Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

До встречи с вами у Клиента уже сформировались убеждения. От вас зависит, какими станут его убеждения в процессе вашего общения – изменяйте их, подвергайте сомнению. Работайте с убеждениями так, чтобы Клиент сам осознал необходимость переоценки.

• Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы сформулировать предложение.

• Не прерывайте коммуникацию, если Клиент возражает.

• Оттачивайте навыки применения разных фокусов языка, комбинируйте их в одном разговоре.

Убеждения формируются на основе собственного мнения и оценок, влияния других людей, они исходят из жизненного опыта и сказываются на нашей дальнейшей жизни.

Будучи убежденным в чем-то, мы следуем этому правилу без колебаний, переносим опыт аналогичных ситуаций с одной на другую.

Убеждения заставляют нас поступать привычным образом, выбирать один и тот же путь.

Но если есть одна дорога к цели, то это не значит, что она единственная, – путей много. Именно фокусы языка показывают альтернативные пути, непривычные варианты, позволяют продемонстрировать собеседнику взгляд с другой стороны.

Применяя фокусы языка, вы начинаете мыслить нестандартно, непривычно, и это открывает перед вами большие возможности. С помощью фокусов языка вы можете выяснять скрытые мотивы возражений, трансформировать убеждения Клиента, достигать своих целей. Используйте эти знания, управляйте своим успехом в переговорах!

1. Человек готов к эффективной коммуникации только в ресурсном состоянии.

2. Эмоции отражают суть убеждения человека. Реакции тела говорят правду чаще, чем слова.

3. Любое возражение – это убеждение, которое можно трансформировать.

4. За каждым убеждением стоит намерение.

5. Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы сформулировать предложение.

6. Применяйте фокусы языка по отдельности и экспериментируйте с их комбинациями.

Перед началом работы с убеждениями Клиента вы должны четко понимать, какую цель вы преследуете. Определите, что вы хотите получить в результате изменения убеждений, потом выберите подходящий инструмент и начните действовать.

После того как сделка состоялась (или не состоялась), очень важно провести качественный анализ переговоров.

Чем лучше будет ваша обратная связь с самим собой, тем эффективнее пройдет работа над ошибками. Задайте себе эти вопросы и ответьте на них.

• Какие цели были поставлены, и какие цели были достигнуты?

Вспомните про цель-минимум, цель-оптимум, цель-максимум. Все они выполнены? Анализируйте переговоры тщательно, отвечайте на этот вопрос детально, будьте объективны и честны с самим собой. Например, вашей целью-минимум было завести новые полезные связи. Какие именно связи у вас появились? Насколько они могут быть полезны?

Если цели были изменены в ходе переговоров. Это нормальная ситуация, если Клиент предложил вам более выгодные условия. Цели можно менять, корректировать и дополнять, чтобы получить больше.

Например, ваша цель-оптимум – купить квартиру за 10 миллионов рублей. Цель-максимум – заплатить не больше 9,5 миллиона.

Вы приходите на встречу, и владелец жилья сразу предлагает вам купить эту квартиру за 9 миллионов рублей. Соглашайтесь! Ваша цель изменилась в ходе переговоров, но вы получили больше.

• Какие навыки, инструменты вы применили для достижения целей в ходе переговоров? Почему именно эти? Какие навыки и почему вы не стали применять?

Честный ответ на этот вопрос поможет понять, насколько осознанно вы ведете переговоры. Если вы не применили никаких навыков или использовали инструменты для достижения цели хаотично, то вам стоит поработать над своей техникой ведения переговоров. Совет: записывайте ответы на бумаге, чтобы все было наглядно.

Например, вы начали подстраиваться к Клиенту по позе. Почему вы выбрали именно этот инструмент? Благодаря чему вы поняли, что это сработает? Почему именно по позе, а не по дыханию или по голосу?

Также стоит понять, почему вы не применяли тот или иной инструмент. Возможно, вы заметили, что Клиент раздражается, когда видит, как вы подстраиваетесь по голосу, и сознательно не стали применять эту технику?

• Что было ключевым моментом в переговорах?

Абсолютно не имеет значения, какой исход был у переговоров. В какой-то момент вы поняли, что договоритесь с Клиентом (или не договоритесь). Что именно произошло в это мгновение?

Отметьте не только действия (слова, жесты, детали), которые сопровождали этот ключевой момент. Обязательно зафиксируйте, сколько времени прошло с начала переговоров до ключевого момента, – чем меньше этот период, тем лучший вы переговорщик. Вам следует стремиться к тому, чтобы ключевой момент наступал как можно раньше.

Бывает так: вы заходите в переговорную комнату, встречаетесь взглядами с Клиентом и понимаете: вы обязательно договоритесь. Иногда ключевой момент не наступает до самого конца переговоров – силы сторон равны, и невозможно предсказать, будет ли совершена сделка. Но вдруг вы замечаете определенный жест, взгляд, интонацию Клиента и понимаете: вы договоритесь.

Если вы понимаете, что договоритесь, в самом начале – вы профессионал. Если вы не понимаете до самого конца, будет ли заключена сделка, – переговорами, скорее всего, управлял ваш оппонент, а не вы.

Мой товарищ отправился на переговоры с четкой целью – заключить контракт на поставку своей продукции с известной компанией.

Он предлагал качественный товар на хороших условиях, но оппонент всем своим видом давал понять, что ему мало – он откровенно скучал и все время спрашивал о дополнительных бонусах.

В какой-то момент парню все это надоело, он был не готов уступать.

Он сказал, что сожалеет, что его предложение не вызвало интереса, и собрался уходить.

В то же мгновение он понял – контракт будет заключен.

Когда я расспрашивал его о деталях, он сказал просто: «Я увидел это в его глазах. Он захотел работать со мной».

Контракт они действительно заключили, и, насколько я знаю, это сотрудничество продолжается до сих пор.

Когда настанет ключевой момент, вы обязательно его почувствуете. Постарайтесь не упустить детали, сигналы ключевого момента – кивок Клиента, фраза: «Я согласен», заинтересованный взгляд, открытый жест, изменение интонации и т. д.

• Что нужно было сделать Клиенту, чтобы вы согласились на худшие условия?