, чтобы дать человеку все взвесить и принять решение.

Клиент в первую очередь человек. А люди часто ценят только то, что боятся потерять. Если Клиент не будет воспринимать ваше сотрудничество как должное, а начнет ценить его – вам будет легко договориться.

Созависимые отношения. Как выбраться из бермудского треугольника?

Существует такая модель взаимодействия – треугольник Карпмана. Согласно ей, есть три роли, в которые люди легко «включаются», – Жертва, Преследователь и Спасатель. Причем человек может переходить из одной роли в другую очень быстро.

– Почему вы не привезли товар в срок? Из-за вас мы терпим большие убытки! (Роль Преследователя.)

– Приносим свои извинения, эта ситуация больше не повторится. (Роль Жертвы.)

– Откуда мне знать, что это не повторится? Почему я должен теперь вам верить? Я требую возмещения убытков! (Роль Преследователя.)

– Наши машины застряли на дорогах из-за погоды, были огромные пробки – это форс-мажор, мы не могли повлиять на ситуацию. Если вы внимательно читали наш контракт, то наверняка знакомы с пунктом о форс-мажорах. Вы ведь внимательно читали контракт? (В этот момент Жертва становится Преследователем, а Преследователь – Жертвой.)

Треугольник Карпмана – это модель, в которой элементы могут меняться ролями когда угодно. Смена ролей – это всего лишь вопрос времени.

Если вы вступаете в такие созависимые отношения, вами можно манипулировать. Необходимо научиться не поддаваться на провокации и уметь провоцировать оппонента, когда это понадобится.

Роль Жертвы

Обычно Жертву можно определить даже внешне – мимика этих людей выражает печаль или страх. Они говорят примерно такими словами: «Ну почему это происходит именно со мной?», «За что мне все это?», «Если бы не вы, у меня бы все получилось», «Мне сейчас плохо именно из-за вас».

Жертвы говорят: «Меня привезли», «Меня обманули» – то есть не человек совершает действие, а события происходят независимо от его желания. Уверенный же в себе человек создает события сам: «Я приехал», «Я ошибся».

Жертвы очень любят жаловаться на судьбу и жизнь, меряться своими неудачами.

– Это так ужасно! Мне снизили зарплату в полтора раза, а объем работы остался прежним! Не представляю, что теперь делать.

– Это еще ничего… Мне тоже снизили зарплату из-за низких продаж, при этом объем работы увеличили! Приходится сидеть в офисе допоздна, а благодарности никакой!

Плюсы роли Жертвы:минимум ответственности. Жертва ни за что не отвечает, винит во всем окружающих. Жертвы не видят необходимости в том, чтобы что-то решать, делать. Они просто экономят ресурсы и ждут Спасателя.

Минусы роли Жертвы:обычно жертв презирают. Преследователь может сделать все что угодно с Жертвой, пока не появится Спасатель.

Важно: для Жертвы непринципиально, кто ее Преследователь. Им может быть конкретный человек или нечто более абстрактное – кризис, погода, какое-то явление.

Как навязать человеку роль Жертвы

Достаточно вызвать у собеседника чувство вины. Помогут фразы: «Ты сделал только хуже», «Я не просил тебя вмешиваться», «Из-за тебя все испорчено». Человек испытывает чувство вины, дискомфорт, начинает оправдываться – он принял роль Жертвы.

Роль Преследователя

Узнать Преследователя легко. В его речи можно услышать примерно такие фразы: «Давай сделаем так, как я сказал», «Я сейчас накажу тебя», «Это не обсуждается, я принял решение, а ты его выполняй», «Что тут происходит?», «Почему это случилось здесь?»

Чаще всего роль Преследователя примеряют на себя начальники, родители, учителя. Особенности мимики – гнев, сильные эмоции.

Плюсы роли Преследователя:сильная волевая позиция. Будет так, как говорит Преследователь.

Минусы роли Преследователя:излишняя эмоциональность, подверженность ситуации. Обычно позиция Преследователя недальновидна, сам он легко подвергается провокациям.

Как навязать человеку роль Преследователя

Если вы берете на себя обязанности Спасателя, то сможете легко сделать из Жертвы Преследователя. Достаточно лишь вести себя очень уверенно, вмешиваясь в ситуацию. Сначала – многозначительно помолчите, после – убедите Жертву, что теперь она в безопасности, и спровоцируйте ее.

Представьте ситуацию – коллеги ссорятся из-за срыва сроков сдачи общего проекта. Один отчитывает другого, пытаясь переложить ответственность. Вмешиваетесь вы, обращаясь к Жертве.

– На самом деле я не вижу здесь твоей вины. У вас равные обязанности по этому проекту, и вы должны были работать над ним вместе. Почему ты позволяешь так с собой обращаться? Почему он (Преследователь) не помогал тебе исправлять недочеты? Разве это честно – выполнять работу за двоих?

В этот момент у Жертвы срабатывает переключатель, и она становится Преследователем. Человек, который еще минуту назад был Преследователем, становится Жертвой.

– Да, действительно! Почему я всегда крайний? Где был ты, когда я вносил правки в отчет, почему ты мне не помогал?

Роль Спасателя

Если бы не Спасатель, то Жертва и Преследователь могли бы взаимодействовать очень долго. Эта роль комфортна и приятна для каждого, ведь Спасатель – это человек, который выступает вершителем судеб, дает экспертную оценку, генерирует советы и рекомендации.

Узнать Спасателя можно по таким фразам: «Я расскажу, как это надо делать правильно», «Здесь все не так однозначно», «Давайте с этим разберемся», «Я могу посоветовать тебе правильный вариант».

Позиция Спасателя – это позиция эксперта, который сейчас все решит, восстановит справедливость, и все будет хорошо.

Плюсы роли Спасателя:благородные намерения – хочет помочь, сделать мир гармоничнее.

Минусы роли Спасателя:если кто-то будет недоволен, то Спасатель останется крайним. Нередко на действия Спасателя реагируют такими фразами: «Все из-за тебя!», «Зачем мы тебя вообще слушали!» В итоге Спасатель начинает жалеть, что вмешался.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Герасимов читать все книги автора по порядку

Александр Герасимов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей отзывы


Отзывы читателей о книге НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей, автор: Александр Герасимов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x