Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Шаг 5. Опровержение

Мои оппоненты скажут, что эти достижения были бы возможны и без исследования космоса. Действительно, это вполне допустимо. Но где доказательства? Они скажут, что мы не нуждаемся в роскоши знаний, которые открывают нам научные исследования. Но роскошь ли это? Разве это было роскошью, когда исследователи обогнули земной шар, когда человечество научилось писать или когда это умение стало доступно всем, а не только избранным?

Мои оппоненты скажут, что мы не можем позволить себе этого. Но мы можем. Это всего лишь вопрос приоритетов: мы ведь можем позволить себе военные корабли и истребители, ракеты и танки. Вопрос в другом: «Можем ли мы позволить себе отказаться от научных исследований?».

Шаг 6. Заключение

Любопытство и интерес: какие еще убедительные причины можно привести для продолжения исследований? Возможно, еще одну: будущее наших детей. Кто знает, что готовит им судьба? Ясно только одно: чем больше мы знаем, чем больше изучаем, чем больше инноваций, тем больше возможностей встретить будущее и больше ресурсов для решения любых проблем. Нельзя замедлять темп открытий – ради будущего поколения.

Один из самых полезных навыков в устной речи – умение быстро, без подготовки давать структурированный ответ на аргумент, замечание или предложение, который выглядел бы не менее авторитетно и убедительно, чем подготовленная речь. Например, вам понадобится высказать свое мнение на собрании, ответить на реплику человека в лифте или выстроить убедительную аргументацию в ответ на предложение босса, сделанное мимоходом в коридоре.

Хотя нет ничего плохого в том, чтобы следовать структуре речи из шести шагов (введения, повествования, обозначения разногласий, доказательства, опровержения и заключения), но, возможно, вам будет сложно вспомнить все это, или же данный метод будет просто неуместен. Я часто попадал в такие ситуации и поэтому ищу простые методы, позволяющие выстроить достойный ответ.

Если вы овладеете одним из этих методов, можно будет просто следовать определенному плану действий, добавляя актуальную информацию или наблюдения, чтобы выстроить убедительную аргументацию – отточенную и профессиональную – практически без подготовки.

Мои любимые методы перечислены ниже. Выберите пару методов, которые понравятся вам больше всего; либо потому что они подходят к вашей ситуации, либо потому что их легко запомнить. Некоторые методы представляют собой вариации других методов.

Трудности и решения

1. Опишите мою проблему и покажите, что вы понимаете мои трудности.

2. Предложите решение проблемы и объясните, чем вы можете помочь.

Пример:«Наш бизнес страдает, потому что конкуренты доставляют заказы нашим клиентам намного быстрее. Я изучал новые методы управления доставками и считаю, что вполне возможно сократить время доставки в два раза».

Предложение

История вопроса – резюмируйте ситуацию и подчеркните важнейшие моменты.

Проблема – сформулируйте проблему и объясните, почему она важна.

Решение – объясните, что вы хотите сделать (или хотели бы сделать), чтобы решить проблему.

Пример:«С прошлой зимы у нас осталось много нереализованных товаров на складе. Это осложняет контроль за поставками новой продукции и сокращает оборотный капитал. Я предлагаю распродать товары прошлого сезона с большими скидками, чтобы освободить место и получить доход».

PEP

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою идею или позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Точка зрения (Point of view) – вновь выскажите свою точку зрения, подкрепленную примером.

Пример:«Нужно предложить ABC Inc. скидку побольше. Они начали покупать у наших конкурентов, несмотря на то, что наша продукция лучше, и за последний месяц мы упустили еще один контракт – по поставкам их транспортному отделу. Настало время пересмотреть наше сотрудничество с ABC».

PRESS

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свою точку зрения или позицию.

Причина (Reason) – объясните, почему вы занимаете именно эту позицию.

Пример (Example) – проиллюстрируйте свою точку зрения убедительным примером.

Резюме (Summary) – резюмируйте свою аргументацию или вновь выскажите свою точку зрения.

Предложение (Suggestion) – призыв к действиям.

Пример:«Я хочу организовать поездку в Китай для нашего отдела продаж, чтобы исследовать возможности выхода на их рынок. На наших рынках продажи низкие, а Китай – растущий рынок, который мы еще не используем. Думаю, настало время выйти на их рынок. Предлагаю выделить бюджет и запланировать поездку на апрель – это самое подходящее время».

PPP

Положение дел (Position) – объясните сегодняшнее положение дел.

Трудности (Pressure) – опишите трудности, с которыми компания столкнулась.

Точка зрения (Point of view) – сформулируйте свое мнение: что это означает и что нам следует делать.

Пример:«Мы задержали проект на четыре недели. Это означает, что мы рискуем потерять весь доход, запланированный на следующий год. Пора привлечь дополнительные ресурсы, чтобы ускорить темпы работы».

HLS – крючок, леска, грузило

Крючок (Hook) – сформулируйте потребность или интерес.

Леска (Line) – предложите решение или расскажите о привлекательном предложении.

Грузило (Sinker) – приведите убедительную аргументацию, чтобы показать, что ваше решение обоснованно.

Пример:«Нам нужно заменить систему автоматизации склада, прежде чем неисправности повлияют на обслуживание клиентов. Система XYZ идеально отвечает нашим потребностям. Если мы закажем систему к концу следующего месяца, мы сможем получить скидку и установить новую систему в период относительного затишья».

CSI – экспертный анализ ситуации

Контекст (Context) – объясните, что происходит.

Подробности (Subtleties) – расскажите, какие нюансы осложняют ситуацию.

Знание (Insight) – поясните, что, на ваш взгляд, означает происходящее.

Пример:«За два месяца мы потеряли пятерых отличных сотрудников, они перешли в IJK Limited. Перед уходом Мери намекнула, что она будет работать там над интернет-проектом. Думаю, IJK собирается запустить веб-сервис, который отнимет значительную часть нашего бизнеса».

EIOU

Происшествие (Event) – расскажите, что случилось.

Последствия (Implications) – объясните, что это значит для нас.