Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Коротко говоря, наш мир поражен эпидемией показной внимательности. Это отзывчивость такого рода, когда на самом деле ваш собеседник не столько слушает вас, сколько придумывает, что ему сказать в ответ, если он вообще пребывает с вами на одной планете.

Каковы телесные признаки показного внимания? Взгляд в глаза слишком пристален и неподвижен. Ваш собеседник почти не двигает головой, словно пытаясь показать, что он действительно поглощен тем, что вы говорите. Возможно, он широко улыбается, и улыбка долго не сходит с его лица. Однако настоящий диалог состоит из понимающих кивков и своеобразной эстафеты взглядов, помогающей плавному разыгрыванию словесного пинг-понга. Все происходит без усилий и без запинок. Напускное внимание оставляет совершенно другое ощущение: напряженность вместо текучести, резкость вместо плавности, притворство вместо естественности.

И это только в том, что касается лица. Теперь посмотрите на остальное тело – не повернуто ли оно в сторону от вас? Может быть, ваш собеседник барабанит пальцами? Или носок его ступни показывает на дверь? Или он находится в постоянном движении, не давая себе ни минуты передышки за весь разговор? Все это симптомы отсутствия настоящего контакта.

Не поступайте так. Не жалейте времени на то, чтобы установить взаимоотношения с другими людьми, позвольте себе по-настоящему присутствовать. Пусть ваш ум успокоится и вместо того, чтобы продолжать свою бесконечную внутреннюю болтовню или планировать ваш побег, сосредоточится на собеседнике с намерением установить с ним связь. Вы сами удивитесь тому, что сможете узнать. Когда все вокруг двигаются со скоростью сотни миль в час, начните собственное медленное движение к контакту.

Вы хотите начать процесс считывания языка тела вашего собеседника с первого момента вашей встречи? Вы можете узнать о нем немало интересного, если будете наблюдать за его второй рукой – той, которую вы не пожимаете. Однако если вы не хотите допустить социальный промах, вам все же стоит следить, чтобы это было настоящее рукопожатие. Данное действие, безусловно, требует внимания, но в этом нет ничего невозможного.

Возьмите человека за руку, крепко ее сожмите (но не слишком) и посмотрите ему прямо в глаза. Поддерживайте зрительный контакт на протяжении двух или трех секунд. Затем взгляните на его другую руку – достаточно быстро перевести взгляд. Не делайте из этого какой-то сложной задачи; здесь все просто.

Что можно узнать, наблюдая за второй рукой? На удивление – немало. Она может быть сжата в кулак или раскрыта, ее могут прятать или держать на виду. Обращайте внимание на наиболее необычные формы поведения, в которых могут скрываться важные подсказки. И не забывайте, что язык тела неоднозначен, поэтому ваши выводы следует перепроверять, сопоставляя их с другими источниками информации, впечатлениями, а также последующим обменом репликами.

Открытая ладонь – это хорошо; сжатый кулак может быть предупреждением о каком-либо напряжении или тайном умысле. Если ваш собеседник прячет вторую руку, иногда это говорит о том, что он скрывает от вас какую-то информацию или чувство; впрочем, это может попросту указывать на стеснительность. И вновь вам необходимо сравнивать любые полученные сведения с другими источниками информации о данном человеке.

Наиболее нейтральная позиция (ее следует усвоить и вам, если вы хотите показать себя в самом выгодном свете) – когда вторая рука раскрыта, расслаблена и свободно свисает сбоку. Если вы хотите показать особое расположение, поверните ладонь по направлению к собеседнику, по-прежнему держа ее раскрытой и расслабленной возле тела. Вам это кажется чересчур сложным? Ничего подобного – просто попробуйте. Это движение на удивление легко довести до автоматизма.

Основная идея состоит в том, что ваши руки тоже разговаривают, как и все тело, даже когда вы заняты таким шаблонным ритуалом, как рукопожатие. Не забывайте следить за красноречивыми сигналами в стороне от пожимаемой руки – и вы удивитесь, насколько часто вы будете узнавать что-нибудь интересное.

Это ускоренный курс обучения сознательному считыванию языка телодвижений окружающих вас людей – в терминологии групп суггестивного физического поведения. Помните, что вы должны прежде всего установить базовый уровень и что отклонение от него является наиболее надежным показателем сильного сигнала, передаваемого языком тела. Также следует принять во внимание, что требуются многочисленные свидетельства, а не один жест и даже не два. И наконец, не забывайте, что вам нужно искать ответ на один из четырех основных вопросов, а не просто пассивно наблюдать за языком телодвижений в целом. Спрашивайте себя, к примеру: «Что я вижу – говорят мне правду или лгут?» Так у вас будет больше шансов получить достоверный ответ.

Таков первый шаг в обучении чтению бессознательных посланий окружающих. Но это только первый шаг, и у вас на вооружении пока лишь четыре основных вопроса. Если вы хотите постичь надежный метод расшифровки широкого диапазона телесных знаков в огромном разнообразии ситуаций со стремящимся к бесконечности количеством вероятных вопросов, вам необходимо пойти глубже, чтобы не потратить всю жизнь на изучение языка телодвижений, созвездие за созвездием, представляя, что вы астроном, обладающий безграничным временем и целой вселенной звезд для изучения.

Как же достичь этого более высокого уровня понимания языка тела? Мы начинаем обучать наш (сознательный) ум наблюдению за языком телодвижений с того, что распознаем группы жестов и задаем основные вопросы о намерении. Теперь нам необходимо сосредоточиться не столько на видимых сигналах, сколько на скрывающихся за ними намерениях. Мы должны меньше использовать наш сознательный ум и больше полагаться на бессознательное. Пришло время оставить Экмана за спиной и развить новый метод применения его открытий, предоставляющий большие возможности. Мы не агенты ЦРУ и не резиденты – по крайней мере не все, – и у нас нет никакой специальной подготовки. Нам следует подключить к работе бессознательный эмоциональный опыт, чтобы он сообщал нам то, что мы хотим узнать.

Для этого нужно еще немного потренироваться.

Вот как это работает. Рассматривайте жесты как систему предварительного оповещения о настроении человека. Мы жестикулируем, потому что нас склоняет к этому наше бессознательное посредством эмоций, намерений или желаний, относительно которых сознательный ум остается в неведении до тех пор, пока не начинается жестикуляция. Наши тела знают, чего мы хотим, еще до того, как об этом узнает наш сознательный ум.