Джонатан Херринг - Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Следите также за ситуациями, словами и проблемами, которые могут взвинтить вас. Кто-то гневно реагирует на угрозу своей власти, кто-то – на сомнения в своей честности, кто-то – когда им кажется, будто им указывают, что делать. Это у каждого свое. Если вы знаете такого рода уязвимые места у себя, вы можете контролировать их.

В-третьих, если вы чувствуете, что ваш пульс учащается и вы начинаете злиться, не подавайте вида. Сделайте глубокий вдох. Возможно, лучше всего будет сказать: «Я думаю, лучше поговорить об этом в другой раз». Если потребуется, уйдите. Пойдите выпейте воды или, если это возможно, полежите. И все время повторяйте про себя (но не слишком громко): «Я не намерен злиться по этому поводу».

Уход может быть не самым лучшим выходом, но почти всегда лучше уйти, чем разозлиться. Остыв, вы сможете лучше разобраться в своем деле. Если это не удается, медленно сосчитайте до десяти или составьте в уме список своих друзей. Делайте что-нибудь, что отвлечет ваш ум от злобных мыслей. Продумайте заранее, о чем думать, когда вы почувствуете, что начинаете злиться.

В-четвертых, может оказаться полезным, если вы громко скажете, что слова оппонента огорчили вас. Признание того, что вы огорчены, поможет вам и вашим слушателям понять, какое действие оказал на вас разговор. Вы можете отреагировать на слова оппонента очень просто:

«Я понимаю, что сказанное вами – это ваше религиозное убеждение, но оно очень огорчает меня».

В-пятых, следите, чтобы ваш голос был спокойным и хорошо модулированным. Многие люди не замечают, что кричат. Если вы думаете, что говорите страстно, вполне возможно, что вы кричите. Поэтому старайтесь говорить спокойно.

Совет. Если вы чувствуете себя сильно разозленным, возможно, что вы становитесь гораздо более агрессивным, чем вы думаете, контролируйте себя.

Придерживаться тех же громкости и тональности, что ваш собеседник, очень соблазнительно. Если он начинает повышать голос, вы склонны делать то же. Следите за этим. Не дайте его раздражению пробудить ваше раздражение.

Язык тела

О языке тела написано много прекрасных книг (см. например, James Borg. Body Langage . Prentice Hall, 2008). Я отмечу лишь некоторые ключевые моменты. Но, как часто говорят, с помощью языка тела осуществляется 70 % общения. Вот несколько важнейших советов.

• Не стойте и не сидите слишком близко к собеседнику.

• Сидите или стойте напротив него.

• Временами смотрите в глаза собеседнику, но не слишком навязчиво.

• Сохраняйте открытую позу, не скрещивайте руки на груди.

И при этом следите за соответствующими знаками тела своего собеседника.

• Не скрестил ли он руки на груди? Если да, это может быть признаком напряженности.

• Не выглядит ли он подозрительно беспокойным или неловким? Если да, это может быть признаком неполной откровенности.

Образный язык

Пользуйтесь образным языком! Я не имею в виду сквернословие. Я советую стараться оживить свои доводы образными словами и выражениями. Но не перестарайтесь: вы же не на прослушивании в Королевской академии драматического искусства. Есть множество способов сделать ваши доводы более привлекательными для слушателей.

Используйте аналогии. Когда к компании Microsoft обратились с просьбой связать программное обеспечение других компаний с ее браузерами, Билл Гейтс сказал: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Эта сразу всем понятная аналогия совершенно прояснила положение. Избегайте штампов. Придумывайте свои образные аналогии. Если вы хотите показать, что цель, которой добивается человек, недостижима, попытайтесь провести аналогию с какой-нибудь известной личностью, например: «Это все равно что пытаться заставить Гордона Брауна [2]от души улыбаться» или «Это все равно что пытаться учить Ричарда Докинза [3]молитвам».

Используйте «усилители» – слова, с которыми связаны яркие ассоциации. Избегайте таких слов, как «очень» или «множество», и выбирайте слова, которые передают смысл выразительно. Взгляните на слова, которыми пользуются рекламщики. У них отбеливатели не просто очищают, а «уничтожают бактерии», а увлажнители не просто увлажняют, а «смягчают» и «гидратируют».

Тщательно выбирайте термины. Каждому, кто слушает дебаты, становится очевидной «битва терминов», которые используют оппоненты. Возьмем, например, язык, используемый в спорах по поводу абортов. Как говорить: эмбрион или нерожденный ребенок? Каждая сторона стремится использовать свою терминологию, поскольку она может влиять на впечатление, создаваемое аргументом. Берегитесь применять терминологию ваших оппонентов – она может склонить ход дебатов в их пользу.

Когда американского политика Эла Смита спросили, как он относится к алкоголю, он ответил:

«Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела.

Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».

Выбор слов очень важен и при ответах на доводы. Рассмотрим две реакции председателя собрания. Вот одна:

«Перед нами тщательно изученное и хорошо аргументированное предложение».

Эта формулировка намного повышает вероятность того, что предложение будет принято. А вот другая:

«Ну… это было… неожи… интересно. Хочет кто-нибудь еще поддержать это предложение, или мы продолжим?».

Предоставляйте людям возможность решать

В споре лучше не указывать человеку, что ему делать, а дать возможность самому додуматься до этого. Человек легче соглашается с решением, если чувствует себя участником его выработки. Именно поэтому так полезно представлять слушателям доводы обеих сторон.

Представьте себе собрание, на котором Боб говорит:

«Мы собрались для того, чтобы решить, возражать ли против строительства новой мачты сотовой связи. Нам представили все преимущества, которые она принесет: немного улучшится прием телефонных сигналов, мы получим немного больше денег и найдем применение этому участку пустующей земли. Нам представили и недостатки: немного увеличится риск заболевания раком у наших детей, землю нельзя будет использовать для создания великолепной игровой площадки и нарушится красивый вид с холмов. Нам нужно взвесить все эти доводы, чтобы решить, что будет лучше для нас».