Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Откуда мы знаем, что собеседнику можно доверять? Величайшие ораторы утверждали, что обозначить свою этическую, нравственную позицию человеку, который своей речью хочет подвигнуть людей к определенным действиям, к изменению взглядов, нужно с самого начала выступления или разговора. Это и есть этос. Собеседнику нужно ответить на вопрос: «Зачем мне слушать вас?». Этос обращается к инстинктам слушателей, к их нраву, характеру, привычкам.

Основа убедительной речи опирается на взвешенную аргументацию, которая позволяет логически выстроить ваши факты и доказательства. Мы знаем, что одного этого не достаточно, чтобы словесными средствами реализовать замысел речи, донести важную мысль, идею, убедить в ее правоте, однако без логоса ваша аргументация превращается в манипуляцию. Логос обращается к разуму, то есть к голове.

Слово «патетика» используется сегодня в уничижительном значении, однако пафос означает всего лишь обращение к нашим чувствам и ценностям. Именно он придает аргументации настоящую эмоциональную силу и побуждает слушателей к действиям. Используйте слова и истории, чтобы вызвать определенный эмоциональный отклик. Пафос обращается к сердцу слушателей.

Если грамотно выстроить аргументацию, используя все три критерия, ваша речь будет эффективной. Однако даже в таком случае, вероятно, вы убедите не всех – а мы и не хотим использовать такие методы, которые позволяют убедить всех в чем угодно – но многих вы убедите. Это люди, которые поверят, что вы обладаете достаточным авторитетом, гражданской ответственностью, чтобы говорить на данную тему; это люди, которых убедили ваши доказательства и ваша интерпретация фактов; это люди, которые откликнулись на ваше обращение к их ценностям, симпатиям и чувствам.

Либо вы личность, которая вызывает доверие у людей, либо нет; однако во время выступления (когда вы хотите, чтобы вас слушали) важно, как вы демонстрируете свой характер. Именно это вызывает доверие к вам. Как же демонстрировать характер?

Демонстрируя свой характер и, следовательно, право на доверие слушателей, следуйте семи принципам.

Вежливость

Говорить вежливо – означает придерживаться правил поведения, которых ожидают от вас слушатели. Уважайте аудиторию, будьте учтивы и следуйте негласным законам той или иной ситуации.

Ясность

Чтобы ваш интеллект вызвал доверие слушателей, нужно показать им, что вы владеете темой и что вы человек вдумчивый и внимательный. Для этого формулируйте свои мысли четко и недвусмысленно, используя слова и предложения, которые слушатели поймут сразу же. Если вы попытаетесь запутать аудиторию или произвести впечатление с помощью длинных, сложных слов, результат будет не в вашу пользу.

Искренность

Так как ваша цель – вызвать доверие, предлагайте информацию открыто и без хвастовства. Наоборот, признайте свои слабости, чтобы продемонстрировать свои сильные стороны. Елизавета I сделала именно это в своей речи перед войсками в Тилбери перед угрозой испанского вторжения; она сказала:

«Знаю, тело мое – тело слабой, беспомощной женщины, но сердце и дух – короля».

Последовательность

Уравновешенность и последовательность зачастую считаются важными чертами характера. Но наибольшее значение имеет честность: когда вы делаете то, что говорите, и говорите то, что делаете. Это отражается в вашем отношении к ситуации и к людям, с которыми вы общаетесь.

Согласованность

Легче всего убедить аудиторию, когда в своей речи вы отражаете опыт и проблемы слушателей. Станьте таким человеком, который близок к аудитории; это мощнейший метод убеждения, который постоянно используют политики.

Контроль

Чтобы вызвать доверие, необходимо также отодвинуть свои личные интересы и сосредоточиться на интересах аудитории. Самоотверженность и бескорыстие – ценные качества, демонстрирующие доброжелательность и честные намерения.

Уверенность

Вам хватает уверенности, чтобы говорить прямо, использовать сильные слова, вместо того чтобы сглаживать углы с помощью «может быть», «возможно» или «иногда»? Эти слова ослабляют воздействие на аудиторию и никак не укрепляют доверие к тому, что вы говорите. Кроме того, вам нужно внушить уверенность в том, что вы способны перейти от слов и убедительных аргументов к действиям и сделать то, что нужно сделать. Греки называли это «практической мудростью».

Одно из самых убедительных словосочетаний – «потому что». Тому есть веская причина: оно означает ответ на самый важный вопрос – «почему?».

Какой вопрос чаще всего задают маленькие дети родителям, няням, учителям, друзьям и родственникам? – «Почему?». Мы растем, становимся взрослыми, зрелыми, но тот же вопрос доминирует в наших умах. Мы не часто задаем его под воздействием общественного давления, однако вопрос остается неизменным.

А ведь именно к уму слушателей вы обращаетесь во время разговора или выступления. Так что, если вы не ответите на этот вопрос, слушатели будут беспокоиться. А если они беспокоятся, они перестают слушать вас; по крайней мере, отчасти. Если вы хотите говорить так, чтобы люди слушали вас, необходимо ответить на их «почему?». «Почему?» – фундаментальный вопрос о значении и цели. Например, в области образования и тренинга одна из самых эффективных моделей – система 4MAT Бернис Маккарти. Согласно этой модели, коуч или преподаватель должен начать программу обучения с ответа именно на этот вопрос, чтобы увлечь свою аудиторию на сто процентов.

Логос требует, чтобы доверие вызывали не вы, а ваши доказательства. Выстраивая аргументацию, сочетайте свидетельства, почерпнутые из опыта (факты, данные и наблюдения), с чисто логическими размышлениями и выводами. Найдите убедительные доказательства, осмыслите их, чтобы прийти к обоснованным умозаключениям. Последовательность и композиция вашей речи должны подчиняться логике, которую легко поймет аудитория. Сопоставьте факты, соедините все воедино и шаг за шагом приведите аудиторию к неоспоримым выводам.

Чтобы оказать максимальное воздействие на слушателей, выберите убедительные примеры и хорошо проиллюстрируйте их с помощью демонстраций, диаграмм, изображений, статистики, таблиц, графиков, вспомогательного оборудования и историй из личной жизни. Не все эти методы отличаются научной строгостью: статистика иногда вводит в заблуждение, а истории из личной жизни следует выбирать крайне осторожно, но все они составляют часть логоса. Убедитесь в том, что используете их правильно: запутанный график или таблица с огромным количеством информации может навредить вам точно так же, как неверный график или ошибочная информация, если это внушает сомнения относительно вашего логоса.