Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место

Такой возможностью диалога пользуются и профессиональные консультанты по продажам. Прежде, чем что-либо предложить своему клиенту, они аккуратно, но тщательно изучают его потребности путем верного ведения диалога. После того, как профессионал узнает, что любит его клиент, что он считает интересным, как он видит покупку и что важно для него, подобрать правильный товар или услугу, облечь их в интересную для клиента форму, наделив ценными свойствами, и продать их уже не составляет труда.

Восьмая причинауметь вести диалог: продавать себя

Собеседования, приемные комиссии, экзамены, встречи с деловыми партнерами или даже романтические знакомства – все эти ситуации требуют от человека уметь вести диалог для того, чтобы подать себя в самом выгодном свете. Часто приходится наблюдать талантливых сотрудников, которым нет цены в исполнении служебных обязанностей, но которые никак не умеют преподнести свои достижения, чтобы их должным образом оценили. Кто-то эту черту называет скромностью, мы же ее назовем неумением вести конструктивный диалог, подчеркивающий преимущества человека, его знания, умения, возможности.

Но есть люди, с которыми вы наверняка сталкивались в жизни, которые мало что представляют собой в профессиональном плане, но умеют рассказать о своих успехах так, что начинаешь верить – если бы не они, мир давно рухнул бы. Такие болтуны недолго задерживаются на своем месте, потому как любое слово требует подкрепления действием, как говорили древние греки – «слово и дело должны идти рука об руку».

Причина девятая: правильный диалог открывает мир

Наша жизнь – это постоянный поиск лучших ее условий. Человек так устроен, что ему всегда будет мало того, что он имеет. Это стремление к большему выгодно выделяет активных и целеустремленных людей из среды тех, кто довольствуется малым. Если вы сейчас слушаете данную книгу, значит, вы тоже находитесь на пути к совершенствованию и вам не чуждо желание знать и видеть больше. Поэтому вам умение вести диалог необходимо еще и для того, чтобы получать новые знания и новые возможности, эффективно общаться со многими людьми, учиться у них, познавать новое и открывать для себя мир.

Правильный диалог даже со случайным человеком может принести самые неожиданные плоды и результаты. Так, есть масса примеров, когда случайные разговоры приводили людей к кардинальным изменениям в жизни: кто-то находил друзей, кто-то любовь, кто-то смысл своего существования. Сейчас, когда общение не имеет границ, когда есть Интернет и социальные платформы, где ежесекундно происходят миллионы диалогов, умение общаться предметно очень важно, потому как бессмыслиц море, а настоящего, живого общения не хватает многим.

На просторах Интернета есть сервисы, которые позволяют находить единомышленников, путешествовать, изучать мир, общаясь друг с другом. Обучение и работа, как дома, так и за рубежом легко находятся, если нет преград диалогу.

Десятая причинауметь вести диалог: быть счастливым

Все современные человеческие проблемы – от недостатка общения. В тот день, когда мы начнем говорить о том, что нас тревожит, мы станем счастливыми. Если вы считаете, что важнее уметь общаться вне пределов собственного дома, вы ошибаетесь, потому как именно бытовое общение с близкими, умение строить ежедневные диалоги – это залог счастья любого человека.

Семейные отношения, связь между мужчиной и женщиной, родителем и ребенком – все это строится на непрестанном разговоре, вечном диалоге. Существует расхожее мнение, что чаще любят ушами женщины, но это миф. Любому человеку хочется, чтобы о нем говорили и его слышали. Иногда мы боимся сказать о том, что нам не нравится, стесняемся высказать претензии или просьбы, накапливаем в себе обиды и недовольства. Все это приводит к раздражительности и обидам и не может не сказываться на личном счастье.

Недопонимание всегда имеет в корне своем простую недоговоренность. Но есть и обратная сторона медали – когда человек слишком много или неправильно высказывается, чем обижает любимых, друзей или домочадцев. Искусство ведения диалога пригодится в строительстве собственного счастья, и тот момент, когда говорить о чувствах сложно, останется позади.

Мы перечислили всего лишь десять причин уметь вести грамотный диалог, но на деле их несчитанное количество. Тот, кто умеет говорить, обречен на успех и счастье, если вовремя распознает или разовьет свой талант. Но ведь просто говорить недостаточно, важно, чтобы вас слышали и слушали. О том, как заставить собеседника слышать себя, – наша следующая глава.

Психологи считают, что человек на слух в среднем воспринимает только четверть от всего потока информации, но это среднестатистические данные, которые в общем больше применимы только к массовым ситуациям, когда в течение получаса-часа начитывается доклад или лекция, например.

Гораздо больше шансов донести слушателям то, что вы хотите сказать, в диалоге один на один или когда присутствует небольшая группа лиц. Выданная вами информация может быть воспринята без остатка, полностью, если вы сумеете задеть струны души собеседника, затронуть его мотивы, нужды, желания, близкие ему переживания и вопросы.

Перефразируя, можно сказать, что для того, чтобы быть услышанным, надо оперировать ценностями своего собеседника, превращая их в приманку внимания.

Почему в нашей речи для иллюстрации так часто используются примеры? Да потому, что именно они позволяют теоретическое высказывание сделать близким, понятным и ощутимым, используя в качестве обертки обычные жизненные ситуации.

Так же и в искусстве диалога: если хотите, чтобы вас слышали, надо уметь облекать свои мысли в те слова и форму, которая будет близка слушающему вас человеку. Это легко сделать, если ваш собеседник – ваш знакомый.

Но если вы разговариваете с незнакомцем и он пока еще непонятен вам, или вас окружает группа лиц, то для привлечения их внимания можно использовать общечеловеческую шкалу ценностей, которая присуща каждому из нас на более глубоком, подсознательном уровне и диктует нам поведение в мире.

Современных людей объединяют три основных поведенческих мотива, которые движут нами и диктуют нам интерес к тому или иному вопросу. Они содержат в себе массу человеческих ценностей. Но так, чтобы гарантированно попасть в десятку, затрагивая струны каждого без исключения человека, перечислим тройку объединенных групп интересов.

Первая группа ценностей– материальная. Отбрасывая излишнюю чопорность и скромность, скажем, что для любого современного человека нормальным является состояние хотеть владеть материальными благами, которые открывают дополнительные возможности: деньги, красота, здоровье, путешествия, знания, комфорт и многое другое. Хватательный рефлекс появляется у нас одним из первых и это естественное развитие личности, которое после, под воздействием этических норм и воспитания принимает форму скрытых желаний и внешней сдержанности. Но стоит лишь намекнуть любому человеку от возможности обогащения или, напротив, экономии, его интерес к беседе тут же становится большим.