Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

По уставу (общему стандарту поведения) требовалось, чтобы пуск торпед был согласован с двумя другими офицерами. Один из них был полностью согласен с капитаном: «Мы должны пустить их на дно! Мы погибнем, но и их потопим! Мы не потерпим неуважения к нашему флоту!». Но другой офицер, Василий Архипов, сказал НЕТ. Он напомнил офицерам о том, что по тому же уставу стрелять можно лишь с том случае, если в корпусе субмарины имеется пробоина, а этого не произошло. «Архипов никогда не терял хладнокровия, – много лет спустя вспоминал друг морского офицера. – Капитан вышел из себя. Ситуация была очень напряженная, все были на взводе. Но, к счастью, в конце концов все успокоились».

«Если бы та торпеда была выпущена, – говорил Роберт Макнамара, комментируя инцидент спустя более тридцати лет, – ядерная война началась бы в тот же момент». Обычный человек, сказав НЕТ в нужное время и нужным образом, сумел спасти весь мир.

Если ваше НЕТ не связано с реальными причинами, а опирается только на интуитивное чувство, не нужно искать повода для извинений . Представьте, к примеру, что вам очень не хочется одалживать другу крупную сумму денег. Вы лихорадочно ищете причину, чтобы этого не делать: «Деньги могут понадобиться мне самому», «Если об этом узнает моя жена, она будет в ярости», «Мне не хочется напоминать ему, если он забудет отдать деньги вовремя». Ни одна из этих причин вам не поможет. Вы просто не любите одалживать деньги. И в такие моменты нужно доверять своей интуиции, пусть даже она и является вашей единственной причиной сказать НЕТ. Поэтому постарайтесь просто сказать: «Извини, но я не могу этого сделать». И на этом закончите разговор.

Когда вас просят сделать что-то, чего вам делать не хочется, лучшим ответом порой оказывается самый откровенный: «Это мне не нравится». Вполне достаточно. Совершенно не нужно произносить длинных речей или искать оправданий, которые только ослабят ваше НЕТ. Не пытайтесь тянуть время разными «э-э-э» и «гм-м-м». Ваши объяснения должны быть короткими и четкими. Чаще всего, чем объяснение короче, тем оно эффективнее.

Обычно разъяснение собственных интересов является самым уважительным способом отказа. Но иногда самое эффективное объяснение – это отсутствие всяких объяснений. В обществе Анонимных Алкоголиков говорят: « НЕТ – это законченное предложение ». В определенных обстоятельствах вам вовсе не нужно объяснять свое НЕТ собеседнику. Если вы, к примеру, отказываетесь пить спиртное, вам вовсе не нужно обосновывать свой отказ. Простого и вежливого «НЕТ, спасибо» будет вполне достаточно. Вы знаете свое ДА, и это очень важно. Но иногда можно держать свои соображения при себе. Это ваше дело, и других людей оно не касается.

Фотограф Филипп Хальсман прославился тем, что просил у тех, кто ему позировал, разрешения снять их в воздухе, во время прыжка. В таком виде согласились сняться Ричард Никсон, Роберт Оппенгеймер, Грейс Келли, герцог и герцогиня Виндзорские. Однажды Хальсман снимал пианиста Вана Клиберна. Он попросил Клиберна подпрыгнуть для него, но тот отказался. Вот что вспоминает Хальсман: «Очень вежливо я спросил, почему он не хочет прыгнуть. Артист заложил руки за спину, вздернул подбородок и сказал: НЕТ необходимости объяснять».

Этот решительный ответ произвел такое впечатление на Хальсмана, что он тут же сфотографировал Вана Клиберна в этой позе и включил этот снимок в свой альбом. Весь альбом был составлен из фотографий прыгающих знаменитостей. Фотография Вана Клиберна появилась с подписью: «Ван Клиберн не прыгает». Хальсман понял, что пианист говорит ДА собственным предпочтениям и желаниям. Вот почему фотограф не обиделся, несмотря на то, что его просьба была отклонена без объяснений.

Выражая свое ДА – внутреннее и принципиальное, вы можете полностью изменить настроение собеседника и его восприятие вашего последующего отказа. Очень давно один из известных спортивных агентов своего времени Боб Вулф рассказал мне историю, подтверждающую эту точку зрения.

Когда знаменитый баскетболист Ларри Берд еще только начинал свою головокружительную карьеру, Бобу Вулфу позвонили из родного города Берда в Индиане и спросили, не хочет ли он представлять молодого спортсмена. Боб конечно же согласился и вылетел в город, где ему предстояло восьмичасовое собеседование с городским комитетом. В него входили руководитель спортивной службы местного университета, президент местного банка, владелец местного универмага и другие отцы города – и они хотели знать все. В течение нескольких месяцев городской комитет рассматривал сотни предложений. За это время список сократился до двадцати пяти человек, потом до пятнадцати и наконец до трех. Боб так хорошо провел это финальное собеседование, что даже позвонил жене в Бостон, чтобы сообщить ей о том, что практически уверен в получении этой работы.

Как только он повесил трубку, ему позвонили из городского комитета и спросили, можно ли к нему приехать. Десять человек вошли к нему в номер и сказали: «Мы должны знать, каким будет ваше вознаграждение за представление интересов Ларри… Дайте нам точную цифру в долларах. Мы должны все знать точно. Мистер Кац [другой кандидат] дал нам такую цифру, и теперь нам нужна ваша».

Боб почувствовал, что у него внутри все сжимается. Он всегда работал за процент, а не за зарплату. Такими были соглашения со всеми его клиентами, и это было вполне справедливо.

«Послушайте, – сказал он. – Я понимаю, почему вы спрашиваете, и я уважаю желание Ларри знать, сколько ему будут стоить мои услуги. Но я хочу работать с ним точно так же, как и со всеми остальными. В конце переговоров, когда у Ларри будет контракт, мы согласуем мою оплату. Сейчас я не могу назвать вам цифру. Если бы я заключил с Ларри особое соглашение, это было бы несправедливо в отношении других клиентов. Я очень хочу представлять его интересы. Я считаю это особой возможностью. Но я просто не могу дать вам того ответа, который вам необходим».

Другими словами, Боб объяснил внутреннее ДА, которое стояло за его НЕТ.

Члены комитета уставились на него. «Что ж, мы хотим быть уверены в том, что вы понимаете последствия вашего отказа, – сказал председатель. – Мы еще раз просим вас назвать цену, чтобы мы рассмотрели ваше предложение. Должен вам сказать, что без этого вы вряд ли сможете представлять Ларри Берда. Пожалуйста, назовите нам цифру».

Боб глубоко вздохнул. «Я не могу сделать это. Могу только повторить, что вознаграждение мое всегда вполне разумно. Я буду работать в интересах Ларри. Но я не собираюсь относиться к нему иначе, чем к тем, кого я представляю. Я готов принять любые последствия этого шага».