Руфат Джабраилов - Эффективный риэлтор

Вообще, деятельность по операциям с недвижимостью строго разграничена: нотариусы, юристы проверяют чистоту сделки, подготавливают необходимый пакет документов, проверяют лицензию агентства, в обязанности риэлтора входит только найти покупателя/продавца и обговорить все условия сделки. Все расходы по оформлению недвижимости доходят до 10% от стоимости сделки, но они того стоят.

В Европе, что покупатели, что продавцы недвижимости привыкли пользоваться услугами риэлторов и адвокатов.

Рассмотрим на примере Германии. В Германии риэлторы бывают двух типов:

Представители продавца (90%) и Представители покупателя (10%).

Представители продавца работают только с несколькими своими объектами, на которые они имеют право продажи от владельца. Недвижимость в Германии продаётся только по эксклюзивным договорам.

Представители покупателя работают с другой стороны, представляют интересы покупателя, дают объективную оценку объекту и помогают выбрать подходящее жильё, ведут переговоры с продавцом и помогают решить вопросы с банком.

Также, как и в США, агенту по недвижимости необходимо пройти специальные курсы, сдать экзамен и получить лицензию.

Сумма комиссионных находится в довольно широком диапазоне от 3 до 10% (в соседней Австрии на законодательном уровне закреплен размер комиссионных, который не может превышать 3,6% от общей суммы сделки).

Причём действует негласное правило для агентов по недвижимости: величина комиссионных будет больше в случае относительно невысокой стоимости реализуемой недвижимости и наоборот.

Договор купли-продажи готовит нотариус. Нотариальный договор довольно объемный и занимает в среднем 15 страниц. После подписания договора оплату за квартиру переводят на трастовый счет нотариуса до перехода права собственности на покупателя. После утверждения договора нотариусом нового собственника вносят в Поземельную книгу. Доступ к Поземельной книге есть только у нотариусов и у соседей, если они собираются строить дом, граничащий с Вашим.

В Финляндии также необходимо получить риэлторскую лицензию LKV. Экзамены довольно сложные, необходимо знать свод законов, касающийся деятельности риэлтора (около 1000 страниц), а также так называемые «правила хорошего тона» или «этические нормы риэлтора» – практическое руководство, издаваемое и корректируемое ежегодно гос службами, контролирующими риэлторскую деятельность в Финляндии. Достаточно, если в офисе есть хотя бы один работник с такой лицензией (если компания имеет несколько офисов, то такой лицензиат должен быть в каждом офисе).

Договор на продажу недвижимости эксклюзивный и заключается только с одним агентством недвижимости. После получения квартиры или дома на продажу её данные публикуются на двух крупнейших порталах недвижимости в Финляндии: ETUOVI и OIKOTIE. Средняя комиссия риэлтора в Финляндии составляет 4% от цены объекта, это довольно внушительная сумма.

Бывают случаи самостоятельной купли-продажи объекта, но они единичные:

Во-первых, риэлтор владеет для привлечения клиентов гораздо большим арсеналом средств. Это и своя база данных, и реклама в печатных изданиях, которая существенно дороже, чем реклама на порталах, и реклама в офисах, и прямые рассылки.

Во-вторых, хороший риэлтор – это профессионал, умеющий продавать именно недвижимость. Эта работа требует не только прикладных знаний по тому или иному объекту, но и знаний человеческой психологии, умения общаться и убеждать.

В-третьих, (возможно, это главное), финский покупатель недвижимости недоверчив.

Платит агенту за работу продавец, для покупателя логично и выгодно пользоваться услугами агентства. По закону риэлтор несет финансовую ответственность за достоверность предоставленной покупателю информации, а не только за предоставление информации, которая могла бы оказать влияние на решение покупателя. Это, несомненно, заставляет риэлтора относиться к своему делу с повышенной ответственностью, а покупателя и продавца – обращаться к его услугам.

Координацию и контроль деятельности агентов по продаже недвижимости Испании осуществляют профессиональные организации риэлторов. Чтобы стать лицензированным агентом по продаже недвижимости (A.P. I.s или Agentes de la Propiedad Inmobiliaria), которые входят в профессиональную лигу, как архитекторы или юристы, должны иметь университетский диплом и сдать соответствующие экзамены. Они получают государственную лицензию, которая дает право вести практику. Лицензированные агенты по продаже недвижимости в Испании являются основными специалистами, занимающимися покупкой и продажей недвижимости и испанцы традиционно пользуются их услугами.

За свои услуги риэлторы Испании берут от 1,5% до 5% от стоимости недвижимости. Комиссию чаще всего платит продавец. Для недорогих объектов размер комиссии фиксированный – обычно 6 тыс. евро. Для сделок с новостройками комиссия ниже, чем для сделок с вторичным жильем.

Покупатель не знакомый с процедурой оформления сделки (нотариальное заверение, регистрация, получение регистрационного номера N.I. E. и т.п.), должен обратиться либо к лицензированному агенту по недвижимости (A.P. I.), либо к испанскому юристу. Лицензированные агенты предоставляют услуги обеим сторонам, участвующим в сделке. Покупателю предоставляется разработанный маркетинговый план, который представляет его недвижимость в наилучшем виде в печатных средствах массовой информации и интернете в Испании и за рубежом. Агентство также предоставляет список квалифицированных покупателей недвижимости. Покупатель получает широкий выбор объектов, список которых ежедневно обновляется.

Хотелось бы отметить положительные моменты зарубежной практики, которые необходимо внедрить на территории Российской Федерации: однозначно необходим закон по регулированию риэлторской деятельности;

агентское вознаграждение должен оплачивать продавец;

работа по продаже недвижимости только при подписанном эксклюзивном договоре; и важно научиться взаимно доверять, объединяться и совместно работать в интересах своего клиента.

В случае с риэлтором главное требование, безусловно, – к сумме его знаний и опыта в разных областях и компетенций, помогающих ему справиться с профессиональными обязанностями, т.е. – к квалификации. За последние семь лет доля россиян, когда-либо обращавшихся к риэлторам, выросла вдвое с 20% до 41% (по данным НАФИ – национального агентства финансовых исследований). Ужесточение требований к участникам гражданского оборота в сфере недвижимости порождает потребность в специалистах, чётко понимающих последовательность действий на рынке недвижимости и их юридических последствиях. Однако доверие к риэлторам несколько снизилось, выросло разочарование населения в специалистах по недвижимости, что не способствует росту заинтересованности в их услугах, последствия чего может выразиться в дальнейшем снижении качества знаний участников гражданского оборота недвижимости (и не только риэлторов, но и их клиентов) и росту правовой безграмотности населения, порождающей правовой нигилизм в целом.