Джонатан Херринг - Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

В данном споре Чарлзу проще рассматривать тему с точки зрения отдельного человека. Поэтому, если Элисон хочет склонить его к своей точке зрения, ей нужно представить ему примеры «ленивых халявщиков». В свою очередь, если Чарлз хочет склонить Элисон к своей точке зрения, ему нужно найти исследования или мнения специалистов, которые подкрепляют эту его точку зрения. Элисон, видимо, относится к типу людей, которых не убеждают частные примеры.

Для большинства людей убедительно, скорее всего, сочетание частных историй и статистики. Поэтому, особенно в случае, когда вы обращаетесь к группе людей или к человеку, которого знаете не очень хорошо, постарайтесь привести аргументы, основанные как на восприятии широкой картины, так и частных случаев, как в следующем примере.

Правильно:

«Нам нужно перепланировать офис. Из представленного мною плана вы увидите, что это даст нам дополнительно 250 квадратных футов площади, и мы сможем поставить еще два рабочих стола. При этом дополнительная площадь обойдется нам всего в 60 фунтов стерлингов за квадратный фут. Вот посмотрите на рабочее место Стивена. Он буквально зажат, и чтобы пройти в другой конец помещения к своему шкафу с папками, ему приходится тратить уйму времени. Согласно предлагаемому мною плану, его рабочее место станет гораздо удобнее, и ему не придется тратить столько времени».

Здесь выступающий сделал упор на расчеты, но привел и пример пользы своего предложения для отдельного работника.

Каковы предубеждения и представления вашего оппонента?

Мы все подходим к доводам со своими предубеждениями и представлениями. Прислушайтесь к тому, что говорит ваш оппонент. Каковы его представления? Какого рода аргументы он может счесть убедительными?

Помните, что ваш оппонент может иметь ключевые убеждения, которые не следует затрагивать в коротком споре. Вы не убедите американца-патриота в том, что внешняя политика его страны в последние 20 лет была совершенно неправильной. А для верующего аргументы, основанные на его вере, могут быть убедительнее основанных на допущении, что Бога нет.

Следует помнить и о менее очевидных вещах. У каждого из нас есть свое представление о себе. Если человеку станет ясно, что другой человек видит его иначе, чем он сам, это может крайне возмутить его. В споре очень полезно обращаться к ценностям, которые дороги вашему оппоненту.

Боб: «Санджев, все знают Вас как человека, который держит свое слово. А не далее чем вчера Барбара заявила, что на Ваше слово полагаться нельзя. Так что Вам нельзя отказываться от обещания, данного на прошлой неделе».

Здесь Боб взывает к восприятию Санджевом себя как человека, на которого можно положиться. Большинство людей очень заботятся о своей репутации и о том, как они выглядят со стороны. Обращайтесь к глубинным ценностям человека и стремитесь увязать свои аргументы с тем, что будет для него убедительным.

Полезный пример:

«Если Вы сделаете это, люди сочтут Вас нечестным и интриганом. Хотите выглядеть таким?»

Кто авторитетен для вашего оппонента?

Важно узнать, кого чтит или кому доверяет ваш оппонент. Вообразите, что вы говорите со страстным приверженцем Барака Обамы. Будет очень полезно, если можно будет указать ему, что его точка зрения расходится с точкой зрения Обамы. Как минимум, вы должны найти возможность сказать ему: «Смотрите, если Барак Обама не согласен с Вами, не стоит ли Вам хотя бы рассмотреть этот вопрос внимательнее?».

Это важно и в вопросе о том, какой статистикой пользоваться. Если вы знаете, что ваш оппонент – горячий сторонник некой конкретной организации помощи детям, попробуйте найти исследования этой организации, в которых бы поддерживалась ваша точка зрения. Как минимум, не используйте статистические данные организаций, противником которых является ваш оппонент. Воинствующего атеиста не убедит сообщение о действенности молитвы, составленной англиканской церковью. Для него убедительнее будет сообщение от атеиста, пришедшего к выводу, что и молитва может принести пользу.

Ищите общую почву

Для успеха в споре крайне важно найти какую-то общую почву. Есть ли вещи, по которым вы можете прийти к согласию? Пока они не найдены, двигаться вперед трудно. Рассмотрим такой спор между родителями.

Правильно:

Мать: «Надо оторвать Тома от просмотра "Доктора Кто". Он слишком много смотрит телевизор».

Отец: «Конечно, но он любит "Доктора Кто", и оторвать его будет трудно».

Мать: «Да, но ты согласен, что он смотрит телевизор слишком много?».

Отец: «Согласен».

Мать: «И что сегодня он смотрит уже 2 часа».

Отец: «Это так».

Мать: «Значит, больше он смотреть не должен».

Отец: «Правильно. Давай запишем передачу, и пусть он посмотрит ее завтра».

Мать: «Хорошее решение. Не принять ли нам за непреложное правило, что он может смотреть телевизор не больше 2 часов в день?».

Отец: «Да, это хорошее правило».

Разговор прошел правильно, хотя легко мог свернуть на неверную дорогу. Мать хорошо сделала, что привела факты, с которыми согласился и отец. И родители смогли найти решение.

Из этого разговора следует и еще один урок: большое значение может иметь употребление местоимений. Местоимение «мы» способно привлечь другую сторону и служит полезным средством выявления того, с чем согласны обе стороны.

Полезные примеры:

«Давайте попытаемся установить, с чем мы оба согласны».

«Не могли бы Вы объяснить мне это еще раз? Я не очень понял вашу позицию».

«Нам нужно найти решение, приемлемое для обоих».

Свяжите это с тем положительным, что есть в рассуждениях оппонента. Если есть возможность, найдите области согласия.

«Я согласен, что вы отметили некоторые важные достоинства. Однако нам нужно рассмотреть и недостатки и посмотреть, что перевесит».

Все любят комплименты и, хоть это и звучит старомодно, лесть. И из того, что вы спорите с человеком, вовсе не следует, что вы не можете быть милы с ним.

Но если вы не согласны с посылками

Иногда признать посылки бывает невозможно. В этом случае спор, возможно, никуда не приведет. В разговоре между родителями, не сойдись они в отношении того, смотрел или не смотрел Том телевизор перед этим, им было бы очень трудно разрешить спор.

Иногда полезно продолжить полемику, исходя из того, что некая посылка верна. Например, вы можете сказать: «Допустим, что положение Х истинно. Если это так, я соглашусь с вами». Вы ясно даете понять, что можете и не признавать истинности этого положения, и, если окажется, что оно неверно, вы не согласитесь.

Это особенно полезно, если вы считаете свою позицию сильной, несмотря на неверность вашего утверждения.