Наталья Ром - Камасутра общения. Магия слов и жестов

Но на этот раз вряд ли вы уже сможете остановить вашего собеседника! Как говорит Остап Бендер: «Лед тронулся, господа присяжные заседатели!»

Техника коротких вопросов очень хорошо работает в бизнесе. Особенно рекомендую тем, кто трудится в области активных продаж!

Вот так продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил основные критерии, по которым тот принимает решение о покупке.

Вы, наверное, уже обратили внимание на то, что короткие вопросы напоминают сокращенную форму открытых вопросов. Но есть существенная разница: техника короткого вопроса хороша именно для общения с неразговорчивыми людьми. С теми, кто очень замкнут и малообщителен.

Пусть вас не смущает необходимость нажимать на последнее слово и выдерживать паузу после вопроса. Это только поначалу кажется немного странным. На самом деле большинство из нас используют такую форму коротких вопросов. Правда, обычно только при общении со знакомыми или друзьями.

Представьте, например, что ваша подруга рассказывает вам что-то очень интересное. Вы внимательно слушаете. Замечая, что она опускает некоторые важные или интересные для вас детали, вы как раз используете технику короткого вопроса: «Что ты хочешь сказать?..» «То есть ты?..» «В смыслеее?..» А потом делаете паузу и ждете, когда она все-таки расколется! С помощью этого простого приема вы узнаете прелюбопытнейшие факты и продолжаете управлять ходом беседы.

Конечно, вы при этом еще активно киваете головой в знак согласия и заинтересованности. Сами того не сознавая, кивком вы показываете свой позитивный настрой, сопереживание рассказчику.

Теперь вы сможете использовать этот простейший прием сознательно, пополнив им свою сокровищницу техник общения. Если вы начнете кивать во время разговора, ваш собеседник начнет кивать вам в ответ. А это поможет вам расположить его к своим словам или действиям. Время от времени добавляйте к кивку слова «конечно», «понимаю», «да-да», «продолжайте» – и вы сможете легко поддерживать разговор и добиться взаимопонимания с любым человеком!

Продавцы довольно часто используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ним. Они знают: если свое предложение закончить фразой: «Вы со мной согласны?» – одновременно кивнуть и улыбнуться, обязательно в ответ услышишь слово «да»!

Составляем список коротких вопросов

Вспомните как можно больше вариантов коротких вопросов, которые вы использовали сами или слышали во время общения. Обязательно запишите их и время от времени дополняйте список новыми вариантами. Это поможет вам быстрее и проще запомнить нужные слова, чтобы в дальнейшем не лезть за ними «в карман».

Общаясь, тренируемся!

Начните сегодня же применять техники дополнительной информации и коротких вопросов в сочетании с невербальными приемами. Для начала тренируйтесь на друзьях, затем переходите на коллег и знакомых. На этом этапе самое важное – научиться держать паузу после заданного вопроса.

Когда достигнете в применении этих техник определенного уровня мастерства, переходите к полевым испытаниям: общению с незнакомыми людьми.

Что такое комплимент? Давайте заглянем в словарь Ожегова: « Комплимент – любезные, приятные слова, лестный отзыв ».

Вроде бы все понятно и просто. Но давайте еще раз, более внимательно прочтем определение. «Любезные, приятные слова» – это хорошо, все мы имеем определенный запас таких слов. А вот «лестный отзыв» вносит некоторую сумятицу в понимание сути комплимента.

Действительно, комплимент всегда балансирует на грани правдивых добрых приятных слов и не совсем искренней лести. Это происходит по многим причинам. Но основные из них – заниженная самооценка, излишняя скромность и обычное неумение говорить и принимать комплименты.

К сожалению, многие люди не умеют делать комплименты действительно искренними. И еще больше людей не знают, как правильно реагировать, принимая комплимент.

Так давайте учиться делать друг другу комплименты и принимать их с истинным благородством. Ведь это так приятно! Тем более что силой искреннего комплимента вы можете не только расположить к себе своего собеседника, но и сделать его установку более позитивной!

Большинству из нас нравится, когда окружающие поступают так, как нам бы этого хотелось. Родители, например, хвалят детей за то, что они хорошо едят или спокойно играют: «Молодец, умничка!»

Как быстро это становится нормой для нас! Мы считаем, что все вокруг должны вести себя «хорошо» – то есть определенным образом, приемлемым для нас. При этом мы накладываем свои стереотипы «правильно» и «неправильно» на поведение других людей. И то, что наши близкие, по нашему мнению, делают правильно и хорошо, мы начинаем воспринимать как должное! А в результате перестаем замечать и хвалить их за «хорошее» поведение.

Но любому человеку нужно внимание окружающих, особенно близких – такова человеческая сущность. И если человек не получает похвалу в свой адрес, он начинает искать другие способы привлечения к себе внимания. Например, делает какой-то неприятный поступок. Тогда-то на него обращают внимание – и немедленно! Человека начинают критиковать, детально разъясняя, почему его поведение «плохое» или «неправильное», давая ценные советы о том, как он должен был поступить в этой ситуации.

Теперь мне нужно все ваше внимание! Я сообщу вам очевидную истину, факт, на который чаще всего люди просто не обращают внимание. Игнорируя поведение, которое нам нравится, и наказывая за то, что кажется нам неверным, мы никогда не сумеем объяснить окружающим, чего хотим от них добиться!