Анастасия Георгиевская - Энциклопедия ораторского искусства

Есть старая классическая схема продаж, которая называется AIDA. Сначала привлекается внимание к себе, далее вызывается интерес, потом вызывается желание, а после нужно заставить человека сделать какое-то действие. Лидер должен правильно строить свое выступление, и абсолютно не важно, сколько перед ним слушателей – много или один.

Вы спросите, какое отношение к публичным выступлениям имеет старая классическая схема продаж? Да самое прямое! Дело в том, что привлечь к себе внимание во время публичного выступления вы, скорее всего, сможете. Но как вызвать интерес у людей, которые пришли вас слушать? Объясню на примере анекдота.

Преподавать географию в школу пришла молодая учительница, только что окончившая институт. Идя на свой первый урок, она была убеждена, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям неинтересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибежала к директору школы и сказала:

– Я не могу работать с этим классом! Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

– Уважаемые дети , – сказал он , – скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка поднял руку и спросил:

– А что такое глобус?

– Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Этот анекдот прекрасно показывает, как можно вызвать интерес к вашему выступлению. Чтобы заинтересовать свою аудиторию, вы можете рассказать какие-то интересные факты, можете прибегнуть к аллегориям и привязать их к той теме, которую далее будете раскрывать.

Перед любым лидером рано или поздно встает вопрос о подготовке к выступлению перед живой аудиторией. Чтобы подготовиться к нему, существует три подхода:

• классический;

• без подготовки;

• современный с дополнениями, которые диктует сегодняшний день.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу: «Что бы им такое сейчас рассказать?» У тех, кто это слышал, сложилось впечатление, что человек совсем не готовился. А когда он вышел и начал вести классную речь, то все его слушали, открыв рот.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать «выступление с колес». Если ему позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен выступать, то, прилетев к месту назначения, он легко отвещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть принцип «не готовиться». Но чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но поймите, что первоклассными ораторами не рождаются, ими становятся. А становление прежде всего вымучено жизненным опытом, а не прочитано где-то в книгах. Помимо этого, у вас должна быть большая эрудиция. Вы должны пропустить через себя огромное количество информации.

И как только сливаются в один союз, в одно целое большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, тут же появляется на свет величайший оратор. Но это быстро не происходит, и у меня так не получается. Если я хочу сделать хорошо и качественно, то так я не умею.

Что происходит, если человек, не обладая большим жизненным опытом, эрудицией и большим опытом выступлений, пытается сделать то, что делают великие? Он занимается пустословием. Почему я говорю, что я так не умею? Молоть языком и качественно выступать – это разные вещи. Молоть языком – это дорого продавать воздушные шарики. И какими бы красивыми не были бы эти шары, это все равно воздух. Это ни о чем.

Просто так трепаться на любую практически тему мне не представляет особого труда. Но при этом я не могу дать людям какую-то ценность. Когда вы перед кем-то выступаете, пытаясь продвинуть свою идею, будь то начальник или какая-то аудитория, вы обязательно должны дать серьезную смысловую нагрузку. Это очень важный момент. Приведу пример, как это делать.

Допустим, вы приходите к руководителю и говорите, что вам для работы нужно еще два новых ноутбука. В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой, не готовясь, не имея смысловой нагрузки, то в конечном итоге вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, когда вы приходите подготовленные к такой беседе и говорите следующее: «У нас производительность труда такая-то, но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то наша производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать». На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, как ораторы долго не живут. Я адекватно смотрю на мир трезвыми глазами, поэтому подобный вид подготовки рассматривать с вами не буду, потому что большинство людей, читающих эту книгу, скорей всего на сегодняшний день не обладают настолько большой и серьезной информацией, чтобы могли «выступать с колес».

Классический метод подготовки к выступлению начинается с цели. Есть три цели выступлений.

Первая цель – дать информацию, научить чему-то, это ассоциируется со школой или институтом. Наверняка вы сталкивались в своей жизни с такими преподавателями, которые, монотонно читая лекцию, исписывали всю доску чертежами и графиками. Выдав на нужную тему информацию, они собирали свои тетрадки, классный журнал и считали свою миссию оконченной.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только не пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда этот лектор заканчивал вещать.

Большинство выступлений российских преподавателей относятся к вопросу информации. Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступления, особенно если у вас свой «живой» бизнес.

Наверняка вам приходится рассказывать подчиненным про технику безопасности или про пожарную безопасность. Понятно, что не все все запоминают, но ваша задача – рассказать и взять с каждого сотрудника расписку, что он с этим ознакомлен.