Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

12. Лучших условий

Лучшими условиями могут быть низкие цены, хорошее, качественное обслуживание, наличие большого ассортимента, индивидуальный подход, корпоративный дух и т. д.

Просто одной ценой привязать к себе клиента невозможно. Всегда найдется какой-нибудь конкурент, который предоставит наиболее выгодные и привлекательные условия.

Если вы возьмете рынок В2В, то увидите, что 70 % всех покупок совершаются на основании эмоциональной оценки продавца. В зависимости от того, какие эмоции вызвал продавец, люди либо покупают, либо не покупают. Для них важен не товар, а важен сам продавец. Если рассматривать рынок В2С (обычный рынок для обычных гражданских лиц), то на совершение покупки уже влияет 99 % эмоций.

Поэтому если вы занимаетесь продажами, то должны знать, что продажи – это эмоции. Если вы умеете управлять эмоциями, значит, вы много продаете.

Все продажи можно разделить на две категории: обдуманные (нужные) и эмоциональные (наверное, нужные).

В обдуманных продажах сначала идет процесс анализа. Человек сам себе пытается доказать, что тот или иной товар ему обязательно нужен, и только после этого идет сама продажа.

В эмоциональных продажах сначала идет покупка, и только потом доказательный процесс.

В2В рынок больше состоит из обдуманных продаж, а В2С рынок из эмоциональных. Но и в том и в другом случае присутствуют эмоции.

– В2В клиентам товар нужен? – Да, они его по-любому купят.

– У кого купят товар? У вас или у кого-то другого? – Совершат ли покупку у вас или у кого-то другого 70 % покупателей, будет зависеть от эмоций. Это вы должны понимать.

У каждого человека и у каждого бизнеса есть три вида цены.

Первый вид я называю пофиг цена. Если говорить про частных лиц, то обычно это составляет 1–2% от доходов. В пределах этой цены работают 100 % эмоций. В пределах этого диапазона можно отдать нищему на улице. В пределах этой суммы можно, не задумываясь, делать подарки знакомым людям: «О-о-о, я не знал, что у тебя день рождения! Подожди, я сейчас что-нибудь куплю».

Второй вид цены составляет 10 % от доходов. Здесь находятся покупки мелкой бытовой техники. И главную роль в продажах играют 70–90 % эмоций.

Третий вид называется логичным и составляет 100 % от доходов. В пределах этой цены работают эмоции до 70 %. Здесь поведение похоже на В2В. Чем дороже товар, тем меньше эмоций влияют на продажу, но ниже 70 % опускаются редко. Например, вам потребовался автомобиль, и ради него вы залезли в кредит. Логично? Да. Но кому вы отдали деньги? Тому салону, в котором был желтый автомобиль. В других салонах его не было.

Какие эмоции помогают совершать покупки?

1. Понравилось или красиво

Каждый человек покупает себе что-либо таким образом. Например, я так купил себе прикольный красный галстук, который у меня стал очередным среди огромного их количества.

– Как это можно использовать у себя? – Это ваш имидж и лайфстайл.

2. Удовлетворение от помощи

Любой человек хочет осознавать себя великим помощником всему миру. Каждый хочет осознавать, что он в этом мире кому-то помогает.

– Как это можно использовать у себя? – Это вопрос вовлечения.

3. Чужая радость

Человек получает удовольствие от преподношения подарков ради получения радости другими людьми.

– Как это можно использовать у себя? – Видя отзывы и результаты продавца, человек тоже также хочет это иметь, он хочет участвовать в чужой радости.

4. Чувство стадности

Чувство стадности – это эмоция «все вместе». Все побежали, и вы побежали. Все участвуют, и вы участвуете.

– Как это можно использовать у себя? – На флешмобах, на вовлечении, на привлечении.

5. Подражание

Подражать – значит быть похожим на кого-то другого и в точности повторять чьи-либо действия. Например, «Газпром» покупает шведские подшипники. Подражая «Газпрому», вы тоже начинаете покупать только шведские подшипники. То же самое подражание идет, если вам кто– то что-либо посоветовал.

Подражание – это чистая эмоция, где человек мало парится над техническими характеристиками. Например, вам позвонил друг и сказал: «Я слышал, что ты продал свою машину и хочешь купить другую. Я уже полгода езжу на новой машине, приезжай, посмотришь. Мне она очень нравится».

Даже если этот автомобиль будет иметь какие-то недостатки, вы все равно будете сильнее к нему склоняться, потому что у вас уже есть какая-то протекция.

6. Переизбыток эмоций

Переизбыток эмоций – это проблемы, горе, зашкаливающее счастье или зашкаливающая удача.

Проблема, горе: «меня уволили с работы, и из-за этого я был вынужден купить газету «Работа для вас», или «меня уволили, и я вынужден был купить курсы повышения квалификации».

Счастье, удача: «мне досталась в наследство квартира, поэтому я купил мебель», или «мне досталась в наследство квартира, и я купил тренинг «Как быстро найти арендаторов в свою квартиру».

7. Женская антилогика

Для каких-то женщин это логика, для большинства людей это не логика. Например, «сначала я куплю себе розовые туфли, потому что они очень красивые, а потом к этим розовым туфлям нужно срочно купить розовый плащ, розовый шарфик, розовые перчатки и розовое платье». И это вместо того, чтобы купить черные туфли и обойтись без всех остальных розовых вещей.

Другой пример: «против кого, девочки, дружите?». Особенно шикарно работает в В2В. По жизни отдел кадров воюет с бухгалтерией. Если вам нужно заручиться поддержкой бухгалтера, то вам поможет женская антилогика: «против кого, девочки, дружите». Вы становитесь союзником в войне против кого-либо.

Еще один пример: «назло из зависти». Вы можете вызвать у людей действия, которые они будут делать назло чему-то или кому-то. И на этом можно построить хорошие продажи.

Вопросы, связанные с женской антилогикой, очень круто работают. Благодаря этому можно с легкостью манипулировать женщинами, продавая им то, что вам нужно.

8. Дети

Вызывать эмоции у людей за счет детей – беспроигрышный вариант в продажах. Чуть хуже работают эмоции на родителей.

Если вы хотите получить расположение женщины, то покупайте подарок не ей, а ее ребенку. И если этот подарок понравится ее сыну или дочке, то позитивная эмоция к вам будет в 100 раз сильнее. Негативные эмоции тоже хорошо работают. С помощью детей можно серьезно манипулировать людьми и делать большие продажи.

9. Причастность к большой идее

В 1991 году я был в Москве на баррикадах у Белого дома во время государственного переворота. И в том, что сейчас происходит в стране, есть моя причастность. Если бы тогда, будучи студентом, я не провел бы там на площади две ночи, раздавая листовки, то может быть члены ГКЧП победили бы, и сейчас русский народ жил бы при социализме.