Ден Крам - Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях

Поэтому, если он плюхается за столик напротив вас и восклицает: «Ну и досталось мне сегодня от шефа!» – скорее всего, ему поможет расслабиться и успокоиться именно разговор о работе. Если он спросит: «Ты видела вчерашнюю игру?» – можно не сомневаться, что к тому же результату приведет беседа о спорте. А если он, не успев усесться, объявляет: «Слушай, мы с приятелем вчера посмотрели “Законопослушного гражданина” – великий фильм!» – это верный признак, что его расслабит болтовня о кино.

Но если это человек тихий, застенчивый или просто так воспитан, что вежливо ждет, куда вы направите беседу, будьте готовы задать наводящие вопросы.

♦ Тебе понравился концерт, о котором ты говорил на прошлой неделе?

♦ Ты видел в последнее время какие-нибудь хорошие фильмы?

♦ Кажется, вчера играла твоя любимая команда?

♦ Слушай, а что ты думаешь о новых правилах медицинского страхования?

Эти простые, легкие, безболезненные вопросы позволяют вам управлять беседой и вести ее так, чтобы вы оба были спокойны, довольны, естественны, а главное – чтобы собеседник говорил именно о том, что для него сейчас приятнее всего.

Планируйте вопросы

Помните, как мы с Эшли формулировали и заучивали два конкретных вопроса, которые она должна была задать всем потенциальным кавалерам на вечере экспресс-знакомств? Это не случайно – когда я учу клиентов, как стать инспекторами лжи, то советую всегда так поступать. Вот какие рекомендации я им даю.

Планируйте все заранее. Вероятно, к этому времени вы или уже подозреваете, что именно вас настораживает в этом человеке – то ли он избегает определенных тем, то ли дает размытые ответы, – или просто у вас возникло какое-то непонятное подозрение, и вы хотите разобраться, в чем дело. Заранее, до встречи, подготовьте важные вопросы, чтобы они были сформулированы четко и вы успели заучить их наизусть. Важно сохранять спокойствие и непринужденность, пока вы будете выяснять, что для собеседника нормально, но так же важно использовать эти знания и разобраться, лгут вам или нет, а для этого надо запланировать, какие именно вопросы вы хотите задать.

Будьте экономны. Помните, что это не интервью. Нельзя в один присест выяснить все, что вас всегда интересовало в этом человеке. Рекомендую задать один-два главных вопроса. Возможно, у вас их больше, но если ваш собеседник правдив, вы, естественно, сможете задать их потом. Пока что выберите два самых насущных.

Будьте лаконичны. Ваши вопросы должны быть простыми и прямыми – не давайте собеседнику возможности увильнуть от ответа, задержать его или попросить повторить вопрос. Не спрашивайте: «Что бы ты сказал в гипотетической ситуации о человеке – не о тебе, конечно, – который переспал с женщиной, а потом ей даже не позвонил? Теоретически, конечно». Спрашивайте: «У тебя были связи на одну ночь?» Такая формулировка предупреждает любую тактику задержки, а если собеседник все-таки к ней прибегнет, вы сразу поймете, в чем дело.

Будьте естественны. Не торопите события. Иначе говоря, задайте вопрос только тогда, когда это будет уместно – не слишком рано, не слишком поздно, легко и естественно, именно тогда, когда в разговоре настанет подходящий момент.

Вам знакомо это странное чувство, когда чувствуешь, будто знаешь нового знакомого уже сто лет? Когда ты его понимаешь – и выясняется, что у вас совершенно одинаковые вкусы в музыке, кино, литературе, кулинарии, моде? Или, скажем, у вас есть любимая подруга или сестра, которую вы видите всего несколько раз в год, но каждый раз возникает ощущение, будто вы и не расставались? Это теплое чувство близости и товарищества психологи называют раппортом, и если вы намерены квалифицированно распознавать ложь, раппортстанет для вас сильнейшим союзником. Когда речь идет о распознавании лжи, один из способов создать раппорт называется «отзеркаливанием».

Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч в своей книге «Как распознать лжеца» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, « How to Spot a Liar», 2005), объясняют, что такое отзеркаливание, следующим образом: «это естественный способ показать связь с человеком, с которым вы разговариваете…. Отзеркаливать можно и сознательно – чтобы передать эти приятные чувства и сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя лучше и спокойнее».

Исследования показали, что люди тянутся к тем, кто отзеркаливает их настроение, интересы, увлечения. Это расслабляет людей, а когда они расслаблены, то не менее склонны лгать, если им есть о чем лгать, – однако признаки обмана проявляются ярче, потому что, расслабившись, человек теряет бдительность.

Приведу несколько профессиональных методов создания раппорта.

Будьте похожи на собеседника. Задача раппорта – не в том, чтобы вам или собеседнику стало хорошо. Задача в том, чтобы отзеркалить его. Отзеркаливание – простой, незатейливый способ, найдя с собеседником что-то общее, заставить его ослабить оборону. Например, если в день, когда вы собираетесь задать ему важные вопросы, он пришел на встречу в спокойном, созерцательном настроении, не надо быть взвинченными и непоседливыми – попробуйте отзеркалить настроение собеседника и сами успокоиться. Если с вами говорят нежным шепотом, не кричите, а отзеркальте тон собеседника. Вы сразу увидите, как замечательно отзеркаливание помогает создать раппорт. Скажем, если собеседник шумный, будьте шумными, если он тихий, будьте тихими. Казалось бы, это очевидно, однако обманщик бывает так погружен в хитросплетения собственной лжи, что не заметит ваших стараний.

Ведите его и направляйте. Эта разновидность отзеркаливания – в сущности, более активный способ выяснить, стало ли собеседнику с вами уютнее. Например, вы начинаете что-то делать – скажем, кладете ногу на ногу, подаетесь вперед, говорите тихим нежным голосом. Если собеседник начинает отзеркаливать вас – значит, ему с вами хорошо и спокойно и он инстинктивно хочет, чтобы ему стало еще лучше, а для этого отзеркаливает ваши действия. Например, если вы сидели, положив левую ногу на правую, а потом переложили правую ногу на левую, и собеседник вас отзеркалил, дело не в том, что он специально старался вас отзеркалить, – дело в том, что вы создали раппорт.

Не делайте ничего такого, что может нарушить раппорт. Создать раппорт очень важно, но не менее важно его не нарушить. Вот чего нельзя делать, если вы не хотите нарушить раппорт: