Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место

Представим себе менеджера по продажам, который не умеет внятно объяснить клиенту преимущества своего товара. Сможет он продать продукт? Нет.

Или, к примеру, пациент, который путанно рассказывает врачу о том, что и как его тревожит. Сможет ли врач поставить верный диагноз и помочь страждущему? Нет.

Или покупатель в магазине, приобретающий мясную вырезку и не знающий как спросить о свежести товара, будет ли он уверен в качестве мяса? Нет.

Чтобы окружающие нас понимали, надо уметь вести диалог. Задавать понятные вопросы, спрашивать, слушать, возражать или соглашаться.

Причина вторая: быть услышанным

Кому нравится говорить в пустоту? Каждый раз, когда мы понимаем, что только что произнесенную нами тираду человек, находящийся рядом, пропустил мимо ушей, становится обидно. Потому что в подавляющем большинстве случаев мы облекаем фактическую информацию в эмоциональную форму. А когда к твоим эмоциям относятся невнимательно, это неприятно. Для того чтобы собеседник вас услышал, не надо повышать голос или привлекать его внимание яркой жестикуляцией или эпатажными выходками. Надо лишь уметь говорить то, что он хотел бы услышать и так, как это было бы интересно. Есть люди, которые самую скучную информацию могут подать так, что звучать в их исполнении она будет просто сказочно и захватывающе. Например, Альберт Эйнштейн всегда пользовался огромной популярностью среди студентов и современников, и основана она была на том, что он умел любое свое увлечение наукой подвести под обычный, понятный любому человеку уровень и ярко рассказать о нем так, что у слушателя возникало непреодолимое желание увидеть все своими глазами.

Поэтому, для того чтобы быть услышанным, надо уметь вести диалог и говорить так, чтобы даже тихо сказанное слово было веским.

Причина третья: достигать поставленной цели

Как известно, общение может носить совершенно различный характер. Так, разговор с попутчиком в поезде позволяет скрасить время в пути, диалог с консультантом в магазине техники поможет сделать правильный выбор, переговоры с партнером – вывести фирму на новый финансовый уровень, ответы на вопросы преподавателя – получить желаемый аттестат, а грамотное общение с инспектором ГАИ может освободить от штрафа.

В зависимости от характера беседы, просматривается и ее цель. Причем цель разговора у каждого из собеседников может быть своя, и не исключено, что противоположная той, которую преследует второй участник диалога. Например, продавец всегда хочет в разговоре продать свой товар дороже, а покупатель имеет цель сэкономить и получить скидку.

Для того чтобы ваш диалог был выгоден именно вам, надо быть его хозяином, уметь инициировать нужные вам настроения и заводить обсуждения в то поле, в ту область знаний, на которых вы можете играть уверенно.

Причина четвертая: уметь вести диалог, чтобы быть успешным

Признание, успех и финансовая выгода любого предприятия невозможны без тесного общения с инвесторами, партнерами и клиентами. Любой коммерческий проект имеет своей целью получение прибыли, а для этого надо не просто найти потребителей товаров или услуг, а уметь объяснить им, почему стоит купить товар или услугу именно у вас. Почему инвестор должен дать ощутимую сумму на развитие именно вашего дела, почему партнер должен уступить вам больший процент, банк – предоставить лояльный кредит, обслуживающее предприятие и поставщик – скидку на сырье и так далее. В бизнес-среде умение вести диалог приравнивается к профессиональному достижению и является специализацией. Если за столом переговоров вы являетесь хозяином положения, если от вас исходит решение озвучивать ту или иную информацию, если вы держите собеседника в выгодных вам рамках и умеете ограничивать его настойчивость, то успех вам гарантирован.

Причина пятая: важность иметь союзников

Когда мы произносим слово «революция», возникает устойчивый ассоциативный ряд с новатором на баррикадах, который призывает своих сторонников вершить переворот. И если бы такие люди не обладали даром убеждения, то не было бы на нашей земле прогрессивных прорывов. Жанна Д’Арк, Че Гевара, Гитлер, Ленин – эти люди умели вести за собой массы, потому как владели силой слова. Важность ведения диалога состоит в том, что оно дает возможность привлечь на свою сторону людей, готовых поддерживать вашу позицию. Эта особенность тем важна, что в современном мире рыночных отношений нужно уметь привлекать людей и завоевывать их доверие: сперва для запуска новой линии мы находим сторонников среди коллег, начальства и инвесторов. Потом, выпуская новый проект или продукцию, привлекаем сторонников среди покупателей. Союзники, привлеченные даром убеждения, постоянно требуют подтверждения своего выбора. Поэтому, если вы умеете вести диалог, вы сможете раз за разом искоренять сомнения и доказывать клиентам, что их решение – единственно верное.

Причина шестая: диалог в защиту

Попадая в неприятную ситуацию, мы всегда имеем шанс защитить себя от нападок, несправедливых обвинений или дополнительных нагрузок. Самый яркий пример ведения защитных диалогов – это адвокатская деятельность, где специалист защищает интересы своего подопечного.

Почувствовать защитную силу диалога можно и в обычной жизни. Например, когда начальник вызывает вас на ковер и предъявляет претензии к результатам вашей работы. Если вы умеете парировать и грамотно расставлять приоритеты в беседе, подчеркивать более ценные достижения, то из кабинета руководителя вы выйдете не с низко опущенной головой и пониженной заработной платой. А покинете его с осознанием правильности и важности своей работы, и начальник в свою очередь сможет ценить вас еще и как человека, который умеет аргументированно отстаивать собственную точку зрения.

Защищаться в диалоге – важное умение, которому мы посвятим несколько глав данной книги, но пока скажем, что для осуществления такой эффектной защиты надо владеть базовыми навыками ведения диалога.

Причина седьмая: диалог как способ получения информации

Как гласили советские агитационные плакаты, «болтун – находка для шпиона!». Но не все люди говорят все, что знают. Мы делимся информацией скупо и часто подразумеваем больше, чем говорим. Поэтому умение раскрывать в собеседнике оратора или, попросту, разговорить его – это дар, позволяющий получать массу необходимой информации за короткий срок и из первых рук. Таким умением пользуются психологи, которые ведут диалог так, чтобы человек сам рассказывал то, что его волнует.

Исключая шпионские страсти, в обычной жизни умение выуживать информацию тоже бесценно. Например, в разговоре со своим начальником за чашкой утреннего кофе, можно получить важные данные о том, как он планирует строить рабочий день предприятия, и сделать выводы, которые помогут найти правильную линию поведения, например, какой именно проект сегодня нужно будет поторопиться сдать, чтобы оказаться в струе событий и заработать дополнительный плюс.