Аурика Луковкина - Деловые отговорки для бизнеса и жизни

Предположим, руководитель организации получил предложение о сотрудничестве от одного из рекламных агентств. Но ближайшее рассмотрение коммерческого предложения позволило руководителю сделать вывод, что его организации данная форма сотрудничества не нужна. Осталось только объявить об этом представителю того самого рекламного агентства и забыть об этой истории. Руководитель оставил информацию об отказе своему секретарю. Именно секретарю предстоит ответить на телефонный звонок представителя рекламного агентства.

Но каково же было удивление руководителя, когда через несколько дней ему пришлось принять посетителя, которым оказался сотрудник того самого агентства! Он начал еще раз предлагать руководителю услуги своей фирмы, пытаясь убедить его в том, что отказ – в корне неверное решение. Руководитель лично получил возможность удостовериться, что перед ним крайне назойливый собеседник, просто не желающий мириться с отказом.

Руководитель понял, что если он сейчас постарается побыстрее закончить разговор, то ему еще не раз придется выслушивать предложения данного рекламного агентства. Поэтому имеет смысл немедленно расставить все точки над i, чтобы больше не возвращаться к этому вопросу. Руководитель избрал наиболее верное решение, которое позволило ему отделаться от навязчивого посетителя. Он просто предложил ему заведомо невыгодные условия, на которые представитель рекламного агентства не мог согласиться.

Руководитель был опытным психологом, поэтому он понял, что его собеседник – эгоист, который заботится только о своей выгоде. Он не желает слушать доводы окружающих, потому что они не соответствуют его представлению об идеальной ситуации. Позиция руководителя, отказывающегося от услуг рекламного агентства, казалась посетителю недостаточно убедительной. Поэтому он прилагал все усилия, чтобы добиться своего. Но достаточно предложить агенту сотрудничество с заведомо невыгодными условиями для него, как это показалось весьма убедительным аргументом для отказа от идеи сотрудничества.

Если мы хорошо разбираемся в людях, то можем заметить слабости собеседника и воспользоваться ими. Слабости, как известно, есть у каждого. Кто-то тешит себя надеждой, что окружающие относятся к нему с особенным уважением, и старается соответствовать этому. А кто-то превыше всего на свете ценит свой ум и старается казаться всем вокруг удивительно сообразительным и умным человеком. Достаточно заметить в собеседнике такие качества, чтобы им можно было при желании манипулировать. Если нам необходимо отказать собеседнику в ответ на просьбу или предложение, умело выбранная тактика отказа будет намного более убедительной, если мы пользуемся ею в совокупности со знанием человеческой психологии.

Допустим, что к вам обращается сотрудник с просьбой помочь ему закончить важную и ответственную работу. Вы понимаете, что, если согласитесь, это займет у вас личное время, которое вы можете использовать более результативно. Кроме того, у вас есть собственные дела и обязанности, игнорировать которые вы не имеете права. Поэтому вы намерены отказать. Но отказать следует таким образом, чтобы воспользоваться нашим принципом. Разберем данную ситуацию подробнее.

Мы хорошо знаем нашего собеседника. Мы знаем, что это очень амбициозный и честолюбивый индивид, высоко ценящий свою репутацию. Он не справляется с ответственной работой и потому вынужден обратиться за помощью. Вы можете использовать его слабости в своих целях. Прежде всего вы должны сказать собеседнику, что были бы очень рады помочь ему. Однако, если он выполнит работу самостоятельно, это поможет ему получить более высокий статус в организации. Он сможет рассчитывать на продвижение по служебной лестнице. А в случае, если вы станете ему помогать, лавры единоличного победителя он уже не получит.

Поэтому нет никакой необходимости прибегать к вашей помощи. Ведь с его умом и талантами он легко справится с работой сам, пусть и не сразу. Разумеется, ваша речь должна быть максимально убедительной, в противном случае собеседник догадается, что вы всего лишь хотите придумать убедительный повод, чтобы ему не помогать.

В обыденной жизни данный принцип окажется для вас великолепным помощником. Он позволит отказывать окружающим, не настраивая их при этом против себя. Представьте, что к вам обращается кто-либо из знакомых с просьбой посодействовать в его трудоустройстве. Вы не имеете ни малейшего желания помогать этому человеку, потому что прекрасно осведомлены о его лени и отсутствии всяких профессиональных навыков. Разумеется, прямо сказать об этом – значит настроить собеседника по отношению к себе негативным образом. Поступите более мудро.

Вы, вероятно, хорошо знаете своего собеседника. А если не знаете, то сделаете все возможное, чтобы его лучше узнать. Поэтому вы можете в ответ на его просьбу о помощи в трудоустройстве ответить приблизительно так: «Я, конечно, с удовольствием помог бы. Но, насколько я вас (или тебя) знаю, вы хотели бы работать на руководящей должности (или на какой-нибудь другой, требующей специальных навыков). А именно такой работы я вам предложить не могу. Ведь вы не умеете работать на компьютере, не знаете английского (немецкого, итальянского) языка, не владеете навыками деловой беседы, не имеете юридического (экономического) образования и т. д. Поэтому я не могу помочь вам в трудоустройстве».

Вы хорошо знаете собеседника, знаете о его умениях и навыках, предполагаете, какими он обладает запросами. Вы можете сыграть на его амбициозности, построив свой отказ именно на этом. Ваш честолюбивый собеседник мечтает о руководящей должности? Но у него нет необходимых умений и навыков, значит, он просто не может претендовать на эту должность. Вы отказываете человеку не потому, что не желаете ему помочь. Вы хорошо знаете все его качества и особенности и понимаете, что помочь в трудоустройстве просто невозможно.

Иногда окружающие нас люди пытаются создать о себе ложное впечатление. Но обмануть им удается только невнимательных и недальновидных особ, потому что их актерские способности на очень невысоком уровне. Так что обман становится очевидным уже при ближайшем рассмотрении. Это стремление обмануть окружающих очень легко использовать в своих целях.

Не секрет, что многие люди пытаются создать ложное впечатление о своем благополучии. Это касается не только материального положения, но и внутреннего психологического комфорта, который испытывает субъект. Например, некоторые люди пытаются «не выносить сор из избы», т. е. скрывают от окружающих все ссоры и конфликты со своими домашними. Некоторые стараются казаться более обеспеченными, чем это есть на самом деле.