Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

За людьми, глубоко симпатизирующими друг другу, состоящими в близких отношениях или родстве и даже деловыми партнерами, забавно наблюдать, потому что они часто двигаются буквально как одно целое. Когда вы видите такой бессознательный танец, это верный знак того, что между двумя этими людьми существует внутреннее согласие – либо умственное, либо физическое, либо и то и другое сразу.

Однако при таком копировании происходит нечто более глубокое, нежели просто достижение гармонии или установление связи. Поскольку убеждение – деятельность не только интеллектуальная, но также и эмоциональная, оно исходит из глубин мозга. Становясь на чью-либо сторону, мы делаем это всем нашим телом. Вы можете использовать данный факт, чтобы убедить людей согласиться с вами или придать себе вес. Примите какую-либо позу и подождите, пока другие ее скопируют. После того как они это сделают, слегка ее поменяйте. Если остальные продолжают повторять ваши движения, это значит, что вы близки к тому, чтобы склонить собравшихся на свою сторону. Подробнее о том, как использовать бессознательные сигналы союзничества, я расскажу в полевых заметках в конце этой главы.

На данный момент вам достаточно знать, что наш мозг говорит себе: «Я соглашаюсь с этим человеком физически, значит, я должен согласиться с ним и умственно». Фактически отражение порождает согласие, оно само по себе убеждает – бессознательно. И от того, что оно действует неосознанно, оно имеет еще больше силы.

Бессознательный ум знает о союзничестве все. Мы начинаем учиться с младых ногтей, еще с колыбели, когда наши родители (если они любящие и заботливые) повторяют за нами, а мы точно так же учимся повторять за ними. Мама наклоняет голову, копируя нашу позу, и мы принимаемся влюбленно ворковать друг с другом. Именно тогда все и начинается.

Все мы хотим знать в ключевые моменты нашей жизни, говорит ли нам правду этот человек, глядящий в глаза с видимой искренностью, или он лжет. «Ты можешь мне довериться. Я бы не смог тебе солгать. На этот раз я действительно имею в виду то, что говорю». Особенно опасным становится положение, когда вы сами хотите поверить этому человеку, поскольку люди имеют склонность цепляться за признаки прямодушия и отметать предупреждающие сигналы, говорящие об обмане.

Экман утверждает, что мы никогда не можем быть уверены в том, говорят нам правду или обманывают, но я с этим не согласен. Он имеет дело с другими ситуациями и другими стандартами, поскольку работает с незнакомыми людьми, вражескими шпионами, агентами ФБР и т. д. В особенности его занимают патологические лжецы, в совершенстве научившиеся скрывать традиционные признаки обмана, поскольку сотрудникам правоохранительных органов, разумеется, приходится иметь дело с подобными чудовищами гораздо чаще, чем всем остальным людям [46] Ekman, Telling Lies. .

Помимо этого наша ситуация отличается еще в одном: мы интересуемся людьми, более или менее хорошо нам знакомыми. Как правило, мы немало знаем об их нормальном поведении, ввиду чего можем отличить с высокой степенью достоверности, когда они лгут нам. К счастью для нас, классические описанные признаки обмана здесь также вполне надежны.

Начните с глаз. Если вы видите шаблонные признаки обмана – бегающий взгляд, уклонение от зрительного контакта, – вполне вероятно, что вас обманывают. Большинство из нас обычно общаются с нормальными, честными людьми, для которых ложь является неудобным и неприятным делом. Никто не любит этим заниматься, поэтому мы выражаем наш нравственный дискомфорт через видимые признаки физического дискомфорта.

Но подмечайте также и противоположные признаки, доведенные до необычной крайности. Если вы хорошо знаете своего собеседника, следите за попытками контролировать взгляд (и остальными элементами поведения), которые будут выражаться в неестественной неподвижности. Если вы внезапно встречаете застывший невинный взгляд и широко открытые глаза на лице подростка, до этого неделями прятавшего от вас лицо, это значит, что, скорее всего, он врет вам насчет того, зачем ему понадобилась ваша машина вчера вечером.

Помимо взгляда наблюдайте за тем, как ваш собеседник держит голову. Когда человек лжет, он отворачивает голову, поднимает или опускает лицо, чтобы оно не находилось на одном уровне с вашим. Мы предпочитаем избегать интимной зоны, когда лжем, поскольку не любим обманывать близких людей. Так что наблюдайте за полуметровой линией: если кто-то, кто вам дорог, с кем вы находитесь в тесных отношениях, внезапно вырывается за пределы границы между интимным и личным пространством в полуметре от вашего тела, это может быть признаком того, что он или она вам лжет. Или по меньшей мере чувствует дискомфорт. (Будем надеяться, это не из-за того, что у вас плохо пахнет изо рта.)

Наблюдайте также за общим состоянием другого человека – это наиболее достоверный способ определить, что ваше бессознательное говорит с вами. Посмотрите на туловище собеседника – повернуто ли оно к вам или обращено в сторону от вас. Посмотрите, не делают ли его руки защитные жесты, нет ли в движениях кистей и пальцев признаков возбуждения. Не противоречат ли его поведению движения ног и ступней?

И наконец, прислушайтесь, нет ли напряжения в голосе человека. Если ваша возлюбленная тщательно контролирует голос или его тон несколько выше, чем обычно, возможно, она пытается что-то скрыть от вас. Экман обнаружил, что когда люди лгут, их речь замедляется и даже мимика лица и другие движения становятся неторопливыми. Однако обычные люди иногда, наоборот, стремятся поскорее проскочить неприятный момент. Поэтому самое главное – следить, нет ли в поведении человека отличий от того, что вы привыкли видеть. Если вы будете смотреть внимательно, очень скоро вы поймете, как это делается!

Вопрос, насколько внимательно вас слушают, не принадлежит к числу четырех ключевых, однако он тоже очень важен для предсказания того, насколько успешным будет ваше мероприятие. К несчастью, такие моменты встречаются все реже. Мы живем в эпоху всеобщего разделения; в нашем мире, с его плотно загруженным рабочим графиком, синдромом дефицита внимания и почти полной виртуализацией, счет идет на наносекунды. Наши коллеги и сотрудники могут сколько угодно улыбаться и кивать, показывая, что они нас слушают, но это не значит, что так оно и есть. Настоящий контакт случается редко. Их внутренний монолог слишком интенсивен, они слишком напуганы, слишком сосредоточены на собственном выживании ( «Оставят ли меня на этой работе?», «Как я буду выплачивать ипотеку?», «Не попадут ли мои дети в неприятности?»), чтобы мы могли соревноваться со всем этим в попытке привлечь к себе их внимание.