Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Важно: предлагайте бросить монетку только на третьем этапе, не раньше. До этого момента соперник уверен в том, что он хитрее вас и сможет победить – надавить, вызвать чувство жалости и т. д. Только после того, как вы предложите сыграть в игру, идея со случайным определением победителя покажется логичной сопернику.

Решение этого кейса можно использовать в ситуациях, когда ваши шансы меньше 50 %. Например, желающих купить квартиру трое или даже четверо. Попробуйте разыграть этот кейс с владельцем жилья – если он азартный человек, то согласится.

– Давайте бросим монетку. Если я выиграю, то вы продаете мне эту квартиру. Если проиграю, то сразу уйду и не буду мешать другим покупателям.

– Почему нет? Давай.

Обязательно пользуйтесь этой стратегией в подходящих ситуациях, она проста и эффективна.

Но не забывайте – эта стратегия применима только в случаях, когда ваша цель – не сильно значимый критерий.

– Наш самолет падает! Остался только один парашют! Давай бросим монетку?

– ???

Переговоры с равным соперником из-за незначимого критерия – это игра, в которой ваши шансы на победу равны примерно 50 %. Ваша задача – сохранить или увеличить эти шансы, не потратив дополнительных ресурсов (времени, денег, сил).

Ситуация: каждый участник стремится достигнуть своей цели, при этом не хочет, чтобы желание другого участника осуществилось. Это конфликт на уровне поведения.

– В этом месяце мы смогли сэкономить 20 тысяч рублей. Наконец-то сможем купить микроволновку и еще что-нибудь!

– Зачем нам микроволновка? Лучше отложим эти деньги для более важных покупок.

Нужно выяснять намерения каждого до того, как интересы пересекутся. Надо найти способ, как удовлетворить критерии обеих сторон.

– В этом месяце мы смогли сэкономить 20 тысяч рублей. Давай подумаем, как нам лучше поступить с этими деньгами.

Или:

– В этом месяце мы смогли сэкономить 20 тысяч рублей. Наконец-то сможем купить микроволновку и еще что-нибудь!

– Давай лучше положим эти деньги на депозит и купим микроволновку, когда получим проценты по вкладу. А потом подумаем, что еще нам нужно купить, ведь деньги на счету останутся!

Используйте технику «Рамка Мы», чтобы найти решение проблемы. Формируйте общие цели как вербально, так и невербально. Займите место рядом с собеседником во время разговора, не садитесь напротив – эта позиция подсознательно воспринимается как конфронтация.

Ситуация: ваш оппонент – очень сильный соперник, и он настроен одержать победу.

Пытаться договориться, вести переговоры – бесполезно.

Если оппонент сильнее вас и не намерен идти на компромисс, то беседа с ним – неконструктивная трата времени.

Ваш шанс – поставить ультиматум. Надо указать оппоненту, что он должен сделать, и дать понять, что произойдет в случае отказа. Нужно дать понять, что вы готовы не просто сражаться до конца, но и можете нанести вред оппоненту в случае проигрыша.

– Делайте так, как вам говорят. Это не обсуждается.

– Я работаю над этим проектом уже полгода, и я знаю, как будет лучше! Вам придется считаться с моим мнением, иначе я уволюсь, и вы не сможете без меня выполнить этот заказ вовремя!

Вы должны поставить ультиматум так, чтобы вам можно было поверить. Важно продемонстрировать свою силу, даже если эта сила лишь иллюзия, – оппонент должен почувствовать в вас достойного соперника, а не жертву.

Если будете убедительным, то оппонент пойдет на ваши условия. Иначе вам придется отступить или осуществить заявленную в ультиматуме угрозу (будьте готовы к полному проигрышу, этот вариант вполне вероятен).

Ситуация: Клиент раздосадован, его гнев направлен на вас или на вашу компанию (или вы оказались у него на пути и стали мишенью).

Хороший переговорщик должен уметь решать конфликты, это базовый навык. В главе про эмоции вы уже узнали, как вызывать и заменять эмоции у оппонента, и в случае с гневом инструкция проста – эту эмоцию нужно нейтрализовать.

1. Надо вызвать у Клиента эмоцию удивления.Когда человек удивляется, он останавливается – на несколько мгновений Клиент забудет, что он собирался сделать, и перестанет гневаться. Важно использовать это время правильно.

– Это немыслимо! Я ждал прибытия своего заказа еще позавчера, но до сих пор не могу у вас его получить! Чем вы вообще тут занимаетесь, за что вам зарплату платят?

– Это действительно возмутительно! Какой ужас! (Клиент вряд ли ожидает, что вы с ним сразу согласитесь, поэтому может удивиться.)

2. Перестаньте быть целью для гнева Клиента, уйдите с линии атаки.Если человек стоит напротив вас, станьте с ним рядом – покажите, что вы не враг. В этот же момент вам нужно найти общего врага, чтобы закрепить у Клиента понимание, что вы на его стороне. В зависимости от ситуации враг может быть абстрактным или конкретным.

– Это немыслимо! Я ждал прибытия своего заказа еще позавчера, но до сих пор не могу у вас его получить! Чем вы вообще тут занимаетесь, за что вам зарплату платят?

– Это действительно возмутительно! Какой ужас! Все из-за этого снегопада, будь он неладен! Машины с грузом не могут доехать до нас вовремя. (В этот момент надо занять позицию рядом с Клиентом.)

3. Потратьте адреналин Клиента.Предложите ему совершить какое-то действие прямо сейчас – написать жалобу, пойти вместе к директору, позвонить в главный офис. Дайте четкую задачу, чтобы Клиент мог сразу приступить к ее выполнению. Если понадобится, помогите ему начать.

– Это немыслимо! Я ждал прибытия своего заказа еще позавчера, но до сих пор не могу у вас его получить! Чем вы вообще тут занимаетесь, за что вам зарплату платят?

– Это действительно возмутительно! Какой ужас! Все из-за этого снегопада, будь он неладен! Машины с грузом не могут доехать до нас вовремя. Я прекрасно вас понимаю, поэтому давайте прямо сейчас пойдем к директору и напишем жалобу, пойдемте-пойдемте! (Не давайте Клиенту одуматься, ведите его за собой, пусть он тратит энергию гнева на реальные действия.)

Ситуация: участник № 1 хочет все сделать быстро, участник № 2 хочет затянуть процесс выполнения задачи.

Делайте все медленно, чересчур аккуратно, перепроверяйте простые действия несколько раз. Нужно действовать так, чтобы к вам нельзя было придраться, – вроде бы все вы делаете правильно. Вы знакомы с понятием «итальянская забастовка»? Это форма протеста, которая выражается в строгом соблюдении всех правил и норм, что в итоге приводит к спаду производительности труда.