Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Вот почему так важно правильно подготовиться к значимому выступлению, встрече или разговору. Вот почему так важно ясно понимать, что за историю вы рассказываете и что чувствуете в отношении нее. Вот почему так важно быть последовательным в том, что я назвал здесь двумя диалогами, то есть в содержании вашей речи и языке тела.

«Неужели язык тела действительно так уж необходим?» – спросил меня как-то один расстроенный руководитель. Ему и так всегда есть о чем подумать: он должен выучить свой текст, вникнуть в суть дела, выбрать галстук, в конце концов. Если быть честным, то он хотел спросить: «Действительно ли мне так уж необходимо осознавать язык телодвижений моих слушателей и мой собственный, когда мне и без этого приходится думать о куче вещей, чтобы моя речь понравилась слушающим? Не слишком ли много выходит забот?»

Я был рад сообщить ему, что в большинстве случаев совершенно необязательно осознанно думать о языке тела других людей или собственных телодвижениях; это неэффективный способ применения сознательного ума. О языке тела следует думать бессознательно. Фактически вы ничего не можете поделать – ваш ум займется этим в любом случае. Так почему бы не использовать это в своих интересах?

Кроме того, если вы начнете сознательно думать о языке собственного тела, это вас замедлит, в результате чего ваша жестикуляция будет выглядеть фальшиво или неуверенно, и это тотчас подметит бессознательное ваших слушателей, улавливающее информацию гораздо быстрее, чем их сознательный ум.

Разумеется, поскольку возможности сознательного ума столь ограниченны, попытка управлять языком тела с его помощью приведет лишь к его перегрузке, как случилось с моим клиентом-руководителем. Поэтому лучше перепоручите заботы, касающиеся языка тела (наблюдение за собственной жестикуляцией и телодвижениями ваших слушателей), своему бессознательному, которое вполне способно справиться с задачей.

После того как вы освоитесь с основными принципами этой методики, вы можете, как я упомянул выше, перейти к другим вопросам и более сложному взаимодействию с бессознательным.

Вот краткое описание предлагаемого метода.

Изучите основные «созвездия» языка тела. Четыре главных вопроса – власть, дружба, союзничество и ложь. Не жалейте времени на изучение типов жестикуляции, обычно сопутствующих данным вопросам. Наблюдайте за особенностями каждого из них по очереди. Изучайте хорошо знакомых вам людей, чтобы получить представление о разнообразии и масштабе возможных выражений этих четырех видов намерений. Попробуйте наблюдать за близкими и малознакомыми людьми, чтобы уловить разницу.

Определитесь с тем, что именно вы хотите знать. Этот шаг имеет решающее значение, поскольку именно таким образом вы начинаете подключаться к возможностям своего бессознательного ума. Какую именно информацию вы желаете получить, глядя на телодвижения вашего собеседника? Лжет ли он? Это он принимает здесь решения? Собирается ли он предложить вам работу? Представляет ли он угрозу для вашей карьеры? Сформулируйте вопрос просто; выбор ответа на него должен осуществляться между двумя крайними вариантами – «да» или «нет». Это друг или враг? Он лжет или говорит правду? Он на моей стороне или нет? Он обладает властью или нет? Вот четыре основных вопроса. После того как вы с ними вполне освоитесь, можно расширить перечень спрашиваемого.

Сформулируйте вопрос, который вы хотите исследовать, до того, как придете на встречу, интервью или любое другое мероприятие, каким бы оно ни было, поскольку непосредственно в момент общения вы будете находиться под слишком сильным давлением, чтобы обращать внимание на что-то постороннее. Этот маленький шаг – предварительная проработка, попытка предугадать, как будет развиваться запланированное событие, и решить, на какой вопрос вы хотите получить ответ, – со временем окупится сторицей в плане осознанности, когда вы привыкнете к этому действию.

Поставьте вопрос перед своим бессознательным. После того как вы определились с тем, что именно вы хотите узнать, поставьте этот вопрос перед своим бессознательным. Например: «Во время этого интервью я хочу узнать, говорит мне Боб правду или нет?» Сфокусируйте свой ум на этом вопросе и отодвиньте все другие заботы, волнение и отвлекающие факторы.

Во время встречи подождите, пока ваше бессознательное не даст вам ответа на поставленный вопрос. Вначале бессознательное будет лишь нашептывать некую информацию, причем довольно медленно. Вы не сразу поймете, что именно оно вам сообщает. Однако по мере практики ответы будут приходить все быстрее и будут все более четкими.

Люди, утверждающие, что обладают хорошим чутьем или интуицией, уже слушают послания, передаваемые их бессознательным. Все дело в том, что развить это чувство может любой, точно так же, как тренируют мышцы. Это требует практики, и вы должны пройти последовательно через все стадии.

Совершенствуя этот навык, вы сможете задавать вопросы своему бессознательному уму и получать от него быстрые и четкие ответы. Но до того, как вы получите достаточный опыт, не стоит ставить на незаконченную комбинацию.

Лидер часто встречается с необходимостью заключать трудные сделки, сталкивается с серьезными возражениями или вынужден убеждать сомневающийся коллектив согласиться на непростую работу. Чтобы справиться с такими задачами, мы применяем все словесные средства, имеющиеся в нашем распоряжении. Мы спорим, доказываем, упрашиваем, обещаем, подольщаемся, заключаем договоры – мы сворачиваем горы на вербальном уровне.

Однако большинство из нас почти не думают о своих невербальных действиях, осуществляемых параллельно со всей этой речевой деятельностью. Мы можем сознательно повысить голос, использовать гнев, чтобы с его помощью одержать победу, или даже подняться с места, чтобы физически занять доминирующую позицию. Но при этом мы не имеем ни малейшего представления о невербальных средствах убеждения.

Так что, может быть, вам стоит узнать больше о телодвижениях, способствующих внушению, и начать их аккуратно применять в определенных ситуациях. Невербальное убеждение происходит незаметно и дает результат не сразу, к тому же большей частью соприкасается с бессознательным уровнем. Но оно позволяет всем сторонам сохранить лицо и избежать слишком глубокого погружения в утомительные споры. Попробуйте применить невербальное убеждение в самом начале переговоров – это поможет сэкономить немало времени и снизит вероятность возникновения проблем.