Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

И в этом кроется очень важный урок: вы можете использовать свои эмоции для того, чтобы мобилизовать себя на позитивное НЕТ и отстаивать то, что для вас важно . Тревога, страх и гнев обладают трансформационной энергией, а именно эта энергия необходима для внутренних и внешних перемен. Если вы сможете отнестись к этим эмоциям с уважением, если не будете действовать под их влиянием импульсивно и деструктивно, то они станут вашими друзьями и союзниками. Они дадут вам силы сказать НЕТ! – мощное, уверенное и эффективное.

Процесс осознания внутреннего ДА выполняет три очень важные задачи.

• Он дает вам позитивную основу. Вы можете твердо стоять на ногах, не завися от собеседника. Ваше НЕТ направлено на защиту ваших потребностей, а вовсе не против потребностей другого человека. Вместо того, чтобы отвергать собеседника своим НЕТ, вы можете просто сказать ДА тому, что наиболее важно для вас самого.

• Он дает вам ощущение направления. Теперь вы понимаете, куда ведет вас ваше НЕТ.

• Он дает вам энергию. Теперь у вас есть силы для того, чтобы отстаивать свое НЕТ и не спасовать, столкнувшись с сопротивлением.

А теперь, когда вы осознали внутреннее ДА, настало время подкрепить ваше НЕТ. И этому посвящена следующая глава нашей книги.

Говорить НЕТ непросто. Собеседник может слишком эмоционально отреагировать на ваши слова. Вам нужна уверенность, чтобы постоять за себя перед лицом реакции другого человека. Вам нужно настоять на своем НЕТ, если собеседник отказывается уважать подобную точку зрения. Выявление внутреннего ДА очень важно, но не менее важно и подкрепление собственного НЕТ.

Как только вы на основе собственных интересов сформировали четкое и мощное намерение, наступает время превратить это намерение в запасной план Б, то есть в практическую стратегию, которая поможет вам отстоять ключевые интересы в условиях, когда собеседник отказывается смириться с вашим НЕТ. Запасной план Б – это позитивная энергия. Тогда как негативная энергия направлена на наказание собеседника, позитивная энергия направлена на защиту и отстаивание ваших интересов и потребностей .

Чтобы проиллюстрировать мощнейший потенциал позитивной энергии, расскажу одну небольшую историю. Эта женщина родилась в семье подавляемого расового меньшинства и работала помощницей портнихи в универмаге. Мощное НЕТ, которое она сказала расовым предубеждениям, существовавшим в ее родном городе, стало основой движения за гражданские права в Соединенных Штатах. Имя этой женщины – Роза Паркс.

В конце долгого рабочего дня в декабре 1955 года Роза села в городской автобус, чтобы добраться до дома. В то время в Соединенных Штатах чернокожие страдали от несправедливой, но узаконенной сегрегации во всех сферах социальной жизни, в том числе и на общественном транспорте. К ним относились как к людям второго сорта, и это происходило в обществе равных возможностей! Паркс так рассказывает о том, что произошло:

«Я не стала садиться на первые ряды. Я села рядом с мужчиной, который сидел у окна. Это было первое сиденье, где могли сидеть «цветные». Мы спокойно проехали три остановки. На четвертой в автобус вошло несколько белых мужчин, и одному из них не хватило место. Когда водитель заметил, что белый мужчина стоит, он обратился к нам (черному мужчине и двум черным женщинам) и приказал уступить место. Все трое встали. Но водитель увидел, что я все еще сижу. Он приказал мне подняться. Я ответила: НЕТ, я не встану». Тогда он пригрозил: «Я сдам тебя в полицию». Я спокойно предложила ему сделать это. Водитель не стал отправлять автобус. Все черные вышли от греха подальше.

Через пару минут в автобус вошли двое полицейских. Водитель сказал им, что я отказываюсь встать. Полисмен подошел и спросил, почему я не встала. Я ответила, что не считаю это нужным. «Почему вы преследуете нас?» – спросила я. «Не знаю, – ответил полицейский. – Но закон есть закон, поэтому я вас арестую». Как только он это сказал, я поднялась, и мы покинули автобус втроем».

Розу бросили в тюрьму. Хотя ее освободили тем же вечером, ее арест взбудоражил черное сообщество. Это событие стало поводом для беспрецедентного бойкота автобусов, возглавляемого молодым местным пастором Мартином Лютером Кингом-младшим. Бойкот длился одиннадцать месяцев.

Роза Паркс обладала двумя основными компонентами позитивной энергии: мощным намерением и практическим запасным планом Б. Ее намерение зрело и кристаллизовалось в течение нескольких лет активной работы. Когда ее историю пересказывают сейчас, отказ женщины уступить место часто представляют как спонтанный поступок уставшего после рабочего дня человека. На самом деле Паркс была опытной и образованной активисткой, обладавшей убеждениями. На протяжении нескольких лет она была членом местной ячейки национальной организации, выступавшей за равные права для чернокожих граждан Америки. Лидеры ячейки давно искали повода для выступления против сегрегации в общественном транспорте. Они хотели привлечь общественное внимание путем ряда акций протеста. Когда такая возможность представилась, Паркс и ее коллеги ввели в действие запасной план Б.

Подруга позднее говорила о Розе Паркс как о человеке, который, как правило, не вступает в конфликт с властями, но, разработав определенный план действий, отказывается отступать: «Она может не обращать на вас внимания, может ходить вокруг да около, но никогда не отступит». Паркс идеально подготовилась к последствиям, которые мог иметь ее поступок. Она понимала, что ее могут арестовать, и была готова к судебному иску вплоть до Верховного суда, если возникнет необходимость. В конце концов так и произошло. Верховный суд выступил против сегрегации на общественном транспорте, а остальное – это уже история.

Запасной план Б, существовавший у Паркс, был направлен не на то, чтобы наказывать кого бы то ни было, а на защиту ее внутреннего ДА, стоявшего за ее НЕТ. Эта женщина сказала ДА достоинству и равенству для всех. Хотя в данной ситуации сила была не на ее стороне, в ней жила позитивная энергия, подкреплявшая ее НЕТ и поддерживавшая ее ДА. Этого оказалось достаточно для того, чтобы начать революцию, мобилизовать движение за человеческое достоинство. И это движение нашло отклик в сердцах всего народа, а по большому счету и всего мира.

Столкнувшись с необходимостью разработки запасного плана Б, многие люди сознательно сопротивляются, предпочитая предполагать худшее. Им кажется, что подобные действия необязательны, являются проявлением неверия в свои силы, что все это можно сделать позже. На личном опыте могу сказать, что составление запасного плана Б – это самое критичное и самое эффективное упражнение для тех, кто намеревается овладеть искусством позитивного НЕТ. Кроме той объективной силы, которую оно вам дает, это упражнение помогает превратить ваши страх и гнев в уверенность и решительность. Считайте, что это не «предположение худшего», а планирование альтернативного пути к успеху.