Джонатан Херринг - Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

«Я хотел просить прибавки в 10 %, но в свете последних прогнозов по прибыли понимаю, что это неразумно, и прошу всего о 5 %».

Этот аргумент разумен, потому что он дает меньше оснований ждать от вас дальнейших уступок. Действительно, говоря, что он понимает трудности компании, человек показывает, что он уже учел это обстоятельство.

Какие у вас есть запасные варианты?

В любом споре важно не забывать о запасных вариантах, которыми вы располагаете, и думать о возможных запасных вариантах оппонента.

Совет. Спросите себя, что будет, если вы не добьетесь соглашения.

Если вы не сумеете сбить цену на покупку нового автомобиля, как вы будете себя чувствовать без него? Если старый еще вполне хорош, помните об этом в споре. У вас есть выход: поездить еще какое-то время на старом. Если босс отказывается повышать вашу зарплату, подумайте, можете ли вы перейти на работу в другое место? Если так, вы можете настаивать. Если нет, вам лучше позаботиться о том, чтобы в результате спора не потерять работу вообще!

А вот другой пример. Вообразите, что вы хотите купить дом, но не можете сойтись в цене с продавцом. Какие еще у вас есть возможности? Насколько важно для вас купить этот дом сейчас? Насколько важно для продавца продать его вам? Если на этот дом нацелилось много других людей, готовых заплатить больше, чем предлагаете вы, ваша позиция слаба, и настаивать на своей цене нет смысла. Если других покупателей не видно, а вам спешить некуда, вы можете стоять на своем.

Если у вас есть возможность выбора, пусть оппонент знает об этом.

«Прекрасно, если вы не согласны на мою цену, я поищу машину в другом месте и посмотрю, не смогу ли там заплатить меньше».

Чего именно вы хотите?

Вам может казаться, что вы знаете, чего хотите добиться в споре, но так ли это? Подумайте хорошенько, какова ваша конечная цель? Не путайте вашу позицию в торге с вашими основными интересами. Вы можете думать, что для вас важно продать дом за 400 000 долл., но откуда возникла эта цифра? Какие долгосрочные цели привели вас к ней? Если вы внимательно рассмотрите эти цели и сосредоточитесь на них, могут возникнуть другие варианты. Если вы хотите добиться повышения зарплаты, вдумайтесь, что это даст. Более высокий статус? Реальные ли это будут деньги, и будет ли ваша зарплата не хуже чем у других? Возможно, названных целей удастся достичь и без прямого повышения зарплаты. Возможность работать сверхурочно, возможность внештатной работы, повышение значимости выполняемой работы или смена названия должности – вот возможные решения, которые удовлетворят вас в зависимости от основания ваших запросов.

Тупиковые ситуации

Что делать, если все ваши аргументы в полемике ни к чему не привели? Есть соблазн уйти и оставить ситуацию неразрешенной, но альтернативы остаются, даже если первоначальные аргументы не сработали.

1. Привлечение стороннего посредника. В мире бизнеса приглашение третейского судьи – распространенный способ разрешения споров. Даже в личных конфликтах стороны могут привлечь в качестве посредника общего друга или какого-то уважаемого человека. Разумеется, в крайнем случае можно обратиться в суд, но если есть возможность, найдите менее официальный и менее дорогой вариант, который может сработать хорошо.

2. Секретные ставки. Для разрешения споров о цене есть несколько способов. Один из популярных состоит в том, что стороны назначают свои цены, поначалу не сообщая их друг другу. Если разница между ними окажется меньше 15 %, принимается среднее. А если она выходит за этот предел, приглашается третья сторона, которая должна принять решение, какое из предложений более обоснованно. Другая возможность – назначить торги и выбрать ту цену, которая окажется ближе к согласованной оценке экспертов.

3. Жребий. Старый и простой способ, но иногда он срабатывает.

4. Очередность. В знаменитом судебном процессе о дележе кукол «капустных детей» между супругами судья приказал доставить кукол в суд и предложил жене и мужу поочередно выбирать по одной кукле, пока не будут разобраны все.

5. Соломоново решение. К знаменитому царю Соломону обратились за разрешением спора между двумя женщинами, каждая из которых утверждала, что именно она является матерью ребенка. Соломон сказал, что ребенка нужно разрубить надвое и отдать по половине каждой из женщин. Одна из них громко запротестовала, говоря, что если так, то отдайте ребенка другой женщине. И Соломон сказал, что именно протестующая женщина и является матерью ребенка.

Краткие выводы

Если у вас нет особой нужды, не торопите события. Дайте оппоненту возможность обдумать сказанное вами. Если вам непременно нужно прийти к соглашению, тщательно продумайте, чего именно вы хотите добиться в результате этого соглашения. Если дело заходит в тупик, подумайте о других возможных путях достижения вашей истинной цели. Если ни один из них не помогает, испробуйте один из названных выше способов разрешения конфликтов.

Практические советы

Если вас когда-нибудь принуждали к соглашению, которого вы не желали, вспомните, как этого добивался ваш оппонент. Как иначе вы могли бы действовать? Всегда мыслите широко. Что с вами будет через год в зависимости от того, примете вы соглашение или нет? Является ли данное соглашение частью более широкого? Если так, то стоит ли портить деловые отношения из-за разногласий по одному частному вопросу?

Любой спор нужно рассматривать в контексте более широких отношений между вами и другим человеком. Прежде чем вступать в спор, нужно рассмотреть, какие отношения были между вами до сих пор и какими вы хотите видеть их в дальнейшем. Как могут повлиять на них ваш спор и его исход. Обо всем этом нужно подумать очень серьезно.

Что является истинным предметом спора?

Нужно всегда помнить, что споры часто идут не о чем-то конкретном, лежащем на поверхности, а о чем-то, лежащем в его основе. Вот и нужно понять, что является истинным предметом спора – непосредственно обсуждаемая тема или нечто другое. Многие люди обнаруживают, что спор, в котором они участвовали, был на самом деле отражением какой-то глубинной напряженности или проблемы. Так, спор о том, класть ли носки в корзину для грязного белья, может быть проявлением затаенной напряженности в семейных отношениях. В контексте бизнеса некая компания может казаться вам очень несговорчивой. Но чем это обусловлено – тем, что с ней несправедливо обошлись в последней сделке, или тем, что она переживает трудные времена? Если верно последнее, то как вести себя с ней при переговорах об очередной сделке?