Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Когда люди охвачены сильной эмоцией и пытаются ее скрыть, она зачастую пробивается наружу, проявляясь в очень быстрых мимических движениях, противоречащих общему выражению лица, которое человек пытается сохранять. Например, если кто-либо делает вид, что ему нравится человек, которого на самом деле он презирает, на его лице на 1/20 долю секунды возникнет мимолетная усмешка, которая тут же исчезнет. Как правило, сам человек не отдает себе отчета в том, что эмоция просочилась наружу, равно как и окружающие его люди, разве что, возможно, у них появится смутное ощущение беспокойства или дискомфорта.

Экман разработал обучающую систему, позволяющую людям замечать эти микровыражения. С ее помощью можно научиться с достаточной точностью обнаруживать их присутствие и специфическое эмоциональное значение.

Экман тесно сотрудничал с ФБР и ЦРУ, обучая их офицеров распознавать обман, и, разумеется, микровыражения занимали значимое место в этом процессе. Экман, однако, всегда сразу же оговаривал, что способность распознавать микровыражения под поверхностью доминирующего выражения лица не гарантирует, что вы непременно узнаете, что именно человек думает или даже что означает подмеченное вами выражение.

Другими словами, если во время важного делового разговора вы зафиксируете по ту сторону стола промелькнувшее выражение гнева – скажет ли вам это что-либо о позиции, занимаемой партнером? Совершенно необязательно. Возможно, это говорит лишь о том, что ваш собеседник утомлен, потому что у него был тяжелый день, или что он внезапно осознал, что опаздывает на самолет.

То, что вы знаете о подавляемой эмоции, далеко не всегда означает, что вы понимаете, какой смысл человек в нее вкладывает. Это очень важно. В ходе сотрудничества с TSA, ФБР и ЦРУ Экман постоянно наталкивался на эту проблему. Например, если вы наблюдаете за потоком людей, проходящих через пропускной пункт в аэропорту, и один из них выказывает признаки беспокойства, что это значит? Нервничает ли он потому, что собрался взорвать самолет, или потому, что боится, что опоздает на рейс и не успеет на день рождения дочери? То, что можно узнать благодаря такой тренировке внимания, имеет свои пределы.

Существует еще одна проблема, с которой Экман и всевозможные службы охраны сталкиваются каждый день, хотя для нас она гораздо менее существенна: они пытаются разгадать эмоциональные секреты незнакомцев, причем большого числа незнакомцев. Мы, как правило, имеем дело лишь с ограниченными группами людей, которых знаем достаточно хорошо и видим довольно часто. Бывают и некоторые исключения, например на работе вы можете встретить нового клиента или покупателя либо вам доведется вести переговоры с новым партнером, но об этом я поговорю чуть позже.

Я могу вас обрадовать: в основном вы уже являетесь бессознательным экспертом по чтению некоторых сигналов языка телодвижений и сопутствующих им глубинных эмоций большинства знакомых вам людей. Например, придя домой, вы сразу же можете сказать, что ваша половина сегодня в плохом настроении, верно? Или на работе – вы мгновенно подмечаете, что ваш начальник в эту минуту по той или иной причине на редкость благодушен. Вы инстинктивно чувствуете, когда ваш сотрудник чем-то расстроен и едва ли поможет вам с работой.

Другими словами, когда кто-либо из вашего круга друзей, коллег или родных испытывает сильное чувство – плохое или хорошее, – вы чаще всего с достаточной легкостью можете его уловить. Вы воспринимаете его бессознательно; если эмоция достаточно сильная, то она доходит до уровня вашего сознательного ума, и вы думаете: «Надо же, какой он сегодня довольный» или «Что-то она нынче немного напряжена». После этого вы можете изменить свои дальнейшие действия в соответствии с увиденным.

Это была положительная сторона. Отрицательные моменты заключаются в том, что помощь бессознательного нам бывает нужна как раз в более тонких ситуациях, когда эмоция не так очевидна, или ставки слишком высоки и нельзя ошибиться, или человек, которого мы вроде бы хорошо знаем, высказывает нечто неожиданное и нам необходимо знать, лжет он или нет. Либо же человек не входит в ваш близкий круг – это кто-то, с кем вы знакомы или сталкивались по работе и чьи мотивы и намерения в определенное время оказались для вас важны. В таких случаях способность достоверно считывать эмоции других может иметь огромное значение и оказать неоценимую помощь в вашей работе или жизни в целом.

Нам, однако, нужна система, которая будет говорить больше, чем экмановские микровыражения, и которая не требует сложного обучения. Нам нужна система, на которую можно положиться, которая всегда выручит – и при рабочих затруднениях, и в сложных обстоятельствах частной жизни. Нам нужна система, которая позволит нам оставаться внутри ситуации, продолжать говорить и слушать без необходимости делать паузу, чтобы без помех изучить язык телодвижений собеседника. И к тому же это должна быть система, обладающая высокой степенью надежности.

Именно о такой системе вы узнаете из этой главы. Она основана на открытиях Экмана, но более широко применима к ситуациям в профессиональной и частной жизни – разумеется, если вы не работаете в ЦРУ. Эта методика разработана мной за многие годы работы с клиентами и распознавания намерений других людей посредством наблюдения за их телодвижениями. Она проста и эффективна.

Третий шаг в процессе овладения сигналами влияния состоит в обучении тому, как надежно и легко расшифровывать язык телодвижений окружающих людей посредством задавания вопросов самому себе.

Третий сигнал влияния. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?

Пару лет назад я прилетел на секретную базу на юго-востоке Соединенных Штатов, чтобы обучать группу бойцов спецподразделения ВВС США, которых должны были забросить в горячую точку на Ближнем Востоке. Их задачей было высадиться на парашютах на территорию, быстро наладить контакты с местными жителями и начать строить укрепления. Во всяком случае, это была вся информация, которой они захотели со мной поделиться. Как легко догадаться, вопрос заключался в том, как определить, дружелюбно или враждебно настроены к ним местные жители, причем сделать это быстро. От правильного ответа на этот вопрос зависели жизни людей. Поэтому я обучил их своей двухэтапной методике, которой собираюсь поделиться с вами в этой главе.

Прежде всего я должен устранить некоторые общепринятые заблуждения относительно языка тела. За последние 50 лет скопилась огромная масса неверной информации о прочтении телодвижений. Исследовательский подход, широко применявшийся со времен Второй мировой войны, рассматривал жесты так, словно они имеют какое-то определенное значение. Иначе говоря, если вы оперлись подбородком на руку, это значит, что вы размышляете (при любых обстоятельствах), и т. д.