Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Тут Ричард взглянул на Лава-Фоллз и сурово возвысил голос:

– Однажды, примерно две тысячи лет спустя, военная флотилия нарушила требование Собека. И переправа в тот раз стоила людям тысячи жизней.

– А что, в Колорадо крокодилы теперь водятся? – поинтересовался Пирс натянуто беспечным тоном.

– Нет. Но этот водопад порвет вас на куски, как крокодилы, если вы отнесетесь к нему неуважительно.

К лагерю группа брела в молчании. Бэнгз доставил свое послание прямо по адресу. И впервые за весь путь мы объединились для общего дела – спланировать стратегию завтрашнего дня. Спать мы отправились рано, а на следующее утро все были тихими и сосредоточенными, загружая лодки и пускаясь в медленный дрейф по направлению к пропасти.

Вскоре шум водопада заметно усилился – в нашей крови запульсировал адреналин. Когда мы достигли края, Джерри Шварц выкрикнул:

– О’кей, парни, поехали!

И бурлящие воды подхватили наши лодки, швыряя из стороны в сторону. Мы лихорадочно, в унисон, работали веслами, стараясь избежать острых, как бритва, камней по правому борту. Лодки вздыбились почти вертикально, затем плюхнулись набок в медленный водоворот, и их вынесло в котловину шириной во всю реку, откуда отбросило назад, словно из рогатки. Еще дюйм вправо – и случилась бы катастрофа, но мы гребли и держались рядом, будто от этого зависела наша жизнь, а мы знали от Собека, что так и было.

Ричард говорил правду. Радостное возбуждение после всего было таким сильным, что все почувствовали себя переродившимися. Поэтому я не удивился, когда на следующий день Ричард рассказал мне, что Mountain Travel, компания, с которой слилась фирма Ричарда в 1991 году, решила не только сохранить за ним место партнера, но и оставить в названии имя Собека.

– В этой сделке рассказ о Собеке стал поворотным пунктом, – сказал Ричард. – Я хотел заставить их понять, что мой бизнес заключается не в перевозке пассажиров, а в трансформации людей. Рассказать им эту историю был единственный способ донести мою мысль.

Почему именно этот рассказ – целенаправленный

Вспоминая это речное путешествие теперь, пять лет спустя, я так же ясно, во всех деталях, помню рассказ Ричарда о Собеке. Помню, как нам пришлось придвинуться, чтобы расслышать его сквозь грохот водопада, как мы ловили каждое слово, стремясь поскорее узнать, что было дальше. Теперь, ретроспективно, я понимаю, что наше преображение началось в тот момент, когда он произнес слово «история». Оно было как сигнал, призвавший нас слушать. Мы еще в детстве приучаемся ожидать от рассказа психологического удовольствия, вот и тогда это ожидание удерживлао наше внимание.

Но что конкретно превратило легенду о Собеке в «историю»? Был бы эффект иным, если бы Ричард не упомянул о царе? Если бы пустился в часовую лекцию о крокодилах и египетских верованиях или проанализировал стратегию, разработанную Собеком для изменения поведения царя? Осталось бы это историей, если бы Собек оказался обычным крокодилом и попросту слопал царя?

За ответом я обратился к Роберту Розену, бывшему декану Школы театра, кино и телевидения Лос-Анджелесского университета и моего соведущего в курсе «Путешествие по миру нарратива».

– История переводит все ключевые факты в эмоциональный контекст, – объяснил Розен. – В истории информация не располагается линейно, как в логическом высказывании. Она выстраивается таким образом, чтобы возникла интрига.

Следовательно, строить историю нужно определенным образом:

• в первую очередь привлеките внимание слушателей внезапным вызовом или проблемой;

• далее возбудите в них эмоциональные переживания, поведав о сражении, необходимом, чтобы справиться с вызовом или решить проблему;

• и, наконец, через поражающую воображение развязку вдохновите сопереживающих героям слушателей на собственные действия.

Применив данную систему к легенде о Собеке, я обнаружил, что история начинается с вызова – жизнь царя в опасности, и он бежит в поисках спасения. В середине истории ему предстоит конфликт – выбор из трех одинаково непригодных вариантов: довериться крокодилу, просто броситься в реку или столкнуться с кровожадной сворой. Конфликт в конце концов разрешается тем, что царь превращается из парня, способного довести до бешенства собственных собак, в достойного хранителя речного кодекса и основоположника новой традиции в веках.

Сработает ли эта история, если поменять местами начало, середину и конец? Сценаристы и писатели нередко играют с порядком подачи информации, порой достигая удивительного эффекта. Однако по опыту я знал, что часто они терпят крах, если в их истории отсутствует трехуровневая структура, которую бессознательно ждет аудитория, – структура устного рассказа . Слушатель вряд ли схватит наживку, если не увидит в начале достаточно интересного вызова. И не будет внимательно следить за ходом событий, если его не увлечет конфликт в середине. И не станет вспоминать историю или действовать по ней, если развязка его не вдохновит.

Ричард Бэнгз в легенде о Собеке продемонстрировал: истории не обязательно быть длинной или сложной – она должна удивлять . В начале мы думали, что царь должен сразиться с собаками. Не тут-то было – он встретил крокодила! Логика подсказывала, что крокодил должен съесть царя – тот, однако, предложил ему помощь! На сей раз мы ждали, что кто-то – либо крокодил, либо царь – попытается обмануть другого. Но нет: бог крокодилов людоедов стал человеку лучшим другом, по крайней мере на время соблюдения договора!

Всем известно, что роман или фильм, лишенный интриги, неспособный удивить, обречен на провал. Это же правило распространяется и на истории, адресованные бизнес-аудитории. Причем всплеск эмоций, испытываемых в развязке слушателями, может быть очень легким, вызывая лишь пожатие плеч или прилив грусти. Истории не обязаны пугать людей до мурашек, но, обойдясь совсем без неожиданностей в сюжете, вы потеряете их внимание. Почему так? Нечто, нуждающееся в такой встряске, скрыто в человеческом мозгу, решил я и обратился за подтверждением к моему коллеге в Лос-Анджелесском университете, нейрологу Дэну Сигелю.

Сигель, содиректор Института Майндсайт и автор книг The Developing Mind («Развитие разума») и The Mindful Brain («Наш внимательный мозг»), восторженно принятых в научной среде, в ответ на мой вопрос сформулировал определение удивления или интереса и подробно его проанализировал. По его словам, заинтересованность и интрига базируются на последовательности «ожидаемое + разрушение ожидаемого». Он процитировал Джерома Брюнера, одного из основоположников когнитивной психологии: «Нарратив рождается из разрушения ожиданий». Затем Сигель привел мне пример.