Ден Крам - Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях

Что нормально для вас?

На страницах этой книги мы много говорили о том, что нормально для вашего собеседника, а теперь пора посмотреть на то, что нормально для вас. Подумайте – сколько раз вы уже встречались с этим человеком, как часто говорили по телефону, и как вы себя при этом вели – каким было общее настроение вашего общения, как вы держались, какой брали тон? Вы не думаете, что он что-то заподозрит, если все это в одночасье изменится?

Отчасти обстановка, о которой мы сейчас говорим, – то, куда вы пойдете и как выглядит это место, но не забывайте, что вы сами тоже часть этой обстановки. Ваша одежда, прическа, настроение, тон – все это способствует расслаблению собеседника или, наоборот, его нервозности. Так что, создавая обстановку, остановитесь на минуту и подумайте: каково было ваше общее состояние, ваш фон коммуникации с этим собеседником?

Иначе говоря, какой вы были раньше при общении – спокойной, забавной, сексапильной, загадочной, сдержанной, надменной? Какие декорации вы уже задали для общения с этим человеком? Если вы поймете, что сами обставляете сцену, то сообразите, что вам не нужно на ней слишком выделяться – или создать себе неправильный фон.

Например, представьте себе, что вы уже трижды встречались с этим человеком, и пора задать ему несколько продуманных вопросов, которые включают у вас внутреннюю сирену. На всех трех свиданиях вы были игривы и кокетливы, очаровательны и завлекательны, бойки и свежи. Вы соответственно одевались, соответственно держались, соответственно разговаривали. А теперь поймите, что для вас это норма, и придерживайтесь ее!

Будьте нормальны, оставайтесь нормальными!

Будьте самой собой. Или по крайней мере той, которую знает ваш собеседник по паре свиданий. Если ваш стиль – сексуальная библиотекарша, придерживайтесь его и дальше, если ваш стиль – повседневно-деловой, не вздумайте ни с того ни с сего наряжаться дикаркой. Не меняйте макияж, не одевайтесь пышнее или скромнее обычного, плывите по течению – делайте все то же самое, что делали раньше.

Вспомните героинь «Секса в большом городе». Там есть Саманта – искусительница, Кэрри – самоуверенная стервочка, Шарлотта – хорошая девочка и Миранда – суперменша. Так что если вы три свидания вели себя как Саманта, не надо на четвертом изображать Миранду: кавалер сразу же поймет, что дело нечисто!

Не выдавайте собственных вербальных и невербальных тайн

Что бы вы ни делали, нельзя, чтобы визави насторожился или что-то заподозрил. Поэтому следите за своим поведением – и вербальным, и невербальным. Например, я понимаю, что пойти на собеседника в атаку – спрашивать у него о подробностях биографии, о недавних изменах, о работе и доходах или о жилищной ситуации – для вас не самое естественное и привычное занятие. Естественно, вы занервничаете – сильнее, чем во время прежних свиданий и разговоров. Вот почему так важно сохранять последовательность: вы же не хотите, чтобы собеседник почувствовал вашу нервозность! Поэтому контролируйте собственные мелкие движения, когда придет время задавать большие вопросы. Старайтесь не делать ничего, что насторожило бы в вашем поведении собеседника.

♦ Не прокашливайтесь и не прочищайте горло.

♦ Не ерзайте и не слишком много жестикулируйте.

♦ Не говорите слишком громко или слишком тихо.

♦ Не кладите ногу на ногу слишком часто, вообще не слишком часто меняйте позу.

♦ Не говорите резкостей, не оправдывайтесь.

Вспомните все то, что вы узнали из моей книги о поведении собеседника, и проследите, чтобы все это не проявилось в вашей манере вести беседу.

Стремитесь к идеалу

Подходящую обстановкувы создаете только для того, чтобы лучше видеть, как ведет себя собеседник, – вам нужны лучшие места! Ведь вы видите происходящее в декорациях, которые вы выстроили. Обычно актер знаком со сценой и декорациями и использует их с выгодой для себя. В нашем случае вы должны взять бразды правления в свои руки и показать, что контролируете ситуацию, в которой вам приходится атаковать собеседника.

В идеале вы должны избегать барьеров, мешающих наблюдать невербальное поведение собеседника. В самом деле, чем лучше собеседник вам виден, тем легче вам будет заметить, когда его спящие точки пробудятся. Чем больше вы видите, тем больше признаков лжи заметите.

Когда я беседую с испытуемым перед проверкой на детекторе лжи, то предпочитаю, чтобы мы сидели друг против друга – расстояние между нашими коленями должно быть около метра, – и между нами не было никаких предметов: тогда я вижу все подробности невербального поведения собеседника. Поскольку декорации расставляете вы, постарайтесь, чтобы собеседника ничего не заслоняло.

Поэтому подумайте, куда вам отправиться, если вы хотите лучше узнать друг друга. Может быть, вы всегда встречаетесь в одном и том же баре, ночном клубе, ресторане? Он расположен удобно для вас обоих, но совсем не похож на идеальную сцену для решительных откровений? Подумайте, нет ли в том же районе других мест, где можно встретиться (если дело именно в местоположении), выберите место, где между вами будет меньше барьеров. Вероятно, стоит разведать новые кафе и рестораны – например, большой ресторан с открытой террасой, где на столах нет скатертей (или сами столы стеклянные!), или просторная кофейня, где можно сидеть напротив друг друга на диванах, а между вами будет только низенький кофейный столик.

В идеале вы должны полностью видеть все тело собеседника, но при этом нельзя допустить, чтобы он почувствовал хоть какую-то нарочитость в вашем выборе места для свидания: надо, чтобы все было естественно. Поэтому не надо слишком стараться и прилагать массу усилий, чтобы встретиться именно там, где вы наметили, – не должно создаться впечатления, будто вы все подстроили. Например, если вы входите в кофейню и видите, что два уютных диванчика, которые вы себе наметили, заняты, – что ж, такова жизнь. Не закатывайте скандал, не требуйте, чтобы администратор уговорил наглецов пересесть, а вы заняли их места. Это не называется создать идеальные декорации – у слов «устроить сцену» совсем другое значение! Если вы хотите вести себя естественно, надо чтобы и обстановка была естественной.

Начните с последних новостей

Обстановка должна быть такой, чтобы собеседнику было спокойно и уютно – так сказать, с большим запасом. Заранее решите, о чем вы будете говорить, чтобы он расслабился: о кино, спорте, политике, последних новостях, музыке? Нельзя, чтобы показалось, будто у вас все рассчитано, и если ваш собеседник – человек напористый, у вас ничего не выйдет, потому что это он обычно говорит о том, что интересует его, а вы поддерживаете беседу.