Дуглас Прает - Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии

Наши далекие предки, охотники и собиратели, многие тысячи лет рассаживались у костра и рассказывали друг другу истории. К сожалению, многие методы ведения бизнеса и коммуникации отрывают нас от этих корней. Погрузившись в таблицы, графики продаж, целевые прогнозы, выполненные с помощью PowerPoint презентации, мы уходим от естественных способов эффективной коммуникации. Мы должны понимать, как эффективнее общаться с коллегами, а также с клиентами. Многое из происходящего сегодня в маркетинге зависит от нашей способности продать товар так, чтобы потенциальные покупатели и клиенты запомнили, что представляет собой бренд и почему они должны его предпочесть. Невозможно эффективно передать легенду бренда во время прямолинейной презентации в формате PowerPoint, дополненной таблицами и графиками, которые больше похожи на усложненную таблицу для проверки зрения. Писатель Дэниел Пинк в своей книге «Новый разум» («A Whole New Mind») говорит: «Истории легче запомнить, потому что во многих отношениях мы запоминаем именно при помощи историй». Поэтому нам необходимо сделать рассказ историй составной частью бизнеса.

Когда Марк Хантер пришел в наше рекламное агентство Deutsch LA на должность креативного директора, он впервые вышел на сцену перед 400 коллегами и не стал говорить о себе. Он рассказал историю. Марк вспомнил свою поездку в Брюссель на вручение премии Euro Effie. Там был один нюанс. Марка пригласили не просто как участника, а поручили вести грандиозную церемонию вместе с популярным бельгийским телеведущим. Ему вручили сценарий вечера «объемом с киносценарий, предусматривающий интервью с “шишками” рекламного бизнеса из Германии и Фламандии с непроизносимыми именами». Но Марк не дрогнул, решив, что «такая возможность выпадает лишь несколько раз в жизни». Но тут возникла проблема – сломался телесуфлер, «один шанс на миллион, что этот чертов телесуфлер сломается». Однако Хантер не поддался панике, а пошутил: «Вот вам и техника! По крайней мере я всего лишь веду шоу, а не сажаю самолет!» Наконец телесуфлер заработал, и Марк продолжил церемонию.

Рассказывая эту историю, Хантер уже продемонстрировал свое искусство коммуникации. Он мгновенно установил контакт с новыми сотрудниками, поскольку мы все понимали, что значит стоять на сцене перед незнакомыми людьми. Он продемонстрировал свой авторитет – как бы то ни было, его выбрали вести церемонию награждения самой эффективной рекламы. Он продемонстрировал компетентность, хладнокровно встретив трудности и с честью выйдя из неприятного положения. Он сделал это намеренно? Разумеется, нет. Марк просто рассказывал занимательную историю. Это врожденное умение всех творческих лидеров.

Уоррен Баффет не только один из самых влиятельных бизнесменов и богатейших людей мира; он также искусный рассказчик. Однажды его попросили назвать свою самую неудачную инвестицию, и он ответил образно и иронично. Баффет рассказал историю своей первой крупной инвестиции, предусматривавшей покупку холдинговой компании Berkshire Hathaway. «Сделка оказалась очень неудачной, – вспоминал он, – потому что компания была дешевой. Такие инвестиции я называю “сигарным окурком”. Вы замечаете на земле окурок сигары; он мокрый и неприглядный, но там еще осталось на одну затяжку и он бесплатный. Именно такой была компания Berkshire, когда мы ее купили. Ее продавали по цене ниже оборотного капитала, но это была ужасная ошибка». Многие руководители бизнеса утомили бы вас не остающимися в памяти финансовыми выкладками, но Баффет не просто рассказывал истории, а продавал их. Создавая звуковую наживку, которую трудно забыть, но легко передать другим, он предлагал мультисенсорный метафорический образ, который вы можете видеть, ощущать и даже чувствовать на вкус. Он будоражит воображение и вызывает обширные ассоциации [302] West Scott and Anthony Mitch. Storyselling for Financial Advisors. Chicago: Dearborn Financial Publishing, Inc., 2000. Р. 181. .

Рассказывание историй – цена за доступ на все более тесный рынок брендов. При правильном исполнении этот метод помогает распространять информацию и содержит в себе сообщения. Например, один из неизменных атрибутов марки Volkswagen в Америке – убеждение в долговечности продукции. Возможно, причина в том, что на дорогах до сих пор встречается много старых «жуков» и микроавтобусов, или в том простом факте, что немецкие машины кажутся более прочными. Чтобы возродить это представление в очередном рекламном ролике агентства Deutsch, мы показали зрителям день рождения ребенка на заднем дворе дома в пригороде. Разговоров там не было – только сопение решительно настроенного мальчика, который раз за разом бьет яркую пиньяту [303] Пиньята – мексиканская по происхождению полая игрушка довольно крупных размеров, изготовленная из папье-маше или легкой оберточной бумаги с орнаментом и украшениями. – Прим. ред. в форме автомобиля, чтобы добраться до подарка. Но, как он ни старается, микроавтобус из папье-маше остается целым и невредимым, к разочарованию именинника и удивлению гостей. Пиньята-метафора просто висит, раскачиваясь и вращаясь, а затем останавливается, и зритель видит логотип VW. Голос за кадром произносит: «Сделан как Volkswagen». Затем биту берет отец и наносит удар за ударом… но все впустую. Эта история и метафора в виде неразрушимой пиньяты больше говорит о долговечности и прочности бренда, чем банальное сообщение о «мощных центральных стойках кузова» или «лазерной сварке». Такую рекламу люди обсуждают, потому что это занимательная история, а не просто набор фактов.

К концу 2011 года продажи Volkswagen в США достигли рекордных значений, и в числе четырех самых успешных моделей оказался Tiguan. Этому автомобилю была посвящена телевизионная реклама с пиньятой [304] Figures according to Steve Neder. Volkswagen // Agency Sales and Business Review 2011 Presentation. Herndon, Virginia, 2012. Jan 23. . Компания Volkswagen неуклонно идет к выполнению своего амбициозного долговременного плана по утроению продаж в Америке, и на этом пути ей помогают сила рассказа и магия метафоры. В 2012 году бренд получил премию CLIO Awards как главный рекламодатель года. Этой чести удостаивается бренд, достигший творческого лидерства и демонстрирующий стремление к инновациям в области рекламы, доказавший, что творческое совершенство и эффективность – вещи вполне совместимые. Как сказал Лука де Мео, главный директор по маркетингу группы Volkswagen: «Все мы в течение прошлого года работали, чтобы рассказать на примере нашего бренда истории человеческих отношений в простой и эффективной форме. Мы рады, что люди связывают их с нашей рекламой» [305] Volkswagen Selected as Clio Awards 2012 Global Advertiser of the Year. Volkswagen, 2012. May 4. URL: http://media.vw.com/press release/1053/1/volkswagen-selected-clio-awards-2012-global-advertiser-year (25.05.2012). .