Макс Эггерт - Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

14. Убедительность

Студентов Вестминстерского университета, изучающих социальную психологию, в рамках практики направили на кольцевую линию лондонского метро до часа пик с заданием подходить к сидящим пассажирам и спрашивать разрешения сесть рядом. Форму вопроса можно было варьировать, в частности использовать как чисто вопросительную форму («можно?»), так и заранее предполагающую согласие («я сяду?»). Задавать вопрос следовало как тихо, так и громко, мягко и решительно, с улыбкой и без нее, вторгаясь и не вторгаясь в личное пространство сидящего пассажира, в обычной и странной одежде, обращаться и к женщинам, и к мужчинам, к молодым и зрелым (к пожилым, к инвалидам и беременным женщинам обращаться не следовало). Независимо от согласия или отказа человеку объясняли, зачем задавался вопрос (в случае малейших признаков агрессивности, это следовало делать очень быстро). Всю следующую неделю велся анализ полученных результатов. Студенты были поражены, что во всех ситуациях большинство людей сразу же давало согласие без каких-либо проблем.

15. Отзеркаливание

Находясь в раппорте с кем-то, совершенно естественно двигаться так же, как этот человек. Понаблюдайте издали за людьми, беседующими друг с другом, и вы очень скоро заметите, что, как только один из них совершает какое-либо движение, другой вскоре повторяет его. Их руки двигаются почти одновременно, они сами придвигаются друг к другу и отодвигаются почти одновременно, а если пьют, то делают глотки почти синхронно. Что удивительно, они сами не замечают этого.

Сядьте напротив друга. Пусть он молча совершает медленные движения руками и корпусом, а ваша задача – возможно точнее повторять эти движения. Затем поменяйтесь ролями. После двух-трех попыток вы сумеете предугадывать движения вашего друга, и ваши движения станут гораздо точнее.

Затем попросите друга рассказать о том, как он провел последние выходные, или еще о чем-нибудь, представляющем для него интерес, и слушайте его, не делая никаких движений. После этого попросите его сказать, что произвело на него наибольшее впечатление или показалось самым интересным (или спросите еще что-нибудь, чтобы пробудить в нем воодушевление), и постепенно начинайте отзеркаливать его движения. Продолжайте задавать вопросы, чтобы поддерживать беседу. В конце беседы спросите его, заметил ли он, что вы повторяете его движения и когда вы начали. Если он скажет, что заметил, и представит детали, отметьте для себя, пропустил ли он какие-то движения. Если он воспринял большинство ваших движений, продолжайте практиковаться.

Рекомендация

Не отзеркаливайте людей сознательно. Если вы слишком много думаете о том, что делаете, вам нужно еще попрактиковаться с друзьями. Лучше всего продвинуться почти до состояния «неосознанной компетентности», чтобы чувствовать себя нестесненно под придирчивыми взглядами.

В качестве самостоятельной практики посмотрите по телевизору какое-нибудь ток-шоу и постарайтесь отзеркаливать ведущего или гостей, когда они говорят.

Что здесь важно в отношении языка тела, так это то, что, когда вы знаете язык тела собеседника и он знает это, тогда, будучи в раппорте с вами, он может сознательно изменить свои движения именно потому, что вы изменили свои. Возникнет «спираль запутывания»: вы будете видеть свое зеркальное отображение и, не зная об этом, станете запутывать ситуацию. Станет непонятно, кто кого отзеркаливает.

16. Наблюдение

Большинство людей, находясь в зале ожидания, пабе и т. п. без знакомых, начинают играть с мобильным телефоном. Почему бы вместо этого не заняться совершенствованием своего понимания языка тела, наблюдая за отдельными людьми, парами и группами? Ваш опыт немедленно включится – мы не можем не оценивать людей (см. «эффект 7/11» в главе 4). И теперь спросите себя, что вы отметили? Чем вы можете подтвердить свои заключения о людях, их взаимоотношениях и их эмоциях? Отмечаете ли чаще всего какую-то одну черту? Если так, это указывает на вашу предвзятость, так что не заняться ли вам расширением круга своих методов наблюдения?

Рекомендация

Планируйте свои наблюдения и проводите их осторожно, с достаточного удаления, чтобы вас не обвинили в подглядывании, иначе вам придется сразу же быстро ввести в действие все послушные вам приемы языка тела!

Дальнейшие наблюдения

Часто говорят, что телевидение губит искусство беседы. Но дело не в телевидении как таковом, а в том, как оно диктует расстановку зрительских мест в доме. Вести беседу трудно, если для того чтобы сказать что-нибудь собеседнику, вам приходится поворачивать голову в сторону, даже когда вы оба сидите удобно. Поэтому место бесед переместилось из гостиной в кухню.

Вы когда-нибудь задумывались, почему на городских тротуарах, где множество людей, идущих каждый своей дорогой, вы редко создаете какие-либо психологические связи, хотя, встретив кого-нибудь из этих людей на сельской дороге, вы, скорее всего, как-то поприветствуете его или ответите на приветствие?

ПРИМЕР

Как австралийцу мне нравится сцена из австралийского фильма 1986 года, где Крокодил Данди первый раз в жизни едет в нью-йоркском такси. Такси останавливается у светофора. Данди, прибывший из австралийской сельской глубинки, опускает окно, хватает за руку ближайшего прохожего и говорит: «Добрый день!». Невербальная реакция жителя Нью-Йорка классична и легко понятна в любой культуре.

Примечание. Все описанные здесь действия носят только рекомендательный характер. Мы даем советы, но не наставления. Ни автор, ни издатель не берут на себя ответственности, если результат какого-либо из этих действий окажется так или иначе неприемлемым.

Эта книга – о понимании наших отношений с другими людьми и с собой и воздействии на эти отношения. Когда мы совершаем какие-либо действия и поступки, у нас есть выбор, последствия которого скажутся на нас самих и на других людях. Нравственные решения основываются на таких ценностях, как взаимное уважение, истина и ответственность, которыми мы руководствуемся независимо от своей духовной и культурной среды. Поступая нравственно, приходится идти на жертвы, поскольку мы живем в мире ограниченных ресурсов даже в том, что касается отношений в семье, с детьми, друзьями и других межличностных отношений. В итоге каждому приходится решать, не умаляет ли то, чего мы хотим от других, нашей личности или того, какой мы бы хотели, чтобы она была. Я написал этот раздел потому, что для меня как психолога и как англиканского священника будет позором, если кто-либо использует сведения, почерпнутые из этой маленькой работы, для манипулирования другими людьми из корыстных побуждений.