Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Иногда выступающему лучше всего не говорить ничего – молчать. Сбавить темп, сделать паузу и остановиться…

Когда вы делаете паузу, слушателям любопытно – что же дальше? Это создает напряжение, тайну, интерес. Пауза придает вашим словам вес. Они становятся более обдуманными, дипломатичными, неслучайными. Они обращаются к этосу.

Альберт Меграбян, профессор Калифорнийского университета, провел один из самых известных, неверно понятых, искаженных и переиначенных экспериментов.

В ходе первого эксперимента, проведенного совместно с Мортоном Винером, его участники слушали слова, передающие симпатию, нейтральное отношение или враждебность, произнесенные разным тоном. Объектов исследования просили оценить отношение говорящего. Оказалось, что они обращают внимание на тон гораздо больше, чем на смысл слов, когда решают, насколько позитивно настроен говоривший.

В ходе второго эксперимента, проведенного совместно со Сьюзен Феррис, участникам дали послушать запись нейтральных слов, произнесенных с разной интонацией, передающей симпатию, нейтральное отношение и враждебность, и интерпретировать эмоции говорившего. Одновременно с этим им показывали фотографии актеров, изображающих одну из трех эмоций. Участники оценивали эмоции, отраженные в записи речи и на фотографии. И если эти эмоции противоречили друг другу, участники чаще всего выбирали те эмоции, которые передавала фотография, а не голос.

Сопоставив результаты двух исследований, Меграбян и его сотрудники пришли к выводу, что, если сообщение имеет эмоциональную нагрузку и есть несоответствие между тем, что человек говорит и как он это говорит:

• на 7 % интерпретация зависит от слов;

• на 38 % интерпретация зависит от интонации;

• на 55 % интерпретация зависит от выражения лица.

Обратите внимание, это не значит, что слова отражают всего 7 процентов сообщения. Если бы это было так, на что остается надеяться Чарльзу Диккенсу и Джейн Остин? Это означает, что именно наше выражение лица и тон часто подводят нас, заставляя сомневаться в наших словах или неверно интерпретировать их. Однообразное, скучное выступление окажет намного меньше воздействия на слушателей, чем оживленная, уверенная, страстная речь.

Меграбян сам изо всех сил старался опровергнуть упрощенную интерпретацию своих опытов, появившуюся в литературе. Его открытие применимо, только когда доступны все три канала восприятия и существует небольшое несоответствие между ними. На самом деле Меграбян обнаружил, что если несоответствие между словами и выражением лица слишком сильное, мы подозреваем, что выражение лица – притворство.

Разве работа Меграбяна говорит о том, что слова не имеют почти никакого значения? Конечно, нет. Она говорит, что этос и пафос важны не меньше логоса и что слова – не единственный канал восприятия.

Интересное видео на данную тему, подготовленное Creativity Works, можно посмотреть здесь: http://bit.ly/BustingMehrabianMyth

• Продумайте свою речь, чтобы она была увлекательной, убедительной и оказывала воздействие на слушателей.

• Используйте четкую структуру и логическую последовательность при изложении идей, чтобы убедить аудиторию выслушать вас.

• Изучите законы классического ораторского искусства.

• Учитывайте все три фактора – этос (характер), логос (разум) и пафос (эмоции), чтобы затронуть индивидуальные особенности, разум и сердце слушателей.

• Используйте простой описательный язык, обладающий большой силой воздействия.

• Не превращайте обсуждение в спор – постарайтесь достичь согласия, вместо того чтобы отстаивать свою правоту.

• Не забывайте о своей репутации (этосе), ей может быть нанесен урон, если вы не оправдаете ожиданий аудитории.

• Избегайте жаргона, который мешает слушателям понять вашу мысль, а также «жалких» и опасных слов.

В предыдущих главах мы уже много говорили об основных принципах убеждения.

• С самого начала произвести сильное позитивное впечатление.

• Добиться взаимопонимания и доверия (подробнее об этом см. в главе 7).

• Проявить интерес к собеседнику, задавая правильные вопросы.

• Продемонстрировать ваш интерес умением слушать (подробнее об этом см. в главе 7).

• Сформулировать интересную и тщательно обдуманную мысль, которую вы хотите развить.

• Поделиться своими мыслями – не забывая о структурировании сообщения, чтобы было интересно слушать…

• …и сделать это ясно и четко, чтобы слушатель понял вас именно так, как вы хотели бы.

Теперь добавим к этому силу воздействия и методы, позволяющие проникнуть на самые глубокие уровни понимания и тем самым изменить мышление человека.

Рассмотрим простую модель того, как человек воспринимает мир и, следовательно, ваши слова. Модель отражает различные уровни понимания – от самого поверхностного до самого глубокого. Обратите внимание, что более глубокое понимание не означает более точного понимания. По сути, понимание может быть даже более ошибочным на самом глубоком уровне, однако его сложнее изменить.

Рис. 14. Уровни понимания

Чтобы повлиять на меня, вы должны повлиять на мое понимание на одном или нескольких уровнях, наиболее удаленных от поверхностного уровня. Чем глубже вы проберетесь, тем сильнее вы повлияете на меня. Рассмотрим все шесть уровней и их значение.

Мы пользуемся языком, чтобы выразить свое понимание мира – иногда обдуманно и точно, а иногда нет. Неосознанно мы иногда используем язык, чтобы утаить свои истинные мысли и чувства.