Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

ТАБЛИЦА 13. ПРИМЕРНЫЙ ПЛАН ПОДГОТОВКИ К ВОПРОСНО-ОТВЕТНОЙ СЕССИИ

Майкл Шихэн, личный консультант Билла Клинтона, в одном из интервью журналу Harvard Business Review поделился секретами подготовки к ответам на вопросы: «Руководители часто заводят специальный блокнот, куда заносят до полусотни возможных вопросов. Они не расстаются с ним и зачитывают до дыр. Но сотрудники, подбиравшие им эти вопросы, едва ли угадают, о чем и в каком тоне будут спрашивать их аналитики или журналисты (если руководитель выступает перед ними). В результате оратор вынужден занимать оборонительную позицию. Он стоит и мучительно соображает: «Этот вопрос похож на 177-й или все-таки на 491-й?» Я советую выбросить этот блокнот с вопросами и составить краткий план активного наступления из 3–4 ключевых позиций, не более». Согласитесь, держаться ключевых сообщений проще, чем заучивать «правильные» ответы на все мыслимые вопросы.

Весной 2013 года молодой предприниматель Андрей Шмидт из Томска прилетел в Москву на встречу с потенциальными инвесторами. Эта встреча проходила в рамках стартап-шоу «Премьера» на телеканале «Успех». Инвесторы – маститые бизнесмены – должны были выслушать 3-минутный «питч» г-на Шмидта и принять реальное решение об инвестициях в проект или отказе от него.

Предприниматель из Томска презентовал идею так называемого «девастатора» – прибора размером с мусорное ведро, предназначенного для сжимания всех типов мусора. Девастатор стоимостью от 300 до 1500 долларов (в зависимости от сегмента) и потреблением энергии 220 или 24 вольта позволяет за считаные секунды, например, сжимать 10 литров мусора до объема небольшого стаканчика. По словам Андрея, прибор этот «необходим всей планете», поэтому рынок сбыта его почти безграничен. Кроме того, Андрей и его команда сумели договориться с технологическим центром компании «Бош», которая решилась принять участие в совместном предприятии по производству девастаторов. Как вам идея? Если бы вы были инвесторами, какие вопросы вы бы задали Андрею Шмидту, прежде чем отдать ему свои деньги? Запишите свои вопросы здесь:

1.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

2.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

3.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

4.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

5.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

6.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

7.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

8.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

9.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

10.__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Даже если вы не записали свои вопросы, а просто проговорили про себя, вы можете сравнить их с теми, которые реально были заданы инвесторами. Вот эти вопросы:

• Зачем мне, рядовому потребителю, тратить на это устройство 300 долларов вместо того, чтобы просто выкинуть этот пакет в мусоропровод?

• Какого рода стеклянный мусор вы можете перерабатывать? А банки из-под кофе можете? А жестяные банки… а сталь?

• Нет, а как вы видите свой бизнес через год? Вы откроете в Китае производство вот этих вот своих прессов для сжимания мусора на яхтах?

• А зачем вам миллион евро, если у вас СП с «Бошем» и вы попадаете на их маркетинговые бюджеты?

• Может, вам лучше не инвестиции, а заем?

• Если вы выходите на заем, зачем вам вообще тогда инвестиции? Вы к нам зачем пришли?

• Я не понял вашу бизнес-модель! В чем она состоит?

• Это одноразовая продажа технологии или вы ее отдаете, а потом получаете дивиденды от каждой продажи?

• Кто получает прибыль и кто владелец патента?

• Если посадить трех инженеров-китайцев, почему они не смогут повторить этот проект за три минуты?

• Вам не кажется, что вы не на тот рынок ориентируетесь?

Что общего между вашими вопросами и теми, что были заданы инвесторами? Что, если Андрей Шмидт презентовал бы не девастатор, а самонадувающиеся шарики или унитазные сиденья с вибромассажем? Какие вопросы тогда стали бы задавать инвесторы? Как вы уже догадались, я говорю о темах, которые всегда волнуют любых инвесторов:

1) продукт;

2) команда;

3) бизнес-модель;

4) рынок;

5) прибыль.

Независимо от того, кто и какую бизнес-идею им продает, инвесторы хотят знать про окупаемость, надежность, прозрачность и т. п. Эти проблемные области закрывают 90 % всех вопросов, которые инвесторы в принципе могут задать искателю инвестиций. Что это означает для искателя? Конечно, подготовку. Схема и план этой подготовки теперь в ваших руках – пользуйтесь!

А пока, как специалист по умению отвечать на вопросы, попробуйте оценить несколько ответов Андрея на действительные вопросы инвесторов и предложить свои улучшения.

Итак,

Вопрос инвестора:

О чем вы договорились с «Бошем»?

Ответ предпринимателя:

То есть первый шаг, мы хотим сразу выпустить себя в малой серии. Оптимальная малая серия – это 10 тыс. штук. То есть 10 тыс. устройств. И вот мы сейчас выбираем рынок и… И все-таки скорее всего мы остановимся на яхтинге…

Что можно улучшить:______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вопрос:

Нет, а как вы видите свой бизнес через год? Вы откроете в Китае производство вот этих вот своих прессов для сжимания мусора на яхтах?

Ответ:

Вы представляете, не только в Китае! То есть на данный момент – восемь стран!

Что можно улучшить:______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вопрос:

Может, вам лучше тогда брать не инвестиции (у нас), а заем (в банке)?

Ответ:

Хм… мы думали про заем, и мы к этому скорее всего и придем…