Макс Эггерт - Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

Это может показаться глупым, но попробуйте. Когда вы заинтересованы в вопросах от слушателей (если только ваша аудитория не слишком велика), получив первый вопрос, сядьте и ответьте. Когда захотите продолжить выступление, просто встаньте. Если вы несколько раз сядете, получив очередной вопрос, для аудитории это станет знаком, что, когда вы сидите, – очередь слушателей задавать вопросы. Кроме того, благодаря языку тела слушатели, сами не осознавая этого, будут чувствовать себя более вовлеченными в процесс общения, и поэтому убеждать их будет легче.

В группах слушателей часто оказывается человек, который в силу своей высокопоставленности или из желания продемонстрировать свои познания, или просто из-за невоспитанности постоянно прерывает выступающего либо делает неуместные замечания.

СОВЕТ

Не смотрите на человека, постоянно прерывающего ваше выступление. При каждом прерывании немного отворачивайте корпус в сторону от прерывающего, демонстрируя безразличие в качестве ответа. Ваше тело будет говорить: «Помолчи», но вы не должны как чувствовать себя обвиняемым, так и впадать в грубость или агрессивность.

Не проявляйте никаких эмоций, ибо это только поощрит любителя прерывать. Вспомните высказывание президента Линкольна:

«Можно всегда угождать некоторым, можно иногда угождать всем, но всегда угождать всем невозможно».

Личное пространство

Обладание личным физическим пространством – знак власти. Это относится не только к высшим руководителям и представительским автомобилям, но к людям вообще. Можете назвать это авторитетом, харизмой или как-то еще, но если у человека это есть, ему уступают пространство.

Есть разные способы расширить свое личное пространство. Некоторые американские генеральные директора довели их до степени высокого искусства. На заседаниях они кладут руки на бедра или закладывают за голову, вытягивают ноги или даже кладут их на стол. Этим они дают подчиненным понять: «Я здесь король!».

КРАТКИЙ ИТОГ

Итак, если вы хотите оказывать влияние, особенно на группы людей:

• одевайтесь в том же стиле, что люди, на которых вы хотите повлиять, или в стиле самых важных начальников;

• привлекайте к себе внимание;

• по возможности держитесь выше тех, кого вы хотите убедить;

• старайтесь занять как можно больше пространства, чтобы показать уверенность и властность;

• говорите свободно;

• не отодвигайтесь назад;

• не пытайтесь сдерживать моргание – широко открытые глаза придадут вам очень странный вид;

• говорите медленно, когда сообщаете новую информацию, но быстро, когда хотите показать воодушевление;

• делайте частые паузы, чтобы облегчить и проверить восприятие вашей информации;

• старайтесь увеличить силу своего голоса и, если сможете, придать ему глубокий тембр;

• поддерживайте зрительный контакт с возможно бóльшим числом людей;

• не делайте движений корпусом;

• следите за движениями рук: они должны двигаться в такт произносимому;

• не трогайте лицо;

• научитесь сцеплять пальцы, особенно при напряжении;

• поощряйте вопросы, чтобы облегчить людям «овладение» тем, что вы сказали;

• когда вас прерывают, проявляйте уверенность.

Ссылки

1. Miller G.R. On being persuaded: some basic distinctions/in Roloff M.E. and Miller G.R. (eds) // Persuasion: New directions in theory and research . 1980. No. 11–27.

2. Gialdini R.B. and Goldstein N.J. Social influence: compliance and conformity // Annual Review of Psychology . 2004. No. 55.

3. Costanzo M. Verbal and non-verbal cues and their effects on confidence and performance // Journal of Educational Psychology . 1992. No. 84.

4. Hemsy G.D. et al. The effect of looking behaviour on credibility // Journal of Applied Social Psychology . 1978. No. 8.

5. Blass T. The Man who Shocked the World, 2004.

6. Milgram S. Obedience to Authority: An Experimental View, 1974.

7. Aronovich C.D. The voice of personality // Journal of Personality and Social Influence . 1976. No. 33.

8. Burgoon J.K. et al. Non-verbal Communication: The Unspoken Dialogue, 1996.

9. Knapp M. L. and Hall J.A. Nonverbal Communication in Human Interaction, 2006.

10. Bradlee B. Guts and Glory: The Rise and Fall of Oliver North, 1998.

11. Bixler S. The Professional Image, 1984.

Искусство языка тела

Структура речи, не будучи в строгом смысле языком тела, относится к невербальной коммуникации.

Умение воспринимать различные аспекты речи и то, как человек структурирует ее, очень важно как для понимания всего смысла сказанного, так и для формирования реакции. Всем известна фраза «Важно не то, чтó вы говорите, а то, как вы это говорите», или, как сказал однажды Йоги Берра:

«Если вы слушаете, вы можете услышать очень многое».

Структура речи

Похоже, что у каждого человека есть привычные способы структурирования сообщаемой информации, поэтому для простоты разделим людей на три категории.

К первой категории мы отнесем тех, кто начинает выступление с описания ситуации и доводов, объясняющих его цели, постепенно подводя к главному пункту, который они желают представить, или просьбе, удовлетворения которой они желают (см. схему на с. 190). Иными словами, они начинают с начала, излагают ситуацию и выдвигают доводы в надежде, что их главный пункт (звезда) получит одобрение.

Такая структура очень логична, хотя логика может быть у каждого своя.

Но этот подход и наиболее популярен, и наиболее эффективен, потому что выступающий начинает с области, где часть ситуации, а то и вся ситуация известны слушателю (слушателям). Ваше выступление или беседа начинается с естественного начала, что помогает пониманию и, как можно надеяться, принятию сказанного.

При правильном исполнении такой подход представляет существующую ситуацию закономерным и очевидным основанием для изложения вашей позиции или ваших пожеланий.

Возможен вариант этого подхода с подведением кратких промежуточных итогов (резюме). Это выглядит так:

Хотя, по существу, это та же самая структура, но она дает слушателям возможность подумать, а выступающему – стимулировать вопросы, прежде, чем продолжать выступление.

Ко второй категории отнесем выступающих, которые начинают с изложения главного пункта или просьбы, после этого излагают доводы и обоснования и заканчивают описанием ситуации.

Эта структура речи, которую некоторые используют, не задумываясь, может привести к трудностям, если предлагаемый пункт существенно меняет положение дел. Сразу же возникнут вопросы, а если они не разрешены, выступающего наверняка будут прерывать.