Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место

Вторая группа ценностей– безопасность и самосохранение. Проявляется она на уровне инстинктов и выражается в стремлении обеспечивать себя едой, кровом, ощущением стабильности и спокойствия. Говоря о самосохранении, важно помнить, что одной из самых ярких струн тут является леность человеческая, которая диктует нам ничего не делать, но иметь все. Именно эта черта нашей психики и положила начало такому коммерческому явлению, как реклама, которая основана на возможности получать больше, совершая меньше телодвижений. «Купи стиральный порошок N и тебе не надо будет более застирывать белые вещи», – обещает нам с экрана героиня ролика, заставляя верить, что покупка избавит от необходимости работать для достижения результата. И мы слышим это обещание, потому как оно соответствует нашим подспудным желаниям.

Ну и наконец, третья группа мотивов, задевая которую, вы всегда будете услышаны своими собеседниками – гордость и авторитет. Каждый из ныне живущих и тех, кто жил многие тысячи лет до нас желали, желает и будет желать признания, влияния, власти и утверждения своего авторитета. Это стремление может не иметь форму жажды управления народом, но хотеть ощущать собственную важность и значимость присуще любому психически нормальному человеку. Использовать эту слабость в разговоре достаточно легко, задавая вопросы, интересуясь мнением участников диалога, спрашивая их совета.

Мы перечислили те струны, играя на которых, вы однозначно будете услышаны и все, что вы произнесете в их контексте, не останется без внимания. Эти же ценности можно использоваться в словесной дуэли, оперируя ими против соперника. Например, если кто-то вас укоряет в излишней расточительности, укажите собеседнику на то, что если бы он имел возможность тратить столько же, тратил бы. Учитесь сводить ваши атаки к точечной стрельбе по болезненным местам любого человека, или напротив, обращайте его оружие против него самого.

Есть одна древняя восточная притча о том, как падишах, увидевший во сне, что потерял все зубы, призвал к себе толкователя и попросил объяснить значение сна, но при этом не соврать. Мудрый человек знал, что если скажет правду, как есть, то его казнят за плохие новости, поэтому облек трактовку сна о скорой смерти всех близких падишаха в приятную для собеседника форму. Он сказал: «Владыка, твой сон гласит, что ты переживешь всех своих друзей и родственников». Он использовал слабость слушателя как оружие против него же и остался жив и щедро вознагражден, не проронив при этом ни слова лжи. А в том, что его слова были услышаны, нет ни тени сомнений.

Этот пример показывает нам еще одну важность в диалоге – стратегию и тактику. Есть категория людей, которая склонна больше верить косвенным намекам, чем прямым неоспоримым фактам. Как правило, это творческие натуры, которым нравится дорисовывать данный вами эскиз, додумывать картину мира.

Противоположный им лагерь – сторонники фактов и аргументов, которые представляют собой аналитический тип личностей. Они воспринимают информацию, как условия задачи, которую можно решить с помощью анализа и синтеза данных.

Опытные ораторы рекомендуют всегда начинать разговор с того факта, с которым аудитория заведомо согласна, используя в качестве вводного оборота, к примеру, фразы «Как известно…», или «Никто не будет спорить, что…». Такое вступление к разговору поможет вам преодолеть первый барьер недоверия и поможет быть услышанным.

Еще один постулат и гарант того, что сказанное вами не пролетит мимо ушей адресата, настойчиво рекомендует нам Дейл Карнеги, который без устали повторяет, что стоит называть собеседника по имени, чтобы удержать его внимание и заручиться его симпатией. Социальный психолог утверждает, что для человека нет звука прекраснее, чем звук его собственного имени. И это правда. Используйте это в привлечении внимания собеседника, говорите адресно.

Есть еще один практичный совет, как гарантировано заставить людей слышать себя: стройте свой текст от обратного, говорите скандальные вещи. Например, если директор компании собрал совещание на тему – как повысить продажи, а у вас уже есть идея, но вы боитесь, что вас просто не услышат в гуле голосов, идите ва-банк. Заявите аудитории, что вам не надо повышать продажи и в повисших секундах тишины, когда недоумевающие взгляды обратятся на вас, аргументируйте свое высказывание изящным оборотом речи, например, договорив, что «вместо повышения продаж можно увеличить ассортиментный ряд, предлагая клиентам дополнительные услуги» и подавайте на блюдце всеобщего внимания свою идею.

Еще Штирлиц знал, что запоминается последняя фраза. Возьмите на вооружение и этот факт. Хотите быть услышанным? Прекрасно! Тогда запаситесь терпением и выслушайте одного или всех своих собеседников и после того, как запас их красноречия иссякнет, а идеи закончатся, медленно, негромко и весомо вступайте в диалог. В этой ситуации выглядеть вы будете только в самом лучшем свете, особенно, если ваше предложение или информация несут конструктив, но об этом через минуту. Выступая в конце разговора, вы имеете уникальную возможность резюмировать его так, как выгодно вам, подчеркивая те моменты, которые вы хотели бы оставить в памяти присутствующих. Замечательным образом работает на практике, когда в конце разговора вы как бы вкратце повторяете все те ключевые моменты, к которым пришли в процессе, чтобы лишний раз закрепить их. Особенно это полезно в разговоре с партнерами и предварительных договоренностях.

Как мы уже сказали, любая информация или должна нести конструктив, или не звучать вообще. Иметь репутацию дельного человека можно, лишь избегая пустых и ничего не значащих фраз. Если аргументировать нечем, лучше промолчать, чем оперировать полуфактами и домыслами.

Но как все это относится к искусству словесной атаки, умению поставить собеседника на место? Очень непосредственно. Если вы не научитесь говорить так, чтобы вас слышали, то ни одна ваша острота не попадет в цель просто потому, что ее пропустят мимо ушей и отмахнутся как от мухи. Учитесь говорить емко, по делу, не уходя от основной линии. Если вам нужны примеры, используйте те, которые близки аудитории.

Чтобы вас слышали, умейте слушать сами. Вникайте в то, что говорит вам собеседник, используйте его же стратегию, его доводы против него, ищите брешь в его защите и спокойно, методично и аргументированно выстраивайте собственный диалог.

Расхожее мнение о том, что инициатива наказывает инициатора, производит обратный эффект, если речь идет об искусстве держать инициативу диалога. Сразу скажем, что это непросто. Но результаты потрясающие. Научившись раз и навсегда держать разговор в нужном вам русле и в узде, вы сможете быть хозяином положения в любом месте, обществе и ситуации.