Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

В этих определениях много общего, не так ли? Все они говорят о недостатке информации. Но всегда ли вопрос задается только из соображений получения недостающей информации? Можно ли сказать, что представитель партии ЛДПР, задавая вопрос Михаилу Прохорову в передаче «Поединок», страдал от незнания чего-то и своим вопросом хотел восполнить это незнание? Судите сами:

«…Вы всерьез думаете, что кто-то, кроме вас, верит, что ваши миллиарды честно заработаны?.. Вам во лжи жить не надоело?!..» [28] «Поединок» с Владимиром Соловьевым, выпуск № 60, 07.06.2012.

Согласитесь, эти вопросы – как и большинство задаваемых в передаче «Поединок», – слабо соответствуют формальному определению слова «вопрос». И такие примеры окружают нас повсеместно. Спрашивается, за какими сведениями обращается девушка, оказавшись наедине со своим парнем в тот момент, когда родители уехали на дачу:

«Что ты делаешь?!» – восклицает она, краснея и с трудом переводя дыхание. Хочет ли она подробных объяснений? Что будет, если ее друг воспримет вопрос серьезно? Скорее всего он получит еще один вопрос не из словаря: «Ты что, дурак?!» Что бы он ни делал, рано или поздно она у него спросит: «Что ты наделал?!» Но и тогда вопрос вообще не будет соответствовать никаким определениям. Что это значит? Это значит, что формальные определения указывают на некий «идеальный» случай. Иногда вопрос действительно выражает недостаток информации в голове задающего и используется как средство получения этой информации из головы отвечающего. В жизни это происходит, например, когда:

• прилежный студент задает вопрос профессору на тему его лекции;

• хорошо знакомый врач проводит интервью со своим пациентом;

• профессиональный коуч работает с клиентом.

Во всех этих ситуациях студент, врач, коуч – это слушатели. Они – реципиенты. Они – «уши». А их язык – лишь средство получения «пищи для… ушей». И они хотят качественной пищи, а не какой-нибудь «лапши», поэтому стараются грамотно формулировать свои вопросы. Если у них получается, то их собеседникам легко давать ответы.

Важный фактор – степень значимости ситуации и степень дискомфорта, которую испытывает отвечающий. Любые вопросы воспринимаются легче, если их задает благожелательно настроенный интервьюер в благоприятной обстановке. Назовем такие «легкие» вопросы вопросами из «зеленой зоны». Очевидно, они приятны любому спикеру, как зеленый свет светофора любому водителю: дорога открыта, можно отвечать! Если говорить о ситуации публичного выступления, то идеальный «зеленый» вопрос обладает следующими свойствами:

• вопрос понятен и спикеру и аудитории;

• значимость ситуации невысока или не вызывает дискомфорта;

• вопрос не задевает спикера лично;

• вопрос корректен, не основан на ложных посылках;

• вопрос мотивирован недостатком информации;

• задающему искренне интересен ответ;

• вопрос соответствует компетенции спикера, «по адресу»;

• вопрос соответствует теме и регламенту выступления;

• у спикера есть ответ;

• у спикера нет препятствий к ответу, он может его дать.

Прямо-таки стерильный вариант, не правда ли? Действительно, я описал некий «нулевой меридиан», от которого мы будем отсчитывать все степени трудности. Наша сверхзадача – предложить лучшие способы реагирования на все вопросы – от самых «легких» до самых «трудных». Кстати, кавычки в этих словах – существенная деталь. Я буду везде сохранять эти кавычки, чтобы они напоминали нам о том, как велика роль субъективного восприятия. Один и тот же вопрос при прочих равных условиях одному спикеру покажется труднее, другому – легче.

Ведь главная трудность – не в вопросе задающего, а в голове отвечающего. И все же вопросы бывают разными. Поэтому мы можем – пусть и условно – разделить их на типы.

ТИП 1: «Зеленые» вопросы.Их задают с целью восполнить недостаток информации (ответ искренне интересен), основаны на истинных посылках и не содержат конфликтных выражений, задевающих спикера или выставляющих его в невыгодном свете.

Пример:

«Как рассчитывался объем первоначальных инвестиций в ваш проект?»

ТИП 2: «Желтые» вопросызадают с целью самовыражения: выплеснуть эмоции или выразить мнения (ответ спикера интересен относительно). «Желтые» вопросы искренни, задающий не играет роль и не пытается манипулировать. Однако вопросы этого типа часто содержат конфликтные выражения, поэтому их побочным эффектом может быть выставление спикера в невыгодном свете.

Пример:

«Вам не кажется, что вы сильно переоцениваете объем первоначальных инвестиций?»

ТИП 3: «Красные» вопросызадаются ради выставления спикера в невыгодном свете (ответ спикера неинтересен). «Красные» вопросы основаны на разного рода манипуляциях: от ложных посылок и обвинений до управляемой агрессии и прямых оскорблений.

Пример:

«…Сколько денег из заявленных вами пойдут вам в карман, а сколько на дело?..»

Отмечу, что все типы вопросов «отягощаются» значимостью ситуации, опытом задающего (по сравнению с опытом отвечающего) и рядом других факторов. Кроме того, все вопросы могут сопровождаться затруднениями, такими как неясность, несоответствие регламенту и пр. Наша с вами задача – определить наиболее эффективный способ реагирования в каждом случае. О «желтых» и «красных» вопросах речь пойдет в следующих главах. А пока…

«На вопрос «как живешь?» – завыл матерно, напился, набил рожу вопрошавшему, долго бился головой об стенку… в общем, ушел от ответа».

Казалось бы, здесь все очевидно – просто отвечать! Если вы молодой предприниматель и потенциальный инвестор спрашивает у вас:

«Как вы видите свой бизнес через год?», или

«О чем вы договорились с компанией «Х»? или

«Где будет находиться основное производство?»

Что тут еще делать, как не отвечать? Опыт выступления Андрея Шмидта на стартап-шоу «Премьера» телеканала «Успех» (см. подробнее главу 7) показал, что в ситуации временного и психологического прессинга не все так просто, как кажется.

Кроме прессинга свою роль играет и стереотипное отношение спикера к вопросно-ответной сессии как к игре в одни ворота. Они – нападающие, я – вратарь. Они бьют, я отбиваю. Если не я их, то они меня, и третьего не дано! Парадигма «защита—нападение» довлеет настолько, что иногда самый простой вопрос внутренне воспринимается спикером в штыки,и тогда реакция идет не на сам вопрос, а на воображаемую спикером негативную подоплеку. У него спрашивают: «Как вы видите свой бизнес через год?», а он слышит, например: «Вам не кажется, что ваш бизнес и года не проживет?» Инвестор хочет понять, «о чем вы договорились с Х», а предприниматель слышит: «Зачем вы нам врете, что у вас уже есть договоренности?» и т. д. Как говорится, у «страха глаза велики» – видят то, чего нет!