Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

Всегда найдутся люди, которые будут готовы купить за эту цену маленькую часть, среднюю часть, или большущий кусок. Но таких людей не так уж и много. Большинство покупателей хотят иметь комплекс вашего уникально-торгового предложения.

Если на сегодняшний день вы являетесь признанным экспертом, признанным специалистом, если со своей стороны вы делаете результаты, то в большинстве случаев ваше УТП значительно перевешивает те деньги, которые вы хотите получить за свою ценность. Давая людям количество ценностей в несколько раз больше цены, которую вы за эти ценности просите, вы делаете так, что люди сами к вам приходят и приносят вам столько денег, сколько вы хотите.

Практически все продажи происходят на эмоциях, которые могут быть как положительными, так и отрицательными. И осуществляются эти продажи на пиках изменения эмоций. А там, где эмоциональный фон слабый, люди перестают совершать покупки.

Основная проблема начинающих продавцов заключается в том, что обычно они начинают свой рабочий день в приподнятом настроении, а дальше из-за отсутствия продаж это настроение у них начинает падать. И чтобы продажи все-таки появились, им нужна мотивация. Если вы не умеете себя мотивировать, то вы никогда не станете хорошим продавцом.

Эмоциональный фон у людей бывает разный. И вы должны уметь вызывать у себя, как положительные эмоции, так и отрицательные. Те люди, которые говорят, что продажи совершаются только на позитивных эмоциях, конечно же, лукавят. Товары и услуги одинаково хорошо продаются и на негативе, и на позитиве.

Например, компания Procter&Gamble продает все свои товары на пике негатива.

– У вас перхоть? На вас не обращают внимания женщины? Есть решение! Вышел новый шампунь Hedd & Shoulders с экстрактом лимона.

Данная продажа идет в негативном поле на переломе с негатива на позитив.

В мире есть много компаний, одни из которых совершают продажи только на позитиве, другие только на негативе, а третьи работают как в одном, так и в другом эмоциональном поле.

Существуют разные методы и способы продаж, но если вы не умеете вытаскивать себя в сторону той или иной эмоции, то ваши продажи будут очень слабыми. Почему? Потому что вы войдете в зону эмоционального спокойствия, где глазки не горят и продажи не осуществляются.

Учитесь настраивать себя таким образом, чтобы ваш эмоциональный фон не был серым и средним. Вы всегда должны находиться на пике позитива или на пике негатива. В идеале – и там, и там.

Учитесь самостоятельно вызывать в себе эмоции, учитесь прокачивать в себе нужные эмоции, потому что без самомотивации продажи будут идти очень грустно.

В своей книге «От мечты к миллиону» этой теме я посвятил целый блок. Не поленитесь, найдите эту книгу на OZON.ru, купите ее или скачайте, и начинайте управлять своими эмоциями в нужные моменты жизни.

Все продажи можно разделить на три вида:

• входящие звонки по телефону, исходящие звонки по телефону;

• переговоры, продажи один на один (до 10 человек);

• со сцены в офлайне, со стула в онлайне (на массы свыше 10 человек).

Все эти продажи могут быть с презентацией, без презентации, с демонстрацией (вот пылесос, возьмите, пропылесосьте), без демонстрации.

На самом деле, как таковых, техник продаж не так уж и много. Вот основные техники продаж.

АИДА – одна из главнейших техник продаж. АИДА бывает в разных вариантах. Если смотреть с точки зрения продавца, то сначала вы должны вызвать у клиента внимание, затем интерес, а после желание и в заключение заставить клиента действовать.

Техника «5 шагов» говорит о том, что вы, как продавец, должны сделать сами. Образно говоря, это та же АИДА, но если в АИДЕ вы должны вызвать чувства у покупателя, то в «5 шагах» представлены действия, которые вы должны сделать сами:

1-й шаг – Приветствие;

2-й шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте);

3-й шаг – Презентация себя или товара;

4-й шаг – Вилка цен;

5-й шаг – Заключение сделки.

Если «5 шагов» говорят о том, что вы должны сделать, чтобы продажа осуществилась, то АИДА учит, как это нужно делать (как вызвать внимания, как вызвать интерес и желание, как заставить действовать).

Техника «Лестница продаж» помогает выявить потребности клиента, учит находить с ним контакт, далее выводит вас на контакт, после чего с вашей стороны идут обработка возражений, работа с ценой и в конечном итоге заключение сделки.

Еще одна техника продаж называется БНР, ОДП. БНР – боль, усиление боли, надежда на решение. ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Данный вариант очень сильно используется в рекламе.

– У вас перхоть! – Боль.

– На вас не обращают внимания женщины! – Усиление боли.

– Мы изобрели новую молекулу, которая целиком съедает перхоть. – Надежда на решение.

– Теперь 2-литровый флакон в два раза дешевле. – Оффер, предложение, от которого нельзя отказаться.

– Данное предложение действительно только до 4 июля.

Дедлайн, ограничение во времени.

– Спрашивайте в аптеках города. – Призыв к действию.

Этот же вариант рекламы можно разложить и по АИДЕ. Болью вы привлекаете внимание клиента, усилением боли и надеждой на решение вы вызываете интерес, оффером вы вызываете желание иметь, дедлайном вызываете принять решение и сделать быстро, и в конечном итоге призывом к действию вы заставляете человека сделать то, что вам нужно.

На самом деле все техники продаж построены вокруг АИДЫ, БНР, ОДП, и разницы в технологии продаж абсолютно нет никакой, будете ли вы продавать книгу за 100 рублей или коучинг за 300 тысяч рублей. Однако, исходя из конкретных задач в продажах, можно использовать так называемые надстройки.

Возможно, что какой-то товар будет требовать от вас раздутого процесса привлечения внимания. А дальше в принципе никаких проблем не будет, и продажи будут идти нормально.

С другим товаром, возможно, вам не придется сильно привлекать внимание, потому что клиенты будут приходить сами. И им даже будет интересно. Но из-за цены продажи будут расти медленно, и тогда вам придется продумать оффер. Когда вы придумаете предложение обоснованию цены, то следом необходимо будет продумать и работу с возражениями.

Если у вас есть какой-то третий товар, который особых проблем не создает, но по какой-то причине продажи слабые, то в этом варианте вам просто не хватает экшена. В этой ситуации вам нужно будет продумать какие-нибудь акции и мотивацию к действию, и все это усилить.

В принципе вопрос продаж во всем одинаковый. Главное, чтобы вы поняли на своем личном примере, что других вариантов не существует. Обязательно читайте книги по продажам разных авторов, выискивайте в них различные «фишки». Самое интересное, что вы вдруг начнете понимать, что какие-то вещи вы уже делаете, просто раньше вы не знали, что они так называются.