Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

Причастность к большой идее может быть связана со здоровьем, с отношениями, с политикой. Эмоции причастности к большой идее очень хорошо работают на увеличение продаж.

10. Любовь

Если «нравится и красиво» работает на уровне мозга, то любовь работает на уровне клеток. «Я люблю и ничего поделать с этим не могу». Абсолютно нормально использовать себя как объект физического желания для части своей аудитории. Ради любви многие готовы идти и совершать продажи.

Я знаю человека, у которого в 1998 году был довольно серьезный счет в банке, и у него были личные отношения с одним операционистом этого банка. Так вот, благодаря этим личным отношениям этот человек одним из первых узнал, что доллар резко скакнул вверх, и успел 80 % своего капитала перевести в доллары в то время, когда еще никто об этом не знал. Денег на этом он не заработал, но спас себя от больших потерь.

С точки зрения эмоций вы должны использовать максимальное количество точек воздействия в процессе продаж.

В процессе продаж также нужно задействовать пять чувств: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. И во всех этих чувствах надо вызывать эмоцию.

Продажи бывают массовые и индивидуальные. Если вы что-либо продаете на массовых продажах, то используйте видеоряд, картинки, тексты, аудио. Обратите внимание на то, как вы говорите. Чем больше людей будут задействованы в ваших продажах, тем больше лозунгов вы должны использовать.

Также можно использовать в массовых продажах осязание, предоставив клиенту возможность поработать на клавиатуре, оформить заявку, записать email. Если вы работаете в парфюмерной индустрии или в продовольственном магазине, то можете использовать запахи. Я знаю одну женщину, которая, работая в продуктовом магазине, довольно часто использовала запахи того или иного продукта для увеличения своих продаж.

Однако какими бы чувствами вы ни привлекали к себе клиентов, запомните, что основное влияние в массовых продажах идет через глаза (80 %), а через все остальное только 20 %.

В индивидуальных, максимально интимных продажах резко повышается процент воздействия через ваш внешний вид, через то, как вы говорите. Почему? Потому что здесь присутствует интим. Вы можете также использовать осязание, дотронувшись до плеча собеседника или пожав ему руку.

Вы можете использовать запахи, как своего тела, пользуясь дезодорантом или духами, так и того места, в которое вы кого-либо приглашаете или в котором ведете свой бизнес. Вкус также очень сильно влияет на продажи, если во время сделки вы угощаете своего клиента. Вкусная еда перечеркнет все минусы и недостатки и сделает вашего клиента более лояльным.

Необходимо помнить, что если на массовых продажах для принятия решений больше всего влияет видеоряд, то в индивидуальной продаже такой закономерности уже нет, и на принятие решений могут влиять различные факторы.

Недавно в Москве на инфоконференции ко мне подошла очень красиво одетая девушка, шикарно выглядящая, но от ее тела раздавался такой стойкий запах пота, что ее роскошный вид и изысканная речь были разбиты в хлам. Мне было настолько противно находиться рядом с ней, что в голове крутилась единственная мысль – мыться не пробовала?

Как ни странно, но большинство людей даже не задумываются над тем, что на интимные продажи очень сильно влияют не только внешность и манера разговаривать, но и запахи, и вкус, и осязание. Поэтому позитивными и негативными эмоциями вы должны бить по чувствам. Если бы я продавал парфюм, то, безусловно, продал бы этой девушке целый набор ароматизированных масел, духов и дезодорантов.

Холодные контакты – это дополнительная возможность найти будущих клиентов или партнеров через общение с людьми, которые вас не знают. Это общение с аудиторией, которой все равно, что у вас происходит. Но, несмотря на это, вы вклиниваетесь в ее пространство, пытаетесь наладить отношения и увеличиваете свои продажи.

Большинство людей теряют определенный процент продаж, избегая холодных контактов. И в 99 % это чисто психологическая проблема. В своей практике я занимался холодными контактами 16 лет и с уверенностью могу сказать, что 99 % всех людей боятся общаться с незнакомыми людьми.

Почему этот страх сидит в головах общественности? Потому что холодные контакты – это негатив. Если взять конверсию на холодные продажи, то в среднем она составляет у меня 4-10 %. 95 % всех холодных контактов – это негатив. И я его воспринимаю как негатив, потому что я потратил свое время, а у меня ничего не купили.

Большинство людей боятся холодного общения, но без навыков холодных контактов невозможно жить в современном мире, потому что тут же терпит неудачу нетворкинг. Боясь знакомиться, вы лишаете себя правильного окружения, и от этого страдают ваши продажи и заработки.

Человеческий мозг питается своими победами и успехами. Если вы не можете сменить свое окружение, то вы не можете зарабатывать столько, сколько хотите. Из-за того что вы боитесь чужих людей, ваши победы проваливаются в значительной степени, у вас фактически ничего не получается, и вы, пережив стресс, пребываете в депрессии.

Самый простой способ перестать бояться холодных контактов – это регулярная практика. Вы должны постоянно ставить себя в условия, при которых вы будете вынуждены общаться с незнакомыми людьми, независимо от того, кто вы сегодня – директор или простой работяга. У вас должна быть ежедневная практика в общении с незнакомцами.

Если в этом направлении у вас есть одна большая проблема или вы никогда не сталкивались с холодными контактами, то берите «Желтые страницы» и каждый день обзванивайте по десять страниц журнала и предлагайте людям полеты на Марс. Через месяц вам будет уже все равно куда звонить и кому.

Поначалу вас будут посылать и будут смеяться над вами. Но если вы не бросите это занятие, то через 30 дней научитесь разговаривать с кем угодно и на какую угодно тему.

– Здравствуйте, с кем я могу поговорить по поводу полета на Марс? Пожалуйста, соедините меня с ЛПР, у меня всемирное предложение марсианских полетов.

Как бы это дебильно ни звучало, но очень быстро к вам придет понимание, что незнакомые люди нисколько не кусаются особенно по телефону. Просто приходит понимание конверсии – для того чтобы мне получить вот это, нужно перелопатить вот это. А это уже есть закон вероятности.

Если есть N потенциальных клиентов, то М покупок будет всегда.

И это на самом деле так в любом бизнесе.

В любом бизнесе можно вывести закон вероятности, в любом бизнесе можно вывести конверсию на холодные и теплые контакты. Главное, чтобы вы это понимали. Как только к вам придет это понимание, так сразу холодные контакты перестанут быть холодными, и к вам придет вопрос «сколько». А это уже другая плоскость.