Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Но они ошибались. Эти звуки не просто имеют смысл – они определяют, кто главный в данной ситуации.

Хорошая новость в том, что мы можем научиться увеличивать производительность этих тайных агентов влияния на окружающих, обеспечивая себе главенствующую позицию в любой группе людей, которых мы хотим контролировать. Можно добиться власти над другими, научившись использовать свой голос так, чтобы воздействовать на них на бессознательном уровне.

Как же происходит этот бессознательный диалог, который управляет вашей жизнью и о котором вы до этого момента не имели представления?

Каждый звук, производимый человеком, музыкальным инструментом, животным или машиной, имеет неповторимое акустическое своеобразие, которое можно измерить, составив график его частотной характеристики в единицах звучания, называемых герцами. Мы можем слышать звуки в диапазоне от 20 герц в низкочастотном спектре до 20 000 герц в высокочастотном. Любой звук с частотой около 300 герц и ниже воспринимается нами как низкая басовая нота или (в нижней части этого диапазона) как нечто вообще не похожее на ноту, а скорее напоминающее раскаты грома [50] J. W. S. Rayleigh, The Theory of Sound, vols. 1 and 2, 2nd ed. (London: Macmillan and Co., Ltd., 1937). Здесь основы; см. также Don Campbell and Alex Doman, Healing at the Speed of Sound: How What We Hear Transforms Our Brains and Our Lives (New York: Hudson Street Press, 2011). .

Важно понимать, что большинство естественно производимых звуков не являются просто нотами, издаваемыми на одной частоте. Тембр любого звука, к примеру голоса вашей тещи и звука работающей бензопилы, определяется обертонами и унтертонами, сопровождающими основной тон. Звук получает определенный тембр в зависимости от количества обертонов и унтертонов, а также от их интенсивности.

Если сильно обобщать, нам нравятся звуки, богатые обертонами и (в особенности) унтертонами. Чем более «плоский» звук, тем больше вероятности, что мы найдем его раздражающим. Существует большой индивидуальный разброс относительно видов звуков, которые кажутся нам приятными, но в целом резкий гнусавый голос будет менее привлекателен для нашего слуха, нежели глубокий и раскатистый.

И вот что самое удивительное: люди, умеющие издавать звуки правильного типа – ниже диапазона сознательного слухового восприятия, – чаще всего становятся лидерами [51] Стэнфорд Грегори, телефонное интервью, данное автору 16 апреля 2012 года. Все цитаты Стэнфорда Грегори взяты из этого интервью. .

Так что же это за низкочастотные звуки, которые мы все можем издавать и о которых, как правило, не имеем понятия? Социолог Стэнфорд Грегори из Кентского государственного университета решил изучить их более подробно. То, что он открыл, невероятно.

Работая с коллегой Стивеном Вебстером, Грегори изучал интервью, выходившие в телепрограмме «Шоу Ларри Кинга». Вначале он занялся этим, потому что ему требовалось большое количество диалогов для анализа, однако интервью, которые Кинг брал у представителей верхушки общества, неожиданно открыли Грегори больше, чем он ожидал увидеть.

Его исследования основывались на работе одного из членов французского Сопротивления, который применял аппарат, называемый вокодером, для анализа голосов. Этот француз Пьер Делонтре познакомился с вокодером во время Второй мировой войны и продолжал работать с ним позже, уже будучи профессором Колорадского университета.

Французское Сопротивление использовало вокодер в качестве аппарата для кодирования. Этот прибор, изобретенный в лабораториях Белла, способен отфильтровывать в звучании голоса определенные частоты. Так, кодеры улавливали в записи человеческого голоса частоты от 100 до 350 герц и отфильтровывали их. Затем они брали другую частоту из более высокого регистра и микшировали эти частоты в соответствии с заданным алгоритмом. В некоторых случаях им удавалось превратить их в совершенную тарабарщину. Разумеется, когда такие записи попадали к немцам или японцам, те принимали их за бессмысленный набор звуков. Взломать данный шифр было чрезвычайно трудно, поскольку для этого требовалось знать, какие именно частоты были удалены и заменены другими, чтобы восстановить их в прежнем порядке.

После войны Делонтре использовал вокодер для анализа разговоров. Когда Грегори встретился с Делонтре, француз экспериментировал с различными способами расчленения голоса во время разговора. Вокодер позволил ему разложить человеческую речь на составляющие частоты.

С помощью этого устройства Грегори и его коллега Вебстер обнаружили, что во время разговоров или совещаний люди очень быстро подстраиваются под других в низкочастотном диапазоне звуков. Почему? Чтобы разговор или совещание прошли продуктивно, нам необходимо в буквальном смысле слова быть на одной волне. Как говорит сам Грегори: «Без низкочастотных звуков двум людям гораздо сложнее завершить поставленную задачу. Наши исследования показали, что когда низкие частоты удалены из переговоров людей, они не способны справиться с задачей ни настолько же своевременно, ни настолько же аккуратно, даже если слышат друг друга очень хорошо. В их взаимодействии не хватает чего-то важного, оно оказывается неполным». Грегори и Вебстер открыли, что низкочастотные звуки действительно необходимы людям, они добавляют в их общение некие очень важные эмоциональные аспекты [52] Там же. .

В одном из экспериментов низкочастотные звуки были отфильтрованы из записей, после чего эти записи проигрывались людям, которых просили оценить свои впечатления от различных ораторов (положительно или отрицательно). Записи, лишенные низких частот, чаще имели отрицательную оценку.

Между прочим, именно поэтому телефонные разговоры воспринимаются нами гораздо хуже, чем личное общение. Разумеется, не хватает также языка телодвижений, который очень важен, однако помимо этого телефонные технологии очень плохо передают низкие частоты, в результате чего голос в телефонной трубке не приносит эмоционального удовлетворения.

Если вам все же предстоит важная беседа по телефону, секрет в том, чтобы улыбаться, даже несмотря на то что человек, с которым вы разговариваете, не видит вас. Эмоции передаются через голос, поскольку выражение лица, как и испытываемые нами чувства, способны влиять на форму, длину, а следовательно, и на звучание голосовых связок. Если вы улыбаетесь, говоря по телефону, партнер на том конце провода воспримет теплоту вашего голоса.

Однако могущество низкочастотного голосового диапазона распространяется дальше описанного. Когда Стэнфорд со своим напарником всмотрелись в интервью Ларри Кинга внимательнее, они обнаружили, что люди, занимающие более низкое положение, копируют низкочастотные звуки, издаваемые людьми с высоким положением.