Макс Эггерт - Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

Многим из нас, даже не страдающим такими физическими тиками, свойственны словесные тики, называемые иногда «излюбленными словечками» и «излюбленными оборотами», например «вы же знаете», «как бы», «иными словами». Мы часто начинаем предложение с «Ну» или дополняем только что сказанное, говоря «я имею в виду, что…».

Если у вас есть словесный тик, вы много выиграете, справившись с ним, потому что излюбленные словечки могут быть отвлекающим фактором. Для успеха вашего общения гораздо полезнее заменить их паузами, во время которых подыскивать другие способы изложения того, что вам нужно донести до слушателей.

Паузы для обдумывания и темп речи

В ходе выступлений, обсуждений и споров вам могут простить «э-э-…» и «м-м-…», поскольку некоторые темы требуют довольно большой умственной работы, что заставляет чаще останавливаться для обдумывания и размышлять интенсивнее. Ясно, что сложность или большой объем информации будут требовать бóльших затрат времени на обдумывание, поэтому речь замедляется, пока левое полушарие вашего мозга усиленно работает над структурой языка и словарем. Следовательно, заполнение пауз с помощью «э-э-…» или «м-м-…» даст вам больше времени на обдумывание. Как при подъеме по крутому склону наши шаги из-за больших усилий замедляются, и мы начинаем пыхтеть, так и здесь из-за большой сложности информации наша речь замедляется, и мы начинаем «экать» и «мекать» ради «глотка времени на обдумывание».

Слова или звуки, которыми мы временами заполняем паузы, полезны тем, что дают нам какие-то доли секунды, чтобы собраться с мыслями, перед тем как двинуться дальше. Хотя есть люди, способные говорить, не включая мозги, эта тактика вербальных задержек полезна тем, что помогает нашим мозгам не отставать от наших уст. Поэтому словесные тики являются прекрасным индикатором организации системы речи – лингвистического дискурса или тактикой замедления речи для облегчения обдумывания продолжения разговора или подготовки содержательного ответа.

Как и все, что касается поведения, эти тики становятся привычкой, а привычка становится неотъемлемой частью нашего «Я». Дети уже годам к восьми свободно усваивают два стиля речи: один для общения с друзьями в ходе игр, полный красочных слов, которые ребенок не решится употребить в разговоре со взрослыми, а другой – для разговоров дома. Если восьмилетние дети в совершенстве овладевают этим, то и мы можем. Словесные тики могут быть и заразительными, и модными (комедийный актер 1960-х годов Питер Кук заставил всю Англию говорить «на самом деле»). Если вам свойственны словесные тики, попросите хорошего друга подавать вам укоризненный невербальный знак каждый раз, как вы произнесете любимое словечко. Удивительные достижения техники позволили создать браслет, который можно запрограммировать так, чтобы он выдавал легкий удар током при каждом произнесении любимых слов-паразитов.

ПРИМЕР

Словесные тики иногда могут оказаться спасательным кругом. Не так давно мне пришлось работать с одним человеком над его психологической проблемой. Он уже обращался к другим психологам, и ко мне как психологу по менеджменту обратился, возможно, с последней надеждой. Кроме своей проблемы, этот клиент страдал сильным словесным тиком: постоянно повторял «собственно». В ходе обсуждения его проблемы он раз за разом употреблял такие обороты: «Собственно, моя проблема…», «Собственно, то, что я пытаюсь сделать…», «Собственно, я хочу…», «Мы с женой, собственно….».

Я не знал, что он имел в виду под этим словом, но было ясно, что оно очень важно для него. В ходе обсуждения и при последующих встречах я вставлял это его словечко в свою речь настолько часто, насколько это было можно, чтобы не казалось, что я его передразниваю. Он воспринимал это совершенно нормально, и с его проблемой мы справились. Впоследствии он выражал преувеличенную благодарность, говоря: «Собственно, Макс, вы – первый психолог, которого я смог понять, и…собственно, хочу поблагодарить вас за ценнейшую помощь». Так что Макс, собственно, чувствовал себя в тот день прекрасно!

Акценты и темп речи

В последнее время модным средством снижения затрат стал аутсорсинг. Контакт-центры, службы телефонной помощи, центры обслуживания уезжающих и прибывающих клиентов переводятся в страны, где зарплата меньше, но где при этом говорят на якобы английском. Когда экономия очень важна, этот подход разумен, но те, кто рекомендуют его, упускают из виду нечто очень важное – то, что, как уже говорилось, «подобные с готовностью общаются с подобными». Вы обращаетесь за помощью по поводу своего компьютера и не только не можете понять, в чем там проблема и как ее решить, но и с трудом продираетесь через непривычный акцент. Вам как будто нужна еще одна служба телефонной помощи, чтобы понять, что вам советуют.

Для стран «третьего мира» в этом нет ничего обидного, ведь даже в Англии жителям Ньюкасла легче убеждать своих земляков, чем жителей Танбридж-Уэллса, а шотландцам легче общаться с шотландцами. Это справедливо даже для Корнуолла, где различия в акцентах почти незаметны. Произнесите «тидди-огги» неправильно, и вы наверняка не получите своего стейка с картошкой.

Не пытайтесь копировать акцент собеседника, но помочь вам в создании раппорта, помочь убеждать и влиять может согласование темпа своей речи с темпом речи того, кто говорит с акцентом.

В США из-за больших расстояний «продаж по телефону» гораздо больше. А поскольку объем продаж очень важен для коммерческого успеха, исследования влияния темпа речи на результаты там начали широко проводиться еще 60 лет назад. Было установлено, что речь в темпе, близком к темпу речи собеседника, повышает доверие к вам и тем увеличивает ваши возможности повлиять на слушателя. Хотя, как мы уже говорили, страстность убедительна, ее влияние сильно ослабевает, если темп вашей речи сильно отличается от темпа речи собеседника.

КРАТКИЙ ИТОГ

Чтобы вас лучше понимали, используйте ту же структуру речи, что те, к кому вы обращаетесь.

Учитывайте тип личности собеседника.

По возможности используйте словесные тики собеседника, но не переусердствуйте.

Не пытайтесь копировать акцент собеседника.

Говорите в том же темпе, что ваш собеседник.

Придерживайтесь того же уровня громкости, что ваш собеседник.

Ссылки

1. Myers K., Briggs I. and Myers P. B. Gifts Differing: Understanding Personality Type, 1980; 1995.

2. The New York Times , запись интервью Каролины Кеннеди Николасу Конфессоре и Дэвиду Хейбфингеру от 27 декабря 2008 г.