Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Как я указал во введении, исследования начались с определенных жестов, таких как знак победы (два пальца, поднятые вверх в виде буквы V) или выставленный средний палец, которые действительно имеют свое установленное значение, – ученые называют их символами. В каждой культуре есть, наверное, лишь с десяток подобных жестов, однако такой подход обусловил наше представление обо всех остальных телодвижениях, которые мы делаем. Действительно, как я уже говорил в главе 2, те жесты руками, которые мы производим, когда разговариваем, долгое время отметались как бессмысленные и в целом игнорировались [41] Desmond Morris, Peoplewatching: The Desmond Morris Guide to Body Language (New York: Vintage, 2002). .

В настоящее время исследователи несколько продвинулись вперед. Проблема описанного подхода заключается не в том, что расшифровка какого-либо конкретного жеста порой оказывается неверной, а в том, что эти жесты неопределенны, текучи и многозначны. Поэтому, фокусируясь лишь на одном конкретном движении и утверждая, что оно имеет четко установленное значение, вы не придете ни к чему хорошему. Упомянутый опирающийся на руку подбородок может означать, что вы размышляете или же попросту устали и позволяете своей голове отдохнуть, поддерживая ее рукой. А может быть, у вас там прыщ, который вы тайком трогаете, пытаясь при этом придать себе умный вид.

Если фокусировка на конкретных движениях не дает надежного результата, что же мы можем использовать для расшифровки языка тела?

Наше бессознательное. Оно и так уже целиком поглощено этим, практически круглосуточно расшифровывая телодвижения всех, кто попадает в наше поле зрения. Что оно там ищет? Намерение.

Оно проверяет людей, определяя их основные намерения: авторитарны они или податливы, дружески настроены или враждебны, в вашей они команде или в чьей-то еще, а также способны ли они говорить правду или лгать. Эти намерения имеют очень большое значение для того, как сложится ваше взаимодействие с этими людьми.

На осознанном уровне вы по большей части имеете лишь смутное представление обо всей этой бессознательной умственной деятельности. Как правило, ваш бодрствующий ум замечает только самые мощные эмоции из тех, что люди переносят вместе с собой через порог, – ярость, дикое возбуждение, огромное облегчение. Возможно, впрочем, что вы тонко настроены на более широкий диапазон эмоций людей, с которыми вы особенно близки. Например, как в случае Экмана, если родитель склонен к внезапным и опасным приступам гнева, вы можете быть постоянно настороже, и тогда предостережения будут быстро вспыхивать в вашем бодрствующем мозгу.

Или же если вы особенно заинтересованы в том, чтобы получить что-либо от другого человека – заслужить его благосклонность, добиться заключения сделки или его разрешения на что-либо, – то в таком случае вы можете обращать большее внимание на перемены в его настроении. В сущности, вы спрашиваете себя: «Каковы мои шансы уговорить Джейн отсрочить сдачу моего проекта?» Если такого стимула нет, вы задвигаете свое знание о душевном состоянии другого человека в глубины бессознательного. Тогда вы в лучшем случае получите некое неясное представление о его настроении или, возможно, скажете себе после разговора с ним: «Кажется, Генри малость не в духе».

Итак, большую часть времени наше сознательное представление о сборе данных, который осуществляется в нашем бессознательном, ограниченно и зачастую возникает задним числом. И это, в общем-то, правильно, поскольку проблема бессознательного состоит в том, что собираемая им информация избыточна, а отнюдь не недостаточна. Оно замечает все, в него поступает чересчур много данных, поэтому нашему сознательному уму приходится игнорировать этот поток, иначе мы быстро окажемся погребены под грузом сведений, в основном не имеющих важности [42] A. K. Pradeep, The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind (Hoboken, NJ: Wiley, 2010). .

Представьте, сколько мельчайших изменений в том, как люди жестикулируют, сидят, стоят, перемещаются, происходит каждую секунду. В каждом из этих тысяч преобразований заложена какая-то информация о намерениях людей, о которых идет речь. «Я устал здесь сидеть». – «Я хочу пить, где тут вода?» – «А она хорошенькая». – «Он симпатичный». – «Боже, какой зануда!» – «Здесь довольно жарко». – «Интересно, когда это все закончится?» И так далее и тому подобное. Наши физические тела существуют, чтобы выполнять наши намерения, воплощать настроения и эмоции. Нельзя сказать, что мы не получаем информации от других людей, наоборот – мы получаем ее слишком много. Наше бессознательное беспрерывно воспринимает все это, подмечая тут подергивание мускула, там напряженную жилку, здесь брошенный вскользь взгляд и т. д. Сознательный ум не в состоянии справляться с такой массой данных и при этом делать все то, что он должен делать. К тому же большинство этих сведений не так уж полезны или интересны.

Скорее всего, вы бессознательно подмечаете в людях экмановские микровыражения наряду со всем остальным. Но поскольку вы не прошли специального обучения, эта информация просто прибавляется к общему впечатлению, которое у вас создается об окружающих людях и к которому вы время от времени осознанно возвращаетесь. «Мне с ним не по себе». – «Она говорит неправду». – «Этому человеку я не доверяю».

Насколько больше пользы для себя вы извлекли бы, если бы, исходя из своего желания или необходимости, могли подключаться к этому бессознательному экспертному заключению в реальном времени, чтобы оценивать намерения и отношение окружающих людей в интересующих вас вопросах? Насколько больше было бы пользы, если бы вы могли предугадывать их мысли, осознавая принимаемые ими решения еще до того, как они сами сознательно отдадут себе в них отчет? Насколько больше было бы пользы, если бы вы могли мгновенно выяснять важные сведения, такие как «Этот человек мне лжет»?

Итак, вам предстоит усилить связь между сознательной и бессознательной частями вашего мозга при считывании других людей, чтобы вы могли делать это быстро и без ошибок. Здесь и нужно использовать двухэтапный процесс: задать себе определенный вопрос и получить на него ответ. Прежде чем применять этот метод, вам необходимо установить основные категории признаков, которые вы будете искать, чтобы начать разрешение проблемы переизбытка информации. Я перечислю такие признаки для каждой из ключевых категорий. Затем, уже имея под ногами эту опору, вы должны будете настроить ваше бессознательное на поиск ответов на конкретные вопросы, которые вы будете задавать себе относительно людей в процессе общения с ними.