Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Первое из таких продвинутых правил применения взгляда гласит, что когда вы собираетесь посмотреть собеседнику прямо в глаза, ваши собственные глаза должны быть широко открыты. Не закрыты, не полузакрыты. Если свет слишком яркий или если вы страдаете близорукостью, это может быть сложно; но учитесь приноравливаться. Это азы науки о том, как вы выглядите со стороны; если вы собираетесь щуриться, лучше надевайте темные очки.

Второе продвинутое правило использования взгляда состоит в том, что он должен стать контактом: глаза в глаза, личность против личности. По меньшей мере 30 секунд. Не следует смотреть поверх голов слушателей, нельзя также, чтобы ваш взгляд нервно метался от лица к лицу, словно язык ящерицы. Представьте, что вы не выступаете, а просто разговариваете с собравшимися в комнате людьми. Еще лучше вообразить, что вы беседуете с каждым из них по отдельности – и внимательно смотрите на них, но не слишком пристально, в точности так же, как вы делаете при обычном разговоре.

Третье продвинутое правило применения взгляда заключается в следующем: вы должны следить за тем, насколько взгляд ваших слушателей сосредоточен на вас. Это простейший способ определить, как сильно их интересует то, что вы говорите. Если 80 % слушателей смотрят на вас, то все в порядке. Если 80 % (или даже 40 %) взглядов устремлены куда-то в сторону, это значит, что у вас проблемы.

Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.

– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.

– Чтобы эффективно контролировать телодвижения, фокусируйте свои эмоции.

– Фокусирование эмоций чрезвычайно увеличивает харизматичность.

– Зеркальные нейроны придают сфокусированным эмоциям еще больше силы, поскольку благодаря им вы воздействуете на других, то есть транслируете свои эмоции людям.

– Эмоции – это основа механизма принятия решений и, соответственно, лидерских способностей.

– Перед важной встречей, беседой или выступлением прорабатывайте не только содержание речи, но и свое эмоциональное состояние.

В этой главе рассказывается о новаторских работах Пола Экмана, ученого, который открыл микровыражения и разработал методы распознавания лжи. Вашему вниманию предлагается двухэтапный метод достоверного раскрытия смысла бессознательных телодвижений и эмоциональных сигналов, которые подают люди зачастую до того, как они сами их осознают.

Если бы Пол Экман встретился с далай-ламой раньше, эта книга была бы на одну главу короче.

Они встретились в 2000 году: величайший в мире специалист по распознаванию лжи и духовный лидер миллионов людей. Во время перерыва в многодневном семинаре, проходившем в Дхарамсале в Индии, Экман сел рядом с далай-ламой. Далай-лама взял его за руку и держал, не говоря ни слова, на протяжении восьми минут. Позже Экман осознал, что эти минуты изменили его навсегда [39] Paul Ekman, ed., Emotional Awareness: Overcoming the Obstacles to Psychological Balance and Compassion: A Conversation between the Dalai Lama and Paul Ekman (New York: Times Books, 2008). .

В ходе семинара делались регулярные перерывы, в течение которых участники могли поесть, но далай-лама предложил проводить в эти 45-минутные паузы индивидуальные консультации. Экман, ученый, скептически относившийся к религии, решил поучаствовать в семинаре по настоянию дочери, которая интересовалась тибетскими событиями и испытывала некоторое благоговение перед далай-ламой. Именно она убедила Экмана не пренебрегать благоприятным случаем, представившимся во время одного из перерывов, и подойти к далай-ламе.

Вот как Экман пытается объяснить произошедшую с ним перемену: «Думаю, то, что я почувствовал тогда, можно назвать – хотя это и не научный термин – благостью… Я не имею представления, что это такое или как это происходит, но это не просто мое воображение. Если у нас нет инструментов для понимания чего-то, это еще не значит, что оно не существует». Он говорит, что почувствовал нечто вроде теплоты, которую излучал далай-лама, – психологической теплоты, не физической. «Произошедшая во мне перемена была разительной, – описывает он. – Когда я оставил Дхарамсалу, мы встретились с моей женой в Нью-Дели, чтобы провести две недели вместе, путешествуя по Индии. И жена сказала мне: "Ты не тот человек, за которого я выходила замуж"». Он продолжает: «Теперь я понимаю, что именно этот опыт послужил к угасанию во мне ненависти. Исчезло основание для моего гнева, обычно столь скорого, и в результате сам гнев постепенно сошел на нет».

Харизматичность позволила далай-ламе таким же образом прикоснуться к душам тысяч людей и сделала его могущественным символом мира и ненасилия. Однако нам всем в каком-то смысле повезло, что он не исцелил Экмана раньше. Ненависть Экмана – та самая эмоция, которая столь загадочным образом исчезла после того, как далай-лама взял его за руку и держал ее на протяжении восьми минут, – была чрезвычайно ценна для нас, поскольку именно она долгие годы служила стимулом для его работы, приведшей к невероятному прорыву в понимании языка человеческого тела и такого явления, как ложь. Это если не упоминать методики Управления транспортной безопасности США (англ. Transportation Security Administration, TSA), затронувшие всех, кто летает самолетами, причем не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру, а также американский телесериал «Теория лжи», выходивший на телеканале Fox с 2009 по 2011 год. Герой сериала – очень похожий на Экмана ученый, борющийся с преступностью и предотвращающий террористические акты при помощи экспертизы телодвижений. Научным консультантом сериала выступил сам Экман.

Экман рос со вспыльчивым отцом, склонным к внезапным и ужасающим приступам ярости. Это послужило для мальчика мощным импульсом, чтобы научиться распознавать язык телодвижений в попытке предугадать отцовские вспышки гнева и защитить себя. В результате Экман посвятил профессиональную карьеру изучению мимики, языка тела и распознаванию обмана. Он разработал систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System, FACS), которая теперь широко используется для систематизации и изучения выражений лиц, позволяя исследователям детально классифицировать все разнообразие человеческой мимики.

В ходе своих исследований Экман обнаружил в наших лицах и эмоциях нечто, чего до него никто не замечал, – микровыражения [40] Paul Ekman, Telling Lies: Clues to Deceit in the Marketplace, Politics, and Marriage (New York: W. W. Norton, 1985). .