Стивен Пирс - Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером

Влиятельным фигурам мирового уровня есть что возразить на это. Многие люди, опрошенные для этой книги, заявили, что умение слушать – навык, над которым они работали больше всего. Они также заметили, что он стоит усилий, поскольку на людей можно повлиять лишь тогда, когда их позиция абсолютно понятна. Без такого уровня понимания оказывающий влияние человек работает, основываясь, скорее, на надежде, а не на ожиданиях.

Великие влиятельные личности, по-видимому, интуитивно чувствуют перемены в разговоре, знают, когда замолчать, а когда продолжить.

«Это единственное, что я поздно понял в своей карьере, но что следовало бы узнать раньше, – заявляет вышедший на пенсию генеральный директор одной компании. – Я всегда считал, что лидерство заключалось в том, чтобы сделать свою точку зрения господствующей, если угодно, кричать как можно громче. Но на деле умение слушать не только поучительно, но и крайне практично. Вы должны увлечь людей за собой; если у них есть возражения, лучше вам узнать об этом раньше, чем позже. Если бы вы слушали, возможно, смогли бы пресечь на корню незначительные опасения, которые укрепились и превратились в предубеждения, пустившие под откос ваши лучшие планы…»

Чтобы вы слушали, другие должны говорить, что порой означает, что вы должны приветствовать их вклад в беседу. Экстравертам зачастую бывает сложно понять эту идею. Привыкнув высказывать свое мнение без просьбы, ничем не наслаждаясь так, как небольшим мозговым штурмом, эти люди зачастую не обращают внимания на тот факт, что более замкнутые личности ждут, пока их пригласят к разговору. Это не чопорность и не недостаток увлеченности; это просто иной тип характера. Если вы не создадите среду, в которой не слишком сильные личности почувствуют, что их смогут услышать, упустите возможность получить продуманное мнение примерно от половины своих коллег.

Даже когда их приглашают поучаствовать, отклик может последовать не сразу. Требуется предоставить этим ораторам время и пространство для самовыражения. Однако если вы разговорите представителей «тихого» склада, это окупится сполна, как обнаружила Триша, партнер юридической фирмы:

«Вы получаете совершенно другой взгляд от людей, склонных к размышлениям. Они видят то, что вы, возможно, упустили, потому что были слишком заняты своей речью. Интроверты всегда являются более надежными свидетелями в случае суда – зачастую они куда лучше настроены на подтекст, чем большинство экстравертов. По сути, я пытаюсь воодушевить более тихих коллег внести свой вклад – и действительно обращаю внимание на то, что они говорят, потому что иногда это откровение».

Ни один курс по обучению навыкам коммуникации не будет полным без отсылки к так называемому Правилу Меграбяна, основанному на работе этого социолога. Хотя обстоятельства его исследования часто понимают неверно, в представлении большинства он был первым, кто определил колоссальную важность невербальных аспектов общения. Его магическими числами были 55/38/7: он утверждал, что смысл взаимодействия на 7 % состоит из самих слов, на 38 % – из тона голоса и на колоссальные 55 % – из средств невербального общения, то есть языка тела. Хотя сами числа можно оспорить, нельзя отрицать, что если мы не обращаем внимания на тон голоса или язык тела, то точно слушаем не должным образом.

Проблемы случаются как раз из-за несходства слов и тона. Например, слово «хорошо» может означать полное согласие или что-либо еще – в зависимости от интонации. Сколько внимания вы уделяете тону? Под давлением момента вы все принимаете за чистую монету и упускаете сказанное «между строк»? Следователей полиции тренируют отмечать «группы» в проявлении языка тела – растирания шеи, касания носа, – которые ничего не значат по отдельности, но вместе могут быть признаками дискомфорта или неловкости.

Слушать по-настоящему – это не просто обращать внимание на слова, но ловить малозаметные коммуникационные сигналы, идущие с другого конца стола. Говорят, подсознание «просачивается» сквозь наш язык тела – и можно заметить разницу между согласием и обязательством с помощью невербальных знаков. Когда вы оказываете на кого-то влияние, стоит понимать эту разницу. Обязательство говорит, что действие будет выполнено. Просто согласие значит, что нужно продолжать убеждать: конфликт между словами и телом может дать вам подсказку.

Недостаточно просто слушать, нужно представить людям свидетельство того, что вы слушаете. Самый простой способ сделать это – повторять слова собеседника:

• «Когда вы сказали, что…»

• «Скажите, что вы имеете в виду под…»

• «Итак, ваши главные идеи таковы…»

Демонстрировать, что вы действительно слушаете – один из лучших способов выстроить доверие; здесь крайне важны техники отражения и подведения итогов.

О величайших переговорщиках говорят: только когда они понимают позицию другой стороны лучше, чем она сама, начинают формулировать свою стратегию. То же можно сказать и о любом личностном взаимодействии: люди готовы подпасть под влияние только тогда, когда чувствуют, что их действительно услышали.

«Вы прямо видите, как они вздыхают с облегчением, – говорит один опытный менеджер. – Если можете воспроизвести в точности то, что они сказали, это – тот самый момент, когда они дают вам молчаливое согласие. Люди готовы к тому, чтобы их убедили – но не ранее, чем будут уверены, что вы их слышите и понимаете».

В своей знаменитой книге «Семь навыков высокоэффективных людей», впервые опубликованной в 1989 году, Стивен Кови говорил о стремлении сначала понять, потом быть понятым. Порядок не изменился, но, видимо, исчезла готовность людей ждать своей очереди высказаться. Настоящее умение слушать встречается так редко, что наделяет его опытных пользователей мистическим свойством. Умение слушать – это максимальная учтивость и максимальное искушение. Возможно, оно заслуживает – наряду с квадратными уравнениями – места в школьном учебном плане.

• Кто из вашего окружения является интровертом? Когда вы в последний раз поощряли его внести вклад в обсуждение? Когда предоставляли ему время для самовыражения в его ритме и стиле?

• Насколько тщательно вы следите за языком тела и тоном голоса людей, с которыми общаетесь? Отмечаете ли несоответствия или противоречия?

• Когда вы в последний раз воспроизводили чьи-то слова в ответ? Насколько точно можете вспомнить слова хотя бы одной значимой беседы?