Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

Если до понимания вы думали о том, что вам нужно общаться с незнакомыми людьми, то после вы будете думать о том, что вам просто нужно обзвонить 200 человек.

– Я знаю, что по-любому продам. Сколько я уже обзвонил? 140? Отлично, значит, осталось 60. И из них все равно кто-нибудь купит, а кто из них сделает приобретение, мне все равно.

Как только вы начнете относиться к этому вопросу таким образом, то психологическая боязнь сразу уйдет, потому что она никоим образом не влияет на жизнь. Холодные контакты нужны по-любому, и вы должны уметь связываться и общаться с незнакомыми людьми. Вы должны понимать, что без холодных контактов нельзя жить.

Самостоятельно обучайтесь этому навыку, ставьте себя в условия, при которых вы будете предлагать себя, свои товары или услуги незнакомым людям.

Каждый товар имеет свои технические характеристики. Если говорить о самом себе как о товаре, то техническими характеристиками являются собственный имидж и собственная внутренняя и внешняя экспертность. Поэтому знать товар это значит – быть профи в своем деле, быть правильно востребованным с точки зрения внешней экспертности и быть таким, каким вас хочет видеть ваша целевая аудитория.

Без знания товара сделать хорошие продажи довольно сложно. А товар под названием «Я» – это есть внутренняя экспертность, внешняя экспертность, личная эффективность и имидж, состоящий из внешнего вида, фотосессии, видеоматериалов и лайфстайла.

Любой человек хорошо знает самого себя только в тех ситуациях, в которые он попадал много раз. Если вы попали в какую-либо ситуацию, с которой до сегодняшнего дня никогда не сталкивались, то в данном случае вы можете только предполагать, каким будет ваше поведение, но на самом деле этого знать вы не будете.

Каждый человек понимает, что если в темной подворотне на него нападет грабитель, то инстинкт самосохранения скажет ему: «Беги быстрее». Но каждый ли сможет убежать в такой ситуации? Будет ли он хладнокровен или впадет в панику? К сожалению, о своем поведении в данной ситуации вы сможете узнать, только если подвергнетесь нападению.

В первую очередь знание товара – это определенный временной промежуток, за который вы получаете реальный опыт. Например, за два дня тренинга вы получили огромное количество полезной информации, и чисто теоретически вы можете эту информацию подогнать под себя и создать для себя шикарную сногсшибательную легенду.

Но, к сожалению, продать ее вы не сможете. Почему? Потому что у вас будет все поверхностно, вы не успели ее прожить и получить реальный опыт. Вы будете продавать себя так, как устроена ваша сегодняшняя жизнь.

Продавать себя можно клиентам, сотрудникам, партнерам по бизнесу, каким-либо инвесторам, семье, жене, мужу, детям, родителям. В нужный момент вы можете продать себя работникам СМИ, которые возможно увидят в вас определенный потенциал и захотят его транслировать через себя. Это такие люди, которым не придется платить деньги, и вам они тоже платить не будут. Но тем не менее вы должны им себя продать.

Фактически вся жизнь состоит из ежедневной продажи самого себя, где главное действие заключается в том, чтобы деньги из чужих карманов перекочевали к вам. Поэтому от знания товара под названием «Я» зависит то, что вы будете делать и как вы будете жить в ближайшее время.

Самыми ключевыми точками являются первые полгода. За эти шесть месяцев можно получить 70–80 % опыта. А далее через 2–3 года у вас появится какая-то серьезная экспертность, потому что вы долго будете вариться в этом котле. Вы начнете понимать нюансы, начнете понимать, что на что влияет и каким образом все это происходит.

Другими словами, сначала в течение полугода вы набираетесь каких-либо техник, а уже в последующие 2–3 года начинаете в этих техниках разбираться, начинаете их внедрять в свою жизнь, проживаете их, докручиваете под себя и только потом становитесь серьезным экспертом в какой-либо области или нише.

Знание товара приходит только с опытом, и, имея на сегодняшний день хоть какой-то опыт, вы уже можете продавать. Пусть ваши продажи будут в меньших объемах, пусть вы будете продавать товар дешевле, но заниматься продажами вы уже можете.

Продажи – это всегда была, есть и будет чистая практика. Если вы постоянно занимаетесь продажами, значит, вы продаете. Если вы не занимаетесь продажами, значит, вы не продаете. Если целый месяц вы не продавали лично сами себя, или какой-либо товар, или услугу, то через месяц ваши продажи будут идти со скрипом. Это как в спорте. Если спортсмен пропустил месяц тренировок, то восстановление прежних результатов будет идти с большим трудом.

Почему нужно постоянно учиться продавать? Почему нужно постоянно тренироваться в продажах?

Дело в том, что на сам процесс продаж очень сильно влияет то, как человек на вас реагирует. Если вы имеете малый опыт в продажах, то вы не можете следить за вербаликой и невербаликой своего клиента. Ваш мозг загружен вопросом «Что ему говорить?».

Мозг – машина однопроцессорная. Если вы часто не практикуетесь в продажах, то вам приходится постоянно думать над тем, что сказать клиенту. Если ваш мозг думает только о том, что должен услышать ваш клиент, то вы перестаете видеть перед собой человека, перестаете видеть перед собой личность, перестаете видеть его эмоции. Из-за этого конверсия становится значительно хуже.

Когда же вы корректируете свою речь, исходя из той или иной реакции клиента, то потери клиента у вас не происходит. И ваша конверсия остается на высоте.

Итак, для того чтобы своими действиями заставлять других людей делать то, что хотите вы, нужно:

1. Знать характеристики товара

Зная характеристики, вы всегда сможете ими апеллировать, сможете правильно аргументировать свои цели, задачи, покупки ваших умений, опытов, талантов.

2. Нести выгоды клиентам

Клиенты должны получать выгоды от общения с вами, от вашего сотрудничества. Вы должны четко понимать, какие проблемы клиентов вы можете закрыть.

3. Знать технологию решения проблем

Для закрытия проблем клиентов нужна технология. Вы должны знать, что нужно делать и как нужно делать. Вы должны четко знать, каким образом вы будете закрывать проблемы и каким образом будете предоставлять выгоды.

Например, вы давно хотите заняться инфобизнесом, но у вас ничего не получается. Вы вкладываете свои силы, время, деньги, а результатов все нет. Я нахожу проблему, которая тормозит весь этот процесс, и предлагаю вам сделать так, что в течение года вы сможете заработать миллион рублей. И далее я вам рассказываю определенную технологию, благодаря которой вы сможете это сделать.