Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место

Прием использования противников друг против друга.

Когда за коллективным столом переговоров вы оказываетесь один против нескольких противников, явно настроенных против того, что вы скажете, ваша основная задача – лишить их союзности и внести в их ряды недовольство друг другом. Так, к примеру, можно использовать метод возвышения одного из противников на фоне других:

«– Иван Алексеевич, ведь у вас потрясающий опыт в данном вопросе. Объясните присутствующим его преимущество».

«– Я бы очень хотел услышать мнение Ивана Алексеевича, пожалуйста, дайте ему поделиться с нами опытом».

Таким образом, вы отделите одного соперника от группы и не исключено, что перетяните на свою сторону. Далее можно вносить смуту короткими ударами, используя метод рассеянной контратаки:

«– когда я предварительно обсуждал этот проект с каждым из вас, всем он казался интересным. Так почему сейчас друг перед другом вы пытаетесь найти в нем минусы?»

«– нет ничего проще, чем раскритиковать то, во что сложно вникнуть, хорошо, что некоторые из вас имеют достаточно самообладания и здравого смысла, чтобы не поддаться всеобщей критике»

Использование такого приема позволит каждому из присутствующих принять ваш комплимент в свой адрес и для поддержания статуса здравомыслящего человека отложить критику предложения.

Важно помнить, что управление группой лиц существенно проще, чем управление разговором с одним собеседником. Особенно, если вы изначально являетесь инициатором беседы.

Прием блефа.

Когда вам необходимо презентовать определенный проект или предложение, надо быть готовым к тому, что он, несомненно, встретит сопротивление со стороны коллег и ответственных лиц. Человек так устроен, что все новое, выбивающееся из привычного представления и образа действий, воспринимается негативно, поэтому вам надо заручиться железными аргументами. В сознании человека такими неоспоримыми доказательствами являются авторитетные мнения более успешных людей и многоуровневые расчеты.

Перед тем, как сесть за стол переговоров, запаситесь внушительной папкой с разнообразной подборкой, которую можно просто положить рядом с собой на столе, периодически обращая на нее внимание аудитории, но не детализируя содержимое.

К примеру, похлопывая рукой по папке, можно сказать о том, что длительные и многочисленные исследования и расчеты, проведенные специалистами разных стран и компаний и вами лично, подтверждают эффективность вашего предложения.

Или, например, папка может выступать в качестве условного носителя вашего проекта. Положите ее перед собой и скажите:

«– мои разработки потребовали много времени и представлены тут детально, но чтобы не тратить ваше время, обрисую проект вкратце».

Такая постановка отобьет у ваших оппонентов желание поставить под сомнение глубину подхода и вашу компетентность. При этом, как вы понимаете, в папке могут находиться документы совершенно разного характера и не относящиеся к делу. А тем, кто все же будет пытаться вас задавить, можно предложить на досуге ознакомиться с детальными расчетами, представленными в многотомном исследовании. Это предложение на время выведет собеседника из спора и даст вам возможность продвинуть проект. А победителей, как известно, не судят.

Прием открытой атаки.

Эта стратегия потребует от вас уверенности и некоторой резкости, потому как вам придется отбивать атаки встречными лобовыми ударами. Предположим, вы предлагаете инновацию, которая ставится под сомнение. Вы можете выводить противников из игры точными, но резкими вопросами:

«– вам совершенно не интересно повышение эффективности нашей компании?»

«– вы понимаете, что я сейчас доказываю вам то, что выгодно предприятию, а вы всячески этого не хотите видеть?»

«– вы не хотите думать? Чтобы увидеть выгодность предложения, все же стоит пошевелить мозгами»

«– даже ребенку понятно, что это выгодно, а вам нужны еще доказательства?»

Идти в отрытую атаку надо уверенно. Тогда у вашего оппонента останется ощущение собственной неправоты. То, как вы его одернете, задаст динамический тон вашему обсуждению. Остальным будет неповадно спорить, чтобы их так же не обвинили в равнодушии к общему делу или некомпетентности.

Прием упрощения и обращения к опыту присутствующих.

Если вам необходимо донести свою мысль, но ваши собеседники всячески атакуют идеи, можно использовать прием упрощения. К примеру, вы хотели бы предложить методику повышения продаж, которая задействует сложную схему изменений в структуре предприятия. Вы предчувствуете, что на каждом этапе вам придется сталкиваться с противодействием. Поэтому можно сознательно упростить подачу мысли, упуская детали из обсуждения и обращаясь к опыту и знаниям присутствующих, поднимая, таким образом, планку их собственной важности:

«– никто не будет спорить, конечно, что увеличение прибыли поможет нашей компании развиваться? У меня есть одна идея для увеличения продаж, но нужна ваша помощь и опыт. Схема в общих чертах такая:…»

Такое введение поможет привлечь внимание слушателей, ведь вы просите их совета. А в дальнейшем парировать любое возражение эффективным выпадом:

«– а что вы предложите с высоты своего опыта?»

«– для того я и обращаюсь к вам, чтобы вы помогли практическим советом».

Данное отражение атаки играет двойную роль. Во-первых, вы удерживаете инициативу разговора, выступаете в роли всеобщего благодетеля, который заботится о благе всех и в случае, если проект пройдет, то вы соберете все лавры.

Но умение отражать словесные атаки и выдерживать удары собеседников могут нам понадобиться и там, где менее всего ожидаемы: дома, в отношениях с близкими. Иногда правильно парировать колкость домочадцев необходимо для того, чтобы избежать конфликтов в дальнейшем. Единственное различие, о котором необходимо помнить в словесных дуэлях дома – вы должны отразить, а не нанести удар. Резкость тут неприемлема. Ваша задача не дать себя в обиду, а не причинить боль близкому человеку.

Делается это чаще всего для обозначения границ личной свободы и расставления приоритетов.

Так, если вас дома упрекают в излишней расточительности, можно парировать:

«– зато вам нравится приходить в уют и пользоваться тем, что я покупаю;»

«– деньги для меня менее важны, чем домашнее благополучие».

Упреки в неорганизованности можно отразить смещением ценностей: